Aan de slag met de propositie: 3 onmisbare onderdelen

Deze ‘onzichtbare’ onderdelen van je propositie – mits consistent uitgevoerd en gecommuniceerd – zorgen voor een herkenbare en onderscheidende positionering:

#1 Onderscheidend en herkenbaar gedrag

Hoewel veel bedrijven aandacht besteden aan de bedrijfswaarden, zijn er maar weinig die dit concreet vertalen naar de dagelijkse gang van zaken op de werkvloer. Stel jezelf eens de volgende vraag: ken je organisaties waar het gedrag van de medewerkers zo consistent is dat het opvalt? Een goed voorbeeld is Coolblue, waar de medewerkers op consistente basis vriendelijkheid, klantgerichtheid en expertise tonen.

Tip: kies voor algemeen gewaardeerde gedragingen
Wil je graag onderscheidende gedragingen zien waar je medewerkers zich mee kunnen onderscheiden van de concurrent? Denk dan aan simpele, concrete gedragingen die universeel gewaardeerd worden. Een grote plus als het nog meer gewaardeerd wordt door jouw ideale kernklant of buyer persona. Bijvoorbeeld:

• Snel reageren
• Waardevolle, kritische vragen stellen
• Proactief met verbetervoorstellen komen
• Beleefdheid en vriendelijkheid in communicatie
• Gedetailleerdheid in de communicatie

Hoe zit dit met jouw organisatie: kunnen jouw klanten het gedrag van de medewerkers herkennen?

#2 Beloften die alle medewerkers uitvoeren

Een belangrijk onderdeel van je positionering zijn je merkbeloften, waarbij er altijd één de belangrijkste is voor je klant. Denk bij merkbeloften niet aan vage woorden als ‘kwaliteit’, ‘waarde’ of ‘service’. Beschrijf ze zo, dat ze goed meetbaar zijn met KPI’s.

Een goed voorbeeld van meetbare merkbeloften zijn de drie van McDonalds: snelheid, consistentie, plezier voor kinderen. De laatste klinkt niet concreet, maar wordt door McDonalds zeer concreet gemeten met de KPI ‘aantal geleverde happy meals’. Consistentie wordt gemeten door mystery guests die de kwaliteit beoordelen.

Tip: bepaal de garantie bij je merkbeloften
Het breken van de merkbeloften moet pijn doen, anders is het te gemakkelijk om je er niet aan te houden. Door een garantie bij je merkbeloften zijn je klanten minder bang om iets van je te kopen. Simpel voorbeeld: ‘vier in een rij, kassa erbij’ van Jumbo.

#3 Sterke mening over je markt / branche die resoneert met de kernklant

Heeft een persoon een sterke mening over een onderwerp die jij belangrijk vindt en deze mening resoneert met jouw persoonlijke visie, dan ervaar je direct een connectie. Dit effect kun jij ook met je product positionering voor elkaar krijgen. De ideale klant (kernklant) heeft een sterke mening over jouw branche of product. Ziet de klant dit terug op jouw website, dan creëer je een gevoel van herkenning en connectie.

Tip: herhaal en bewijs het
Het beste is om deze mening vaak te herhalen, zodat je er bekend om staat. Nog beter is om deze mening een sterke backup te geven met casestudies (‘Kijk: we zeggen niet alleen wat wij vinden, we doen het ook!’). Je kan er ook voor kiezen om een ‘ongewone’ mening te hebben die niet door iedereen gedeeld wordt, maar wél door jouw kernklanten.

Aan de slag met een onderscheidende positionering

Denk eens verder dan je Canvas en probeer onderscheid te maken in je merkbeloften, je ‘ongewone’ mening en het standaard gedrag van je medewerkers. Communiceer en voer het consistent uit. Binnen korte tijd zal je steeds meer ideale klanten aantrekken. En dat is het belangrijkste ingrediënt voor duurzame groei.

Dit artikel is geschreven door ScaleUp Company. Weten hoe goede teams bijdragen aan groei? Tijdens de masterclass Scaling Up op 13 oktober 2017 leer je hoe je de organisatie sneller laat groeien aan de hand van de Rockefeller Habits. 

Lees ook:
Met deze 5 tips werk je niet alleen in, maar ook áán je bedrijf
Hoe presteren medewerkers zonder mijn aanwezigheid?