Leiderschap

Into Venture Capital: waarom moeilijk doen als het standaard kan

Het grootste deel van een venture capital-contract is standaard. Toch kan er eindeloos over onderhandeld worden. Om dit te voorkomen...

Betteke van Ruler: ‘Communicatie is een essentiële productiefactor’

Betteke van Ruler, Hoogleraar Corporate Communicatie en Communicatiemanagement, over het cruciale belang van zichtbaarheid. 'Bij de case van ING dacht...

Een Nederlandse IT- manager mocht onlangs bij een grote softwareleverancier zijn verhaal vertellen over een succesvolle operatie. In 9 maanden was hij erin geslaagd twee afzonderlijke ERP-systemen te integreren en met succes naar de cloud te brengen. Een van de belangrijkste graadmeters voor het succes: het fusiebedrijf kon vanaf nu met veel minder mensen toe. Knap hoor, was mijn eerste reflex. Maar toen begon er iets te knagen. De manager had precies gedaan wat zijn CEO van hem had verlangd en je kunt hem weinig kwalijk nemen. Maar die CEO, die had misschien wat verder moeten kijken. Hij had namelijk gedaan wat de meeste bedrijven al tientallen jaren doen: automatiseren om te kunnen reorganiseren. Want wie met minder mensen meer werk verzet, die verdient meer. Gek genoeg zal diezelfde CEO ongetwijfeld roepen dat 'zijn mensen het hart van zijn bedrijf vormen' als je het hem op de man af vraagt. En dat is in dit geval onzin. Het is een sociaal wenselijk antwoord, want als hij dat écht zou vinden, dan zou zijn eerste reflex niet moeten zijn diezelfde mensen op straat te zetten. Computers staan bij hem op de eerste plaats. Zeg dat dan ook eerlijk, of probeer wél te in de praktijk te brengen wat je zegt. En er zijn twee redenen waarom hij dat ook zou moeten willen. Robotisering arbeidsmarkt Eerst de maatschappelijke reden. Door de opkomst van kunstmatige intelligente, of iets preciezer machine learning, zullen machines de komende jaren steeds meer taken over gaan nemen van mensen. Juristen, artsen, notarissen, secretaresses, allemaal zullen ze een deel van hun takenpakket overgenomen zien worden door computers. Dat fenomeen hebben we in het verleden ook al gezien bij de opkomst van de industrie of de automatisering. Destijds leek de vrees voor massawerkloosheid ongegrond: er kwamen uiteindelijk juist nieuwe banen bij. Banen waarvan we het bestaan niet een konden vermoeden: van mental coach tot fleetmanager, van datamarketeer tot social-mediamanager. Echter, die nieuwe functies komen niet uit de lucht vallen. Vervangende sectoren hebben tijd nodig om te onstaan en soms moeten mensen eerst nog worden opgeleid. De komende automatiseringsgolf gaat waarschijnlijk zo snel, dat wij mensen heel veel moeite zullen hebben om ons aan te passen aan de nieuwe realiteit. Vrachtwagenchauffeurs krijgen binnen 10 tot 15 jaar te maken met robotauto's in plaats van Polen die 'hun banen afpikken'. Als alle bedrijven onbarmhartig al die mensen en masse op straat zetten, hebben we een enorm maatschappelijk probleem. En uiteindelijk dat bedrijf ook: massawerkloosheid leidt tot heel veel arme mensen die geen producten kopen of diensten afnemen. Tijd meer waard dan geld Maar een slimme inventieve CEO heeft ook een tweede, meer door eigenbelang ingegeven reden om het automatisme te laten varen mensen meteen te ontslaan zodra de computer taken van de mens overneemt. Het mooie van automatiseren is dat het tijd vrijmaakt om andere dingen te doen. Een van de groostste frustraties van werknemers is dat ze te druk zijn. Te druk om vernieuwend bezig te zijn, te druk om nieuwe dingen te bedenken. Waarom zou je niet in elk geval een deel van de fte's dat vrijkomt gebruiken om nieuwe dingen te gaan doen? In plaast van mensen te vertellen 'je baan wordt geautomatiseerd', stel je ze de vraag: Als we bepaalde taken voor je automatiseren, wat zou je met de gewonnen tijd willen gaan doen? Ongetwijfeld zal een aantal mensen roepen dat ze dan minder willen gaan werken. Prima, dan laat je hen voor minder geld parttime werken, of weet je meteen welke mensen je echt niet nodig hebt. Maar de meeste werknemers zullen met ideeën komen die het bedrijf vooruit zouden kunnen helpen. En dat is in een tijd dat bedrijven door hun omgeving gedwongen zijn om te veranderen - iedereen moet agile - een kans die je als bedrijf niet moet laten liggen. Bovendien laat je dan zien dat mensen daadwerkelijk het echte kapitaal van je bedrijf zijn.

Dit zijn 5 opkomende tech-trends voor 2019

Van privacy tot spraakherkenning en personal data records. Deze vijf tech-trends worden alleen maar groter in 2019 (en 2020).

Medewerkers motiveren? Let op hun persoonlijkheid en werkomgeving

Een peptalk, een compliment of een schop onder hun kont: iedere medewerker wordt anders gemotiveerd. MT-columnist Manon Bongers raadt managers...

De 5 valkuilen van zelfsturing ‘light’

Met de hele organisatie in een keer op zelforganisatie overstappen is vaak een te grote stap. De geleidelijke aanpak houdt...

In het nieuws: Bart Kuppens (nieuwe CEO e-Luscious)

De huidige VP digital transformation Bart Kuppens van Unilever gaat aan de slag als topman van wijn- en koffieverkoper e-Luscious....

Bedrijfscultuur veranderen: dit zijn de 5 misvattingen

Het goede nieuws is dat organisatiecultuur zelfs door financieel directeuren belangrijk wordt gevonden. Het slechte nieuws: managers, van hoog tot laag,...

Dit is volgens Salesforce de sleutel tot nieuw talent in een krappe arbeidsmarkt

Hoe overtuig je mensen in een krappe arbeidsmarkt om bij je te komen werken? Linda Aiello, SVP International Employee Success...

reputatie, reputatieschandaal, bedrijf. imago. bedrijfsimago, social media

Deze 10 bedrijven hebben de beste reputatie ter wereld

Het Zwitserse horlogemerk Rolex staat voor het vierde jaar op rij bovenaan. Streamingdienst Netflix is het enige 'jonge' bedrijf in...

Vier lessen over zelfsturende teams

Het ideaal van bijna alle grotere organisaties is om te werken met zelfsturende teams. Het klinkt alsof met zelfsturing alles...

Mike Schoofs (TomTom): ‘Het was de perfecte leerschool voor aanpassingsvermogen’

Iedereen heeft een moment in zijn loopbaan waarop het kwartje valt. In MT belichten we de carrièrekeuzes van onze Goudhaantjes....

i.s.m. Oracle

Hoe KFC de klant nog slimmer gaat bedienen

Jaarlijks rollen er bij KFC Nederland 13 miljoen bonnetjes uit de kassa. Een bron van data. Maar hoe haal je...

5 juridische dingen die je moet weten als je gaat samenwerken met influencers

Werken met influencers is nieuw, maar niet zonder regels. Sprout-expert Melissa Moncada Castillo geeft je vijf juridische dingen die je moet weten...

Cialdini: ‘Mijn boek is nu de bijbel voor internetmarketeers’

Dit jaar is het 35 jaar geleden dat zijn boek Influence verscheen. Zijn boek heeft hele generaties marketeers beïnvloed. En...

Niet louter voor de bühne: gelijkheid op de werkvloer zorgt voor groei en innovatie

Bedrijven hebben niet alleen de morele plicht ervoor te zorgen dat iedereen gelijke kansen krijgt op de werkvloer, het leidt...

9 Leiderschapstips: ‘Zie jezelf als een stuk Zwitserse kaas’

Leiderschap gaat niet over de leiding hebben, gelijk hebben, gepromoveerd worden of er het beste uitzien. Leiderschap gaat over de...

Productiever en efficiënter werken in drie stappen

Digitalisering leidt niet van zelf naar meer efficiëntie of productiviteit. We moeten vooral zelf waken over onze prioriteiten en manier...

Abonnementiseer je product of dienst: 7 tips om te zorgen dat je klanten meer en langer kopen

Wat je ook aanbiedt, je kan het in abonnementsvorm gieten, schrijft Sprout-expert Erwin Wijman. 7 tips om te zorgen dat...

In het nieuws: Adriaan Belonje (nieuwe CEO USG People)

Na drie maanden als CCO voor USG People gewerkt te hebben, gaat Adriaan Belonje aan de slag als topman voor...

‘Het gaat tegenwoordig niet meer alleen om wát je verkoopt, maar steeds meer om hóe je verkoopt’, zegt Arjon van Lieshout, partner en consultant bij House of Performance. ‘Sinds de financiële crisis is niet meer alleen de hoogte van de omzet van belang, maar ook en vooral of product duurzaam is en je handelswijze integer is.’ Om dat te bereiken moeten we ons gedrag veranderen. Gamification blijkt steeds weer een effectief middel om ingesleten gewoontes te veranderen en daardoor een hogere en betere omzet te bereiken. Hoe werkt het? Gewenst gedrag Arjon: ‘Het inzetten van een spel op de werkvloer is een leuk en daardoor effectief middel gebleken om gedrag te veranderen. In een spel kun je de werkelijkheid van iedere dag nabootsen en gewenst gedrag belonen met punten.’ Andere voordelen van spelen op de werkvloer zijn dat de teamspirit verhoogd wordt, mensen (weer) enthousiast worden en dat de acceptatie van vernieuwingen gemakkelijker en sneller verloopt. Belonen Een geslaagd voorbeeld van een bedrijf dat met succes een game inzette om zijn doelen te bereiken is Bruna. House of Performance ontwikkelde die voor hen. Arjon: ‘Zij kwamen bij ons omdat ze graag wilden dat hun medewerkers klantvriendelijker werden. Daarop zijn we gaan brainstormen. Bij de ontwikkeling van een spel kijk je naar wat de mensen doen, wat ze niet doen en vooral waaróm ze dat niet doen. Bij Bruna was duidelijk dat de mensen achter hun balie vandaan moesten komen. Dus zijn we een spel gaan bouwen waarin onder andere dat gedrag beloond zou worden.’ Klantbinding Ieder filiaal vormde een team, dat de strijd aanging met andere filialen. Om punten te verdienen werden ze bijvoorbeeld uitgedaagd een klant te vragen een recensie te schrijven over een nieuw boek dat paste bij zijn of haar leesbehoefte. De medewerker moest zich dus verdiepen in wat de klant graag las en vervolgens contact gaan leggen. Als de klant inderdaad een recensie schreef, kreeg hij een klein cadeautje en kwam zijn recensie met een boekwikkel in de winkel te liggen. De medewerker kwam achter de balie vandaan en kreeg hiervoor punten in de game en werd beloond met een mooie ervaring. De klantrelatie werd verstevigd en de klant is ook nog eens trots op het feit dat zijn recensie in de winkel lag. Iederee wint, dus! Meer kennis leidt tot hogere omzet Veel opdrachten gingen om het vergroten van kennis. Hoe meer kennis de medewerkers hebben, hoe gemakkelijker het werd om contact met klanten te zoeken. Dit werkt niet alleen in retail maar bij ook accountmanagers bij banken of verzekeraars. Hierbij gaat het dan om leren breder te kijken en kennis van collega’s in te schakelen. Dat bereik je door in de game teams samen te stellen die bestaan uit specialisten en medewerkers van alle afdelingen. Geef ieder team de opdracht om samen te kijken naar wat de klant nodig heeft. Dan gaan adviseurs en specialisten hun kennis over sparen, beleggen, hypotheken en andere producten bundelen en krijg je een advies op maat. Klant blij, bank blij. Behalve tot hoge scores in de het spel, leidt deze nieuwe aanpak ook tot hogere omzet. In de retailorganisatie steeg de omzet van de deelnemende filialen met 8 tot 11 procent, vergeleken met filialen die niet aan het spel meededen. Klantvriendelijkheid Gamification is ook een goede manier om vaak abstracte kernwaarden concreet en inzichtelijk te maken. Door bepaalde vormen van gedrag te belonen en door collega’s elkaar daarop te laten beoordelen, raken de deelnemers snel vertrouwd met het nieuwe, gewenste gedrag. ‘Je kunt de mensen van Bruna een cursus geven om klantvriendelijker te worden, of je kunt ze door middel van een spel laten ervaren wat het ze oplevert’, zegt Arjon. Welke vorm zijn voorkeur heeft hoeft hij niet uit te leggen. Dilemma’s Medewerkers worden meer en meer geconfronteerd met ethische dilemma’s: ga ik voor omzet op de korte termijn, of klantwaarde op de langer termijn? Wat doe je als bank of verzekeraar als je een klant een dure polis kunt verkopen die hij eigenlijk helemaal niet nodig heeft? In bedrijven die alleen maar bonussen zetten op de hoogte van de omzet, stellen verkopers zich die gewetensvraag waarschijnlijk niet eens. Maar hoe beloon je integer gedrag? Dat is niet zo ingewikkeld als het lijkt, stelt Van Lieshout. In een game kun je medewerkers keuzes laten voorleggen aan hun peers die de keuze waarderen aan de hand van bijvoorbeeld de waarden van het bedrijf. Zo komt het juiste gedrag in de game naar boven drijven en voelen medewerkers zich gesterkt om ernaar te gaan handelen. ‘Integriteit kan namelijk een flink hogere omzet tot gevolg hebben. Zodra je de klant centraal gaat stellen, in plaats van je omzet, leer je anders kijken. Gewoon leuk Met het spelen van een game maak je leren en presteren leuk. Je kunt het spel competitief maken als je met verkopers te maken hebt, maar het kan ook de teamgeest benadrukken, door opdrachten die er op gericht zijn om samen op te trekken. Zo wordt het niet alleen leerzaam, maar ook gewoon leuk. En het leidt ook nog tot een hogere omzet. Wat wil je nog meer! Dit artikel is onderdeel van het dossier ‘Continu Verbeteren’ op mt.nl. Dit dossier wordt mede mogelijk gemaakt door House of Performance. House of Performance is specialist in het radicaal verbeteren van prestaties op de werkvloer.

De verkoopcijfers verdubbelen? Zo doe je dat

Je wilt meer omzet draaien, liefst op een duurzame manier. Daarvoor is vaak gedragsverandering noodzakelijk. Hoe realiseer je dat zo...

Geen koffie? Dan niet! – Over interculturele communicatie

Zaken doen met andere culturen betekent goed luisteren en doorvragen als je iets niet begrijpt. Want ‘nee’ betekent niet in elke cultuur...

Winkelmand

Recente artikelen