Marketing

De man van begin vijftig, werkvoorbereider bij een regionaal bouwbedrijf, hoefde ik maar één onschuldige vraag te stellen (‘hoe gaat het zo’n beetje bij jullie ?’) voordat hij zowat een half uur lang leegliep. Er deugde zo ongeveer niets aan het familiebedrijf waar hij al sinds zijn twintigste in de ondersteuning werkte. Negatief Ik besloot hem zijn gang te laten gaan, het vrijelijk te laten vloeien. Nou, dat deed het. De hoogste baas was een soort Alfa die een kringetje ja-knikkers om zich heen verzamelde. 'En die rijden in de dikste auto’s, de regelingen gelden kennelijk niet voor hen. Veel te veel baasjes bij elkaar, een waterhoofd!' Hij zelf had twee bazen die hem tegenstrijdige opdrachten gaven. Van de eertijds familiare sfeer was weinig over. Je moest enorm op je tellen passen. 'De helft van de lui die het echte werk doen is bezig te vertrekken.' Het ging maar door. Toen ik hem na deze katharsis droogjes vroeg waarom hij zelf nog op de loonlijst stond, bleef het even stil en keek hij verwilderd rond, gestoord in zijn litanie. 'Tja, ik ben een loyaal iemand.' 'Een trouwe hond', vulde ik aan. 'En het is ook best een mooi bedrijf, altijd geweest, zo tastbaar wat je tot stand brengt. Ik heb hier de kans gekregen mezelf op te werken'. Er zullen ups en downs geweest zijn in die ruim dertig jaar, bracht ik in. 'Wat dacht je! Fijne jaren, maar ik heb ook een burn-out gehad onder een vreselijke vent die nog lange vingers bleek te hebben. Ik ben minstens twee keer gepasseerd voor een promotie zonder fatsoenlijke uitleg.' Maar nooit op het punt gestaan om te vertrekken? 'Zeker wel, meerdere malen een mooie aanbieding gehad, maar die laten lopen. Mijn vrouw is ook meer van de zekerheidjes'. Die laatste kom ik vaker tegen: bij de uitleg van minder moedig gedrag is moeder de vrouw een fijne zondebok. Mopperen Ik gaf het gesprek een filosofische wending en wees op een spreuk van Sartre aan de muur: U Bent Uw Keuzes. 'Als je kiest – en ook blijven is kiezen - voor een langjarig dienstverband dan horen daar vreugdevolle momenten maar ook blauwe plekken bij, tenminste, als je net als jij iets wilt bereiken. Je hoort tot de ruggengraat van je organisatie, een solid citizen.' Een vaderlijke dooddoener, maar wel een die zijn ergernis in perspectief plaatste en openingen bood. Jos’ (laten we hem zo noemen) leidinggevende noemde hem ‘nogal negatief, niet goed voor de sfeer op de afdeling en iemand met altijd een ja-maar.' Hij leek de knoppen bij Jos niet meer te kunnen vinden, was er wel een beetje klaar mee. Voor managers die snel resultaat willen zijn de Jossen een allergiefactor vijftig.En toch zit hem bij de Jossen de kneep, de kunst van echt leiderschap. Het is makkelijk genoeg om de snelle Carla’s en Marco’s voor een project te winnen maar bij Jos ligt de sleutel, Jos ís het bedrijf. Mopperen is immers een – matig effectieve – vorm van oprechte betrokkenheid. Het gaat er om deze moppersmurfen te onderscheiden van de verzuurde cynicus; die is inmiddels onverschillig geworden en dient het pand te verlaten. Jos is goud waard, verdient erkenning, want Jos: • is een opinion leader bij de koffie-automaat • is een blijvertje, hoort bij de binnenste schil (Carla en Marco niet) • is een waardevolle kritische toets op al te hoogdravende ideeën • mag niet afglijden naar de categorie zwartkijkers Respect Mik niet op zoiets als vriendschap of genegenheid, wel op wederzijds respect: negeer het gemeier, maar niet Jos zelf. Negeer het óf draai het om: 'Ik hoor je kritiek Jos, werk die eens uit naar een positief, haalbaar voorstel.' Geef Jos onverwacht het woord in een meeting: 'Ik ken je bezwaren, hoe kunnen we er desondanks iets moois van maken?' Zet hem als contragewicht in een project en beschouw hem als representant van de lerende organisatie: 'Jos, dit is vast al eens eerder geprobeerd, wat waren toen de lessen?' En (dit is randje manipulatief) probeer de Jos 2.0 in de OR te krijgen. Werp de eerlijke vraag op: 'Jos, hoe kunnen de laatste vijftien jaar van je loopbaan wat jou betreft mooie jaren worden?' Bedenk je: Jos is de ultieme toetssteen van jouw leiderschap.

Koester de betrokken mopperaars

Ze klagen de hele dag door en lijken door en door verzuurd. Desondanks werken ze al jaren bij je bedrijf...

Een betere samenwerking tussen marketing en sales staat bovenaan de wensenlijst van de verantwoordelijken van de afdelingen, blijkt uit onderzoek. Managing Director Eline Visser van marketingbureau Marcommit, dat het onderzoek uitvoerde, vindt het goed dat de betere samenwerking hoog op de lijst staat. ‘De kennis die sales heeft kan marketing heel goed helpen om al vroeg in de buyer journey relevant te zijn. Helaas wordt deze kennis lang niet altijd benut.’ Dat komt omdat sales en marketing - vooral in traditionele ondernemingen – vaak nog verschillende afdelingen zijn. Bijvoorbeeld in het leadgeneratieproces in B2B kan de samenwerking stukken beter, aldus bestuurslid Truus Koppelaar van de Nima B2B community. ‘Dat is het detecteren, nurturen en uiteindelijk converteren naar een nieuwe klant. Daar valt nog veel in te verbeteren.’ Uit onderzoek van MarketingSherpa blijkt dat 61 procent van de B2B-marketeers leads direct doorstuurt naar sales, terwijl slechts 27 procent als lead wordt gekwalificeerd. Definieer verantwoordelijkheden Het definiëren van verantwoordelijkheden helpt om beter samen te werken, vindt Koppelaar. Wanneer draagt marketing een lead over? Is dat meteen na een download of pas na een gepland verkoopgesprek? Volgens het bestuurslid zijn daarin veel scenario’s mogelijk. ‘Elk bedrijf maakt daarin zijn eigen keuzes. Als het inderdaad maar bewuste keuzes zijn en er niet allerlei verwachtingen over en weer zijn die niet waargemaakt kunnen worden’, schrijft Koppelaar in een blog. De ervaring van co-founder Frank Husmann van Online Succes is dat bij veel bedrijven iemand van sales wordt gekoppeld aan een lead aan het einde van het aankoopproces. Hij vindt het veel effectiever om sales al eerder in het proces te betrekken, schrijft Husmann in een blog op Emerce. Sales als autoriteit Het advies van Husmann? Zet sales neer als een kennisautoriteit. Hij baseert dit op onderzoek van Linkedin waar uit blijkt dat een merendeel van potentiële klanten contact legt met iemand die als een autoriteit binnen zijn vakgebied wordt gezien. Sales zou kennis kunnen delen – bijvoorbeeld tips kunnen geven over een bepaald artikel of vragen van klanten beantwoorden via social media – waardoor men eerder gezien wordt als autoriteit. ‘Door dit soort informatie met elkaar te delen draagt marketing uiteindelijk betere leads aan bij sales. Tegelijkertijd heeft sales waardevolle content in handen die zij kan delen met potentiële klanten, waardoor een deal direct een grotere kans van slagen heeft’, denkt Husmann. Marketing Automation en CRM Communicatie blijft de grootste uitdaging om sales en marketing beter op elkaar aan te laten sluiten, blijkt uit onderzoek van DemandGen. Daarbij kan een goede tool helpen. ‘Meer transparantie tussen de teams betekent meer begrip voor elkaar – en meer transparantie kan gemakkelijk worden gerealiseerd met de inzet van zorgvuldig uitgekozen tools’, vinden de specialisten van het Amerikaans marketingbureau RPM. Zoals een Marketing Automation tool en een Customer Relationship Management (CRM) systeem. Deze tools laten zien wie de leads zijn en welke acties zij hebben ondernomen. Hebben ze bepaalde websites bezocht, welke nieuwsbrieven openden ze, bestuderen ze de pagina’s aandachtig of juist vluchtig? ‘Marketeers gebruiken informatie voor waardevolle inzichten – dat kunnen salesmensen ook. Kennis over wat een lead interessant vindt – en hoe interessant hij dat vindt – kan helpen om een passend aanbod of pitch te doen waardoor het salesproces beter verloopt.’ Ook tools om documenten mee te kunnen delen en up to date te houden zijn een goede manier om afdelingen beter samen te laten werken, aldus DemandGen. Zo hoeft bijvoorbeeld sales nooit meer aan marketing te vragen naar de laatste data om te delen met klanten. Daar kan ook een projectmanagementtool bij helpen. Geen sales meer nodig Dat er steeds meer samenwerking tussen de 2 afdelingen wordt vereist en er steeds meer overlap tussen taken komt, constateert ook docent Regis Lemmens van TIAS Business School in een blog op de website. Hij voorziet een toekomst zonder salesafdeling. ‘In 2020 kan een klant zelf de keuze maken voor een product. Via allerlei kanalen – social media, de website – krijgt hij al de informatie die hij nodig heeft. Als we marketingtechnieken op de juiste manier inzetten, hebben we geen verkoopafdeling meer nodig om de deal te sluiten.’

Zo zorg je dat sales en marketing optimaal samenwerken

In een tijd dat marketing en sales elkaars grootste vrienden zouden moeten zijn, is er tussen de twee afdelingen nog...

Zo maakt een smiley online klantencontact persoonlijk

Moet je als bedrijf in je klantcontact nu juist wel of niet emoji’s gebruiken? Nog niet zo lang geleden werd...

van Jos aan Bob onderwerp Functioneringsgesprek Bob, Je mag best weten dat ik vannacht nauwelijks heb geslapen. Het functioneringsgesprek van gisteren is namelijk heel hard bij me aangekomen. Je verwijt me dat ik mijn mensen te bot en te hard behandel en dat om die reden de spirit op mijn afdeling ernstig is gedaald. Ik heb er het verslag van vorig jaar nog eens bijgehaald en daarin zeg je juist dat ik té vriendelijk, té empathisch leiding geef en m’n mensen veel strakker, strenger moet aansturen. Nou, dat heb ik het afgelopen jaar volop gedaan en nou blijkt het weer niet goed. Ik weet echt niet wat ik hiermee aan moet. Jos van het Hof, Chief Sales Beste Jos, Nou Jos, wakker liggen van zoiets, dat is nou ook weer niet nodig. Ik heb alleen het idee dat je het afgelopen jaar volledig naar de andere kant bent doorgeslagen, die signalen heb ik althans gekregen. Er heerst tegenwoordig toch een wat angstige, bijna paranoïde sfeer op je afdeling, het verzuim is ook significant toegenomen en daar wilde ik je even op wijzen. Dat moet toch ook op te lossen zijn? Tussen soft en hard is toch wel een goede middenweg te vinden? Bob Bob, Hoezo, een angstige, paranoïde sfeer op mijn afdeling? En wat voor signalen heb je dan gekregen? En van wie? Ik krijg de indruk dat bepaalde mensen op mijn afdeling een vies spelletje aan het spelen zijn via jou, de directie. Wie is het, Bob? Leon Keijsers? Karin de Bree? Wendy Peters? Kijk eens, als die mensen oorlog willen met mij, nou, dan kunnen ze oorlog krijgen. Jos Beste Jos, Kom, kom, Jos, hou je alsjeblieft even in. Niemand speelt een spelletje en op oorlog zitten we helemaal niet te wachten. Ik heb het meer over algemene signalen, dingen die je wel eens hoort en ik wilde in ons functioneringsgesprek alleen aanstippen of je ietsje milder, subtieler voor de dag wilt komen richting je mensen, ietsje minder geforceerd ook. Dat is toch geen raar verzoek? Dan moet je echt niet zo overspannen reageren. Bob Bob, Oh, fijn, nou ben ik ineens ook nog overspannen. Wie heeft dat verhaal nou weer de wereld in geholpen? Jasper Veldman? Tom Versluis? Lia Maessen? Lekker zeg, zo’n afdeling die achter je rug om dit soort vuige roddels verspreidt en een directeur die dit allemaal maar voor zoete koek aanneemt. Wat vertellen ze nog meer over mij? Nu wil ik ook het hele verhaal horen. Jos Beste Jos, Wacht nou ’s even, Jos. Er is echt niemand op jouw afdeling die aan de directie heeft verteld dat jij overspannen bent. Dat beweer ik ook niet. Ik zeg alleen maar: je stijl kan wel wat soepeler, je bent wat geforceerd bezig het laatste jaar. Laten we nou even rustig blijven en dit in een goed gesprek oplossen, liefst vandaag nog, met Marianne van hrm erbij. Ik laat wel even checken hoe ze vandaag zit met haar agenda. Bob Bob, Oh, lekker: nou gaan we er ook meteen maar hrm bijhalen! En jij noemt mij paranoïde? Volgens mij is het volkomen logisch dat ik denk in een hoek te worden gedreven! Jos Beste Jos, Ik beweer helemaal niet dat je paranoïde bent, Jos, en niemand drijft jou in een hoek. Zet dat soort gedachten toch uit je hoofd en laten we dit nou gewoon rustig oplossen. Misschien heb je dat wel gewoon even nodig: rust. Niks mis mee, toch? Dat hebben we als leidinggevenden allemaal wel eens even nodig. Bob Bob, Ah, nou begrijp ik het. Nou begrijp ik ook waarom die Marianne er zo nodig bij moet zitten. Zodat jullie met zijn tweetjes mij fijn kunnen uitleggen dat ik maar beter thuis kan gaan zitten. Ik begrijp nu dat loyaliteit binnen deze onderneming niets voorstelt, dat het woord rugdekking binnen dit bedrijf niet bestaat, dat je het vuile werk kan opknappen en dan als oud vuil op straat wordt gezet. Ik weet genoeg. Ik ga naar huis, dat is toch wat jullie willen? Jos Beste Jos, Als je zo bezig blijft, dan geef ik het echt op en zeg ik nu inderdaad maar: ga maar naar huis, Jos. Bob Bob, Zie je wel! Heb je toch je zin! Knap gespeeld, Bob, heel knap gespeeld! Jos

Bob kan het maar niet goed doen bij de sales-chef

Bob is divisiedirecteur bij een groot concern. Bob doet zijn best. Dit keer voelt Bob zich in de hoek gedreven...

Scale Up, waardepropositie, strategie, onderscheiden

Aan de slag met de propositie: 3 onmisbare onderdelen

Kwartaal vier van het jaar komt eraan en dat betekent dat veel MT’s op de hei hun strategie en propositie...

Customer equity, dat is zo'n term waar marketeers graag mee strooien. Het draait volgens hen om de life time value van de klant. In gewoon Nederlands: zorg voor tevreden klanten, want die komen terug. Helemaal nieuw is het concept relatiemarketing niet, maar het is wel een duidelijke trend dat meer en meer organisaties proberen de relatie met de klant uit te bouwen. Iets dat dankzij social media ook een stuk gemakkelijker gaat dan in het verleden. Voor die klanten is dat over het algemeen een mooie ontwikkeling. Natuurlijk word je soms flauw van die overlopende mailbox met enquêtes, aanbiedingen op maat en suggesties, maar aan de andere kant voel je je vaak wel serieus genomen. En hoe prettig dat is, merk je pas als je het slachtoffer wordt van zo'n 'oude' vorm van marketing: transactiemarketing. Ofwel, het bedrijf probeert je een product in de maag splitsen en het boeit ze weinig of je er later nu blij mee bent of niet. Mijn supermarkt maakt het mij gemakkelijk, in ruil ervoor loop ik de concurrent voorbij Gek genoeg zijn er bedrijven waar beide vormen van marketing vrolijk naast elkaar blijven bestaan. Mijn supermarkt is zo'n bedrijf. Op de webwinkel wordt ik in de watten gelegd en de app onthoudt mijn voorkeuren bij. Dat zorgt ervoor dat ik zaterdagocht binnen tien minuten klaar ben met mijn boodschappenlijstje, waar mij dat voorheen vaak een half uur kostte. Het stukje privacy dat ik daarvoor moet inleveren, neem ik graag op de koop toe. Zij kennen mij, maken mij het leven gemakkelijk en in ruil daarvoor loop ik de concurrent straal voorbij. Manipuleren Maar dan blijkt dat ze bij mijn supermarkt ook nog gewoon producten door mijn strot proberen te duwen. En wel door mij te manipuleren, liefst onbewust. Pas thuis kom ik er pas achter dat ik mij weer heb laten naaien omdat ik niet op de kleintjes heb gelet. Je kent hem vast wel, die hele grote sticker met 1 euro of 2 euro op een pakje voorverpakte groente, in mijn geval witlof. Door de grote sticker leek het heel goedkoop en dus mikte ik het pakje achteloos in de winkelwagen. Maar eenmaal thuisgekomen viel op op hoe armetierig de struikjes 'fijne witlof' wel niet waren. Achterdochtig liep ik terug naar de winkel en kwam er al snel achter dat ik veel goedkoper uit was geweest als ik de losse stronken had gekocht. Het is deze vorm van marketing waardoor de term marketing soms een synoniem wordt voor 'de zaken mooier voordoen dan ze zijn'. Het wordt bijna een vies woord, een vak dat je als eerbare burger eigenlijk niet wil uitvoeren. Als mensen praten over 'pure marketing', hebben ze het namelijk niet over de meest zuivere vorm van het vak, maar over dit soort naaierij. Wat mij betreft wordt het tijd dat relatiemarketing de dominante vorm wordt, te beginnen bij mijn supermarkt.

Als marketing een vies woord wordt

Moderne marketeers richten zich op relatiemarketing, maar helaas lopen er nog genoeg rond die dat niet doen en het vak...

7 gemiste kansen bij zakelijke telefoongesprekken

Klanten telefonisch te woord staan is niet altijd eenvoudig. Richard de Vries deelt 7 missers waardoor mensen niet meer terugbellen.

‘Doorbreek vastgeroeste patronen en doe het radicaal anders’

Waarom doen we dingen zoals we doen? En is er ook een manier om het compleet anders te doen? Karim...

VAN Bob AAN Richard ONDERWERP voetbalwedstrijd Hoi Richard, Ik kreeg net Lex van Dalmen aan de lijn. Het schijnt dat jullie gisteravond gevoetbald hebben tegen een team van zijn bedrijf en volgens hem zijn daar onacceptabele dingen gebeurd. Kun je me daarover wat vertellen? Ik zie Lex morgen en dan wil ik wel een compleet verhaal hebben. Bob Hoi Bob, Ach, viel wel mee. Je weet hoe dat gaat: wij van Sales werken onder gigastress, zeker dit tweede kwartaal, en dat zie je toch op zo’n veld. Misschien waren we af en toe wat te gespannen, te fanatiek ook, maar die Lex moet niet zo zeuren. Wie is dat eigenlijk? Richard de Jongh Sales Director Richard, Lex van Dalmen is de algemeen directeur van Pallmex, zoals je vast wel weet onze grootste en beste en meest loyale klant. Ik ken Lex al jaren en die zegt zoiets niet zomaar. Volgens hem hebben jullie zijn financiële man neergemaaid en ligt die nu nog bij te komen. Dit klinkt allemaal niet erg sportief, Richard, temeer daar jullie niet zomaar tegen een team spelen maar tegen een essentiële klant van ons bedrijf. Bob Bob, Is die lange, magere de financiële man van Pallmex? Nou ja, Bob, het was wel een harde tackle, maar hij kreunde ook wel overdreven hard hoor, en dan ook zo flauw om te blijven liggen. Richard de Jongh Sales Director Richard, Wat je zegt: hij ligt in het ziekenhuis, minimaal nog drie weken. Ook daar is Lex niet bepaald blij mee. En dan schijnen jullie ook nog ruzie te hebben gemaakt met zijn adjunct Klaas-Jan. Hebben jullie echt onder de douche ‘Hé, klein pikkie!’ tegen hem geroepen? Bob Bob, Onzin! Dat was niet onder de douche, dat was veel later, aan de bar. En hij begon! Na een paar glazen bier begon die Klaas-Jan ons ineens te vertellen dat iemand die tent van ons flink moest uitdunnen en dan in de etalage zetten. En toen begon hij ook nog Leo te treiteren. Nou kun je Leo voor alles uitmaken, maar je moet dus niet middenmanager tegen hem roepen, dan wordt hij hels. Dus reageert Leo: ‘Beetje dimmen, klein pikkie!’ En toen begonnen wij meteen allemaal: ‘Hé, klein pikkie!’ Niet dat wij iets tegen kleine pikkies hebben, dat moet er niet toedoen bij managers, maar ja, die bal begon met treiteren en dan vraag je erom. Oké, misschien hadden we toen moeten stoppen, maar ja, in zo’n situatie… ineens had Leo de BMW-sleuteltjes van die Klaas-Jan gepakt en even later lag die bos in de vijver. Dat ging wat ver, dat heb ik Leo ook meteen gemeld. Richard de Jongh Sales Director Richard, Mag ik even vaststellen dat jullie een vriendschappelijke wedstrijd tegen onze allerbeste klant hebben laten uitlopen tot één grote bende. Hebben jullie er nog voor gezorgd dat Klaas-Jan zijn sleutels terugkreeg? Dat mag ik hopen. Bob Bob, Euh, nou ja… Misschien hádden we dat wel gedaan, hoor, maar toen kwam ineens een heel klein, heel driftig mannetje zich ermee bemoeien. Die had niet eens meegespeeld. Die begon op hoge toon te eisen dat wij die sleutels uit de vijver zouden halen, hoe dan ook, en toen sprak hij me wel zó autoritair aan, maakt me hels… Ik zei nog: ‘En nou kappen, dwerg!’ Toen begon dat ventje ineens: ‘Weet je wel wie ik ben?!’ Nou, daar kan ik helemaal niet tegen, dat soort arrogantie. Dus ik zeg: ‘Effen dimmen, dwerg, anders lig jij zo meteen op dezelfde plek als die BMW-sleutelbos!’ Weet ik: had ik gewoon niet moeten zeggen. Maar dat blaaskaakje was zó arrogant… Gelukkig trok Leo me toen weg bij die dwerg, want anders had ik hem echt in die vijver gesmeten. Richard de Jongh Sales Director Richard, Die dwerg, dat is Lex van Dalmen, inderdaad: onze grootste, beste, meest loyale klant. Als ik hem vanmiddag zie, zal ik mijn uiterste best doen om de schade te beperken. Maar laat dit nóóít meer gebeuren! Hebben jullie nog zo’n voetbalwedstrijd in aantocht trouwens? Bob Bob, Oh, was dat Lex. Nou je het zegt: wel een directeurtype. Ja, volgende week hebben we weer een wedstrijdje, dan tegen de jongens van onze huisbankier ING. Dat wordt wat, Bob. Vorig jaar hebben ze ons ingemaakt, keihard, maar nu pakken we ze terug, met alle middelen. Richard de Jongh Sales Director Richard, Kun je me even mailen wanneer die wedstrijd is? Ik wil er erg graag bij zijn. Bob

Bob probeert de schade te beperken na een ‘vriendelijke ontmoeting’

Bob is divisiedirecteur bij een groot concern. Bob doet zijn best. Dit keer loopt een vriendelijke voetbalwedstrijd met de klant...

De geur van brandend hout hangt in Oeganda constant in de lucht. Of het afkomstig is van verbrand landbouwafval of veroorzaakt wordt door de warmtebron waarop een man langs de Nijl staat te koken voor zijn dorp: het vuur is nooit ver weg. Het is datzelfde vuur dat voor veel gezondheidsproblemen zorgt in ontwikkelingslanden als Oeganda. De cijfers die over deze gezondheidsproblemen bekend zijn via de World Health Organisation (WHO) zijn zorgwekkend: meer dan 4 miljoen mensen komen wereldwijd vroegtijdig te overlijden door vervuilde lucht die veroorzaakt wordt door binnenshuis koken. Bijna 20.000 Oegandezen sterven jaarlijks door ziektes als longkanker, luchtweginfecties en COPD. Wie denkt aan klimaatcompensatie, zal wellicht niet direct het oplossen van dit soort problematiek voor ogen hebben. Het beeld van het planten van nieuwe bomen waarmee bedrijven hun CO2-uitstoot compenseren en hun onderneming klimaatneutraal mogen noemen is hardnekkig, maar volgens René Toet, algemeen directeur van de Climate Neutral Group, allang niet meer van deze tijd. ‘Het planten van bomen is een kortetermijninvestering. Een financiële bijdrage aan projecten voor duurzame energie heeft de toekomst. Op het moment dat mensen hout nodig hebben om hun eten op klaar te maken, gaan die bomen met hetzelfde gemak tegen de grond.’ In plaats van de open vuren is er een grote en opkomende markt voor cookstoves in landen als Oeganda, Kenia en Tanzania. Deze ronde tonnen van ijzer en cement zijn sneller te verwarmen, verbruiken door hun kleinere oppervlak minder houtskool en zijn bovendien makkelijk te verplaatsen. ‘Daarmee wordt niet alleen ontbossing tegengegaan, maar wordt de CO2-uitstoot door de snellere opwarming verminderd en verbeteren de gezondheidsomstandigheden door buiten te koken,’ aldus Toet, die met zijn bedrijf de schakel is tussen Nederlandse bedrijven en investeringsprogramma’s over de grens. Biogas Ook in Afrika zien ze het voordeel van duurzame energie, al is het niet vanwege het milieu. ‘Vroeger was ik zo’n zes uur per dag kwijt aan het sprokkelen van hout,’ vertelt Winfred Luutu (49) terwijl ze achter haar gasfornuis staat. ‘Nu kan ik met de aansluiting van mijn biogasinstallatie sneller beginnen met koken.’ Het enige dat nodig is voor de energie zijn de uitwerpselen van de 500 kippen, twee koeien en een handjevol varkens die op haar erf rondlopen. Ondanks dat duurzaamheid een wereldwijd probleem is, is het geen prioriteit voor mensen in ontwikkelingslanden. Het is daarom dat de marketinguitingen rondom deze projecten in Oeganda zich vooral richten op de kostenbesparingen voor gebruikers. ‘Als je ziet wat er in Oeganda aan de hand is, is het probleem niet duurzaamheid, maar eten en water’, aldus Toet. ‘Cookstoves worden verkocht met reclame-uitingen over brandstofbesparingen. Dat die mensen tegelijkertijd het klimaat helpen is niet relevant voor ze.’ Het methaangas dat uit de uitwerpselen van de dieren van Luutu wordt gewonnen kan door een gistingsproces omgezet worden tot duurzame energie met behulp van een installatie die Luutu zes jaar geleden aanschafte. Nederlandse bedrijven financieren via klimaatcompensatie de ene helft daarvan, de andere helft (a 200 euro) betaalde ze zelf. ‘Het was veel geld, maar ik heb het binnen twee jaar terugverdiend. Nu kan ik besparen op mijn brandstofkosten.’ De financiële investering die gevraagd wordt, is volgens Toet nodig om waarde toe te kennen aan het project. ‘Geef je iets gratis weg, dan zullen mensen het misschien op den duur niet meer gebruiken.’ Bovendien doet het denken aan de manier waarop in het verleden met ontwikkelingshulp omgegaan werd. ‘Je merkt dat sommige mensen denken dat het genoeg is om hun hand op te houden, dat was het immers vroeger ook. Maar ze zullen zelf ook moeten investeren, dat levert een meer gelijkwaardige relatie op.’ Marketing Zijn woorden worden onderschreven wanneer een bezoek wordt gebracht aan een waterpomp waarvan het onderhoud deels gefinancierd wordt vanuit Nederland. Het stamhoofd houdt een toespraak in Swahili waarin hij vraagt om meer hulp. Is het niet mogelijk om het dorp van zo’n 140 inwoners van nog een waterpomp te voorzien? Dat is het niet, legt Toet later uit. ‘Wij herstellen in dit project slechts waterpompen die door de overheid zijn geplaatst, we kunnen niet zomaar nieuwe plaatsen. Vaak zijn deze pompen door slecht onderhoud kapot gegaan, waardoor er vuil water uit komt. Dat moet gekookt worden voordat mensen het kunnen gebruiken, wat CO2-uitstoot geeft en lang niet altijd zorgvuldig gebeurt. Doordat ieder huishouden één euro per jaar bijdraagt, kan het onderhoud gedaan worden. Een vijftal mensen uit het dorp is vervolgens verantwoordelijk voor het water.’ Het is die dubbele bodem waarop Climate Neutral Group zijn projecten uitkiest. ‘We willen iets betekenen voor de natuur, maar ook voor de mensen op de grond.’ Het trekt volgens Toet Nederlandse bedrijven aan die op vrijwillige basis iets willen bijdragen aan het behoud van het milieu. ‘Sommige bedrijven zoals TATA Steel vallen onder een Europees systeem en moeten hun CO2-uitstoot verplicht afdekken met emissierechten. Een deel hiervan mogen zij bijvoorbeeld via compensatieprojecten afdekken. Zij kiezen vaker voor projecten als windmolenparken in China of groene stroom in Noorwegen. Daar is niets mis mee, maar het levert niets op voor de lokale bevolking. Terwijl er juist met die combinatie zoveel valt te winnen.’ Projecten worden over de hele wereld georganiseerd, maar vooral Afrika is ‘populair’ onder bedrijven. Volgens Toet is dat geen wonder. ‘Gaat het over armoede op televisie, dan komt Afrika vaak in beeld. Ook de schrijnende situatie rondom de opwarming van de aarde is daar het best te zien. Tegenwoordig zijn er zelfs klimaatvluchtelingen, voornamelijk afkomstig van dit continent. Mensen hebben die connotatie veel minder bij Cambodja of Brazilië.’ Financieel Is het land eenmaal gekozen, dan kiezen bedrijven vooral projecten die aansluiten bij hun branche of bedrijfsvoering. ‘Toyota investeert in de cookstoves, omdat hiermee fijnstof tegen gegaan wordt. Schoonmaakbedrijf Asito kiest juist voor ditzelfde project, omdat ze veel afval uit restaurants en andere eetgelegenheden verwerken en de menselijke component, betere gezondheid en meer inkomen, heel belangrijk vinden.’ Waarom investeren bedrijven als deze vrijwillig in compensatieprojecten? Natuurlijk is investeren om jezelf een klimaatneutrale onderneming te kunnen noemen goed voor je imago, maar het levert volgens Toet meer op dan dat. ‘Voor de compensatie gaat een heel proces van reductie vooraf. Daarin kijken we met bedrijven waar ze groener kunnen worden. Dat zijn vaak zaken die financieel ook voordelig zijn: pakken medewerkers minder vaak de auto of wordt er minder geprint, dan zorgt dat voor een energie- en dus kostenbesparing.’ De beweegreden om mee te werken is daarom vaak van financiële aard. Natuurlijk zijn er bedrijven die vanuit intrinsieke motivatie meedoen aan de projecten, maar compenseren is vooral als aanvulling op CO2-reductie een goed middel om klinaatneutraal te worden. Ze zijn in de minderheid tegenover de bedrijven die meewerken uit financieel gewinbedrijven die vergroenen en compenseren omdat hun klanten erom vragen zijn er ook steeds meer. Toet maakt het niet uit om welke reden bedrijven meedoen. ‘Het gaat erom dat we samen werken aan een beter milieu. De beweegreden is daarbij van ondergeschikt belang, er moet nu gewoon écht iets gebeuren.’

Klimaatprojecten in Afrika: meer dan alleen bomen planten

Klimaatcompensatie gaat niet enkel over het planten van nieuwe bomen. Projecten in duurzame energie hebben de toekomst in ontwikkelingslanden, zien...

De reis van je klant: 5 vragen over customer journey mapping

Een goede manier om er achter te komen wat er bij de klant leeft, is customer journey mapping. Wat dit...

Heb je een probleem? Vergeet de oorzaak, focus op de oplossing

Volgens filosoof Gijs Deckers is het begrijpen van het probleem vaak helemaal niet belangrijk. Richt je in plaats daarvan op...

14 bedrijfslogo’s die echt niet kunnen

Als consument is een logo vaak je eerste kennismaking met het bedrijf. In de meeste gevallen een ontmoeting die je...

Rafaël Redczus van Berkel (N8W8): ‘Ik heb geleerd om nee te zeggen’

In de podcast Drive luister je naar exclusieve diepte-interviews met Nederlandse topondernemers, gepresenteerd door Taco Oosterkamp. In deze aflevering: merkenbouwer...

Millennials bereiken? Deze nieuwe, vreemde, emoji’s zijn binnenkort tot je beschikking

De volgende generatie consument bereik je niet per e-mail of telefoon, die bedien je kort en krachtig via Facebook Messenger,...

10 tips om ieder media-interview een succes te maken

Publiciteit is de beste en snelste weg naar jouw doelgroep, maar voor veel ondernemers zijn interviews nog best spannend. Communicatie-expert...

Gebruik framing om van jouw boodschap hét perspectief te maken

Met framing kader je een verhaal zo dat mensen er geen weerstand meer tegen bieden. Je beïnvloedt anderen onbewust met...

20 geniale manieren om je product te verpakken

Sommige verpakkingen zijn zo geslaagd dat je er bijna apart voor zou willen betalen. Een eerbetoon aan 20 geniale voorbeelden. Wat is...

Winkelmand

Recente artikelen