Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Eind aan de mythe

Mythe Goede relaties opbouwen is het allerbelangrijkste in een salesfunctie.

 

Dagelijks de nieuwsbrief van Startups & Scaleups ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Realiteit In onderzoek van de Amerikaanse Sales Executive Council werden vijf types verkopers onderscheiden: de uitdager, de lone wolf, de harde werker, de probleemoplosser en de relatiebouwer. Van deze vijf types blijkt de laatste het slechtst te scoren, en de eerste het best. Het blijkt dat hoe minder een klant naar de mond gepraat wordt, hoe meer geneigd hij is zaken te doen met een salesman of -vrouw. Dit komt doordat de klant dan het gevoel heeft iets nieuws te kunnen leren, stellen de onderzoekers, en doordat mensen met een sterke eigen mening geloofwaardiger overkomen. Relatiebouwers scoren juist zoveel minder, omdat ze door hun meegaandheid weinig indruk maken. De conclusie: sales gaat niet om aardig gevonden worden, maar om respect krijgen.

>> Dit artikel komt uit MT Magazine. Abonnement?

Een groot netwerk is nog geen goed netwerk, vindt deze netwerkstrateeg: zo vind je contacten die je bedrijf verder helpen

In samenwerking met QonneQt - Netwerken is meer dan mensen ontmoeten: het is gericht zoeken naar contacten die een volgende stap mogelijk maken. Netwerkstrateeg Sabine van der Hulst legt uit hoe je dat aanpakt en hoe een matchingtool daarbij kan helpen.

Wie relevante mensen wil ontmoeten, moet eerst bepalen waarvoor, zegt netwerkstrateeg Sabine van der Hulst.

Je zoekt een partner om een nieuwe markt te betreden. Je gaat naar een netwerkbijeenkomst, spreekt tien mensen en wisselt zes visitekaartjes uit. Een week later is er weinig gebeurd. Niet omdat de gesprekken slecht waren, maar omdat je niet wist wie je precies zocht of waarom een introductie relevant zou zijn.

Dat is volgens netwerkstrateeg Sabine van der Hulst een veelvoorkomend probleem. Ondernemers besteden tijd aan het uitbreiden van hun netwerk, maar formuleren onvoldoende wat dat netwerk voor hen moet kunnen betekenen. Het gevolg: veel contacten, weinig gerichte verbindingen.

Een relevant netwerk helpt een ondernemer verder dan zijn eigen kennis en bereik. Via andere mensen vind je potentiële klanten, toekomstige medewerkers, financiers of partners. Je hoort ook welke problemen er in een markt spelen en wie daarover beslist. Juist wanneer je bedrijf een nieuwe fase ingaat, zijn dat vaak contacten die je nog niet hebt.

Begin niet met namen, maar met een doel

Wie relevante mensen wil ontmoeten, moet eerst bepalen waarvoor. ‘Ik wil mijn netwerk uitbreiden’ is te breed om richting te geven. ‘Ik wil in contact komen met operationsdirecteuren van maakbedrijven die hun productie willen digitaliseren’ is een verzoek waar iemand iets mee kan.

Van der Hulst adviseert ondernemers om hun netwerkvraag zo concreet mogelijk te maken. Welke stap wil je met je bedrijf zetten? Welk type persoon kan daarbij helpen? En waarom zou een gesprek voor die ander interessant zijn? Dat laatste voorkomt dat netwerken neerkomt op een eenzijdig verzoek om tijd of toegang.

Vervolgens kun je kijken wie je al kent. Klanten, oud-collega’s en andere ondernemers hoeven niet zelf de gezochte expertise of beslissingsmacht te hebben. Ze kunnen wel weten wie die heeft. Een gerichte vraag aan zo’n bekende levert vaak meer op dan een algemeen bericht dat je ‘openstaat voor nieuwe contacten’.

Maak het een verbinder makkelijk

Een introductie ontstaat wanneer iemand begrijpt waarom twee mensen elkaar zouden moeten spreken. Daarom is het niet genoeg dat jijzelf kunt uitleggen wat je bedrijf doet. Ook een ander moet dat kort en overtuigend kunnen navertellen.

Daar zit volgens Van der Hulst voor veel ondernemers een blinde vlek. Wie zichzelf presenteert als iemand die ‘allerlei organisaties met groei helpt’, geeft een mogelijke verbinder weinig houvast. Vertel liever welk probleem je oplost, voor welke klanten en in welke situatie zij bij jou moeten zijn.

Een introductie vraagt daarnaast om vertrouwen. De persoon die jou aanbeveelt, verbindt zijn eigen reputatie aan die keuze. Reageer dus zorgvuldig op een kennismaking, wees helder over wat je wel en niet kunt betekenen en laat weten wat eruit is gekomen. Ook als een gesprek niet direct tot zaken leidt, maak je het daarmee makkelijker om later opnieuw aan jou te denken.

Zoek buiten je vertrouwde kring

Bestaande relaties zijn een goed vertrekpunt, maar ze kennen meestal mensen in aangrenzende kringen. Wie een nieuwe sector wil betreden of een ander type partner zoekt, moet daar soms bewust buiten zoeken. Dat kan via vakbijeenkomsten en ondernemerscommunities, of door gericht om een introductie te vragen.

Matchingtools voegen daar een andere manier van zoeken aan toe. QonneQt.ai stelt gebruikers op basis van hun profiel, doelen en actuele activiteiten elke week één ondernemer voor, met een toelichting waarom een gesprek mogelijk relevant is. Zo kan een ondernemer iemand tegenkomen die niet vanzelf via zijn bestaande contacten of gebruikelijke bijeenkomsten in beeld zou komen.

Aanbod voor MT/Sprout-lezers

Wil jij elke week een relevante match? Als MT/Sprout-lezer ontvang je €50 korting op een jaar QonneQt. Elke woensdag één relevante ondernemer in je mailbox, met een warme introductie en de regie volledig bij jou. Iets voor jou? Gebruik de ambassadeurscode MTS50

Die suggestie is een beginpunt, geen garantie op een waardevolle relatie. Een profiel vertelt immers niet alles over iemands plannen, beschikbaarheid of belangstelling. De ondernemer moet zelf beoordelen of de voorgestelde aanleiding sterk genoeg is om contact te leggen. Daarna begint het gewone werk van netwerken: luisteren, onderzoeken wat je voor elkaar kunt betekenen en een relatie onderhouden.

Een nuttige vraag bij iedere nieuwe connectie is daarom niet ‘kan deze persoon mij aan omzet helpen?’, maar ‘waarom is het voor ons allebei zinvol om elkaar te kennen?’ Met die vraag worden ontmoetingen gerichter en wordt de kans groter dat een contact ook op langere termijn waarde heeft.

Dit artikel kwam tot stand in samenwerking met QonneQt.ai. Sabine van der Hulst is netwerkstrateeg, spreker en auteur.

AI faalt niet door techniek, maar door gebrek aan leiderschap: vier vragen die je jezelf moet stellen

In samenwerking met Radboud Universiteit - AI belooft productiviteit, snelheid en slimmere besluiten. Maar wie kunstmatige intelligentie alleen ziet als efficiëntietool, mist de echte uitdaging. Want de grootste bottleneck zit niet in tool. Die zit in leiderschap.

Foto: Getty Images

Veel ondernemers beginnen met AI waar het logisch voelt: quick wins, repetitief werk, content, klantenservice, data-analyse. Prima startpunt. Maar daarna wordt het spannender. Wat doet AI met verantwoordelijkheid? Met vakmanschap? Met motivatie? En met de kennis die normaal gesproken tussen collega’s wordt uitgewisseld?

Volgens Vera Blažević, hoogleraar Digital Marketing aan de Radboud Universiteit, bestaat er geen standaardrecept. ‘Ook binnen één bedrijf kunnen mensen heel verschillend denken over de inzet van AI. Daar is geen pasklaar antwoord op.’

Haar collega Wolter Pieters, hoogleraar Work, Organisations and Digital Technology, ziet hetzelfde patroon. ‘Technologie is zelden het echte probleem. Het gaat om de keuzes die leiders maken over werk, samenwerking en verantwoordelijkheid.’

Vier vragen die elke leider zichzelf moet stellen voordat AI echt impact kan maken.

  1. Wie is er straks nog verantwoordelijk?

Zodra AI beslissingen ondersteunt of zelfs neemt, klinkt al snel de geruststellende oplossing: zorg voor de zogenaamde human in the loop.

Dat klinkt verstandig, maar Pieters plaatst daar kanttekeningen bij. Als medewerkers vooral bezig zijn met het controleren van AI, verdampt een deel van de productiviteitswinst. Bovendien wordt hun werk er niet per se leuker  van.

En daar komt nog iets bij: AI-systemen zijn vaak lastig te doorgronden. Zelfs hoogopgeleide medewerkers kunnen niet altijd beoordelen hoe een algoritme tot een conclusie komt.

Explainable AI kan helpen, doordat systemen hun redenering beter inzichtelijk maken. Maar ook dan blijft de leiderschapsvraag overeind: wie gaat die extra informatie daadwerkelijk beoordelen om te borgen dat het resultaat op een verantwoorde manier tot stand komt? En wie voelt zich vrij genoeg om een AI-advies naast zich neer te leggen als de prestatiedruk hoog is?

Verantwoordelijkheid organiseren betekent dus meer dan ergens in een proces een menselijke controleur zetten. Het vraagt om duidelijke afspraken, mandaat en ruimte om tegen de machine in te gaan.

  1. Waar maakt AI je mensen juist sterker?

AI wordt vaak neergezet als vervanger van werk. Maar in de praktijk verandert AI banen vaker dan dat het ze volledig overneemt.

Daar ligt een kans. Niet door AI alleen als uitvoerder in te zetten, maar juist als sparringpartner.

Denk aan innovatie, strategie of brainstorms. AI kan kritische vragen stellen, creatieve methodes begeleiden, blinde vlekken blootleggen en alternatieve invalshoeken aandragen. Niet als vervanger van het team, maar als extra denkkracht.

Blažević ziet dat het sociale aspect daarbij belangrijk blijft. ‘Mensen willen tijdens brainstorms nog steeds met elkaar praten, reageren, lachen, twijfelen en bouwen op elkaars ideeën. AI haalt dat niet weg, maar verandert de dynamiek.’

De vraag voor leiders is daarom: waar versterkt AI het vakmanschap, de creativiteit en het beoordelingsvermogen van je mensen? En waar reduceer je mensen onbedoeld tot uitvoerders van machine-output?

  1. Wat doet AI met de motivatie van je team?

Dit is misschien wel de meest onderschatte vraag in de boardroom. Wat mensen kunnen, is één ding. Wat mensen motiveert, is minstens zo belangrijk. Betekenisvol werk is geen zachte HR-term. Het raakt direct aan prestaties, betrokkenheid en behoud van talent.

AI kan motivatie onder druk zetten als het precies die taken overneemt waar mensen trots, autonomie of vakmanschap aan ontlenen. Maar AI kan motivatie ook vergroten, bijvoorbeeld door repetitief werk weg te nemen en ruimte te maken voor complexere, interessantere taken.

Gratis inspiratiewebinar: AI verantwoord organiseren zonder de menselijke maat te verliezen

Wil je meer weten over de bewuste keuzes die je als leider moet organiseren om AI verantwoord, mensgericht en effectief te organiseren? Tijdens dit gratis inspiratiewebinar op donderdag 19 november van 12.00 tot 13.00 uur vertalen prof. Dr. Vera Blažević en prof. Dr. Johan Kwisthout een academisch kader naar praktische handvatten voor leiders en beslissers. Ontdek welke keuzes je vandaag kunt maken om AI morgen verantwoord te laten werken voor jouw organisatie. Lees meer over de inspiratiewebinar en meld je aan.

Pieters wijst zelfs op een onverwachte toepassing: ‘AI als hulpmiddel bij ongemakkelijke gesprekken. Een AI-tool die in een overleg kritische vragen stelt die mensen zelf liever vermijden. Dat klinkt misschien onwennig, maar het past in een bredere ontwikkeling waarin AI niet alleen uitvoert, maar ook sociale en organisatorische patronen beïnvloedt.’

Voor leiders betekent dit: kijk niet alleen naar efficiëntie. Kijk ook naar energie. Waar haalt AI werkplezier weg? En waar kan het juist ruimte creëren voor beter werk?

  1. Wat gebeurt er met kennis als iedereen zijn eigen AI-assistent heeft?

Iedere medewerker met een eigen AI-assistent: het klinkt efficiënt. Maar er zit een risico aan.

Volgens Pieters zijn er twee ontwikkelingen om scherp op te zijn. Ten eerste kan expertise afnemen wanneer mensen intensief AI gebruiken voor kernactiviteiten als schrijven, analyseren en redeneren. Ten tweede bouwen jonge medewerkers mogelijk minder snel vaardigheden op als AI te veel denkwerk overneemt.

Je wint tijd, maar verliest misschien kennis.

Daar komt nog een organisatorisch risico bij. Veel kennis in bedrijven wordt informeel gedeeld: even een collega vragen, samen naar een probleem kijken, leren van iemand met meer ervaring. Als iedereen zijn vragen voortaan individueel aan een AI-tool stelt, kunnen die kennisnetwerken verzwakken.

Dat raakt aan meer dan productiviteit. Het raakt aan cohesie, cultuur en het vermogen van een organisatie om samen slimmer te worden.

De oplossing ligt niet in AI verbieden, maar in kennisoverdracht expliciet organiseren. Denk aan buddy-systemen, gezamenlijke AI-training, teamafspraken over prompts en uitkomsten, en momenten waarop medewerkers bewust kennis delen in plaats van alles individueel op te lossen.

De echte AI-vraag is: wat wil je organiseren?

AI invoeren is makkelijk. AI goed organiseren is moeilijker. Wie AI vooral inzet als efficiëntiemachine, loopt het risico precies datgene te verzwakken wat de organisatie sterk maakt: vakmanschap, collectieve kennis, motivatie en menselijk oordeel.

De technologie is er. De vraag is wat je ermee wilt bereiken. En vooral: wat je als leider bereid bent te organiseren. Begin dus niet bij de tool. Begin bij deze vier vragen.

Vera Blažević en Wolter Pieters zijn hoogleraar aan de Radboud Universiteit Nijmegen en ondersteunen bij complexe verandertrajecten rondom AI via maatwerkprogramma’s. Meer informatie: ru.nl/professionals/maatwerk

Impact maken als bedrijf? Denk naast groene stroom en elektrisch rijden ook aan je pensioenregeling

In samenwerking met BeFrank - Bedrijven schakelen over op groene stroom en elektrische auto's, maar kijken nog te weinig naar wat er met het pensioen van hun medewerkers gebeurt. Terwijl ze daar juist grote impact kunnen maken, zeggen Tessa van Soest van B Lab Benelux (B Corp) en Jan Hein Rhebergen van pensioenuitvoerder BeFrank. ‘Pensioen gaat per definitie over de toekomst.’

Je pensioen is een spaarpot voor je oude dag, zegt Tessa van Soest (B Lab). 'Hoe mooi is het dat dat geld, als het moment eenmaal daar is, duurzaam is belegd?' Foto: B Corp

Hoe groen wordt ons pensioen belegd? Die kwestie is de afgelopen jaren steeds meer in de schijnwerpers komen te staan. Grote fondsen als ABP, PFZW en PME, maar ook kleinere spelers als het Pensioenfonds voor Huisartsen en pensioenpremie-instelling BeFrank, kozen al voor een duurzamer en verantwoorder beleggingsbeleid.

Zo bouwt ABP, het grootste pensioenfonds van Nederland, de investeringen in de olie- en gassector sinds vijf jaar af. In 2024 werden de criteria verder aangescherpt en deed het fonds ook Amerikaanse techaandelen in de ban; ABP stapte uit Tesla, Alphabet en Meta. Daar staat tegenover dat ABP zich nadrukkelijker is gaan richten op duurzame energie en energie-infrastructuur. Denk aan zonnepanelen, windmolens, groene waterstof, schone mobiliteit en energieopslag.

1.600 miljard euro belegd vermogen

Deze keuzes doen ertoe omdat de financiële sector cruciaal is voor het halen van de klimaatdoelen van Parijs. Om de opwarming van de aarde te beperken tot minder dan 2 °C en liefst 1,5 °C, moet niet alleen de CO2-uitstoot omlaag, maar moeten ook de geldstromen met die daling in lijn worden gebracht.

Inclusief de pensioenbeleggingen, en dat gaat om een enorme pot met geld. Alleen al in Nederland beheert de pensioensector meer dan 1.600 miljard euro, blijkt uit cijfers van De Nederlandsche Bank.

Er zijn genoeg obstakels op weg naar de klimaatdoelen van Parijs, maar geldgebrek is daar niet een van, zegt Tessa van Soest. Ze is directeur Benelux bij B Lab, de non-profit organisatie achter de internationale B Corp-certificering, waarover straks meer. ‘Dat geld wordt alleen nog lang niet altijd op de juiste manier ingezet, namelijk om duurzame transities aan te jagen.’

Inleg duurzaam laten renderen

Aangezien pensioendeelnemers doorgaans weinig inspraak hebben in hoe hun inleg wordt belegd, is de rol van de pensioensector volgens Van Soest cruciaal. Te meer omdat de meeste mensen in het dagelijks leven weinig met hun pensioen bezig zijn, laat staan met waar hun geld terechtkomt. ‘Terwijl je pensioenpot uiteindelijk een grote spaarpot is voor je oude dag, het moment dat je niet meer hoeft te werken. Hoe mooi is het dan als jouw geld, als dat moment eenmaal daar is, duurzaam is belegd? In plaats van dat het heeft gerendeerd op basis van allerlei zaken die het klimaatprobleem hebben verergerd.’

Een pensioen opbouwen heeft alleen zin als daarmee wordt gebouwd aan een wereld waarin je daadwerkelijk prettig kunt leven, voegt Jan Hein Rhebergen toe. ‘Nu en in de toekomst.’ Hij is commercieel directeur van BeFrank, dat de pensioenregelingen uitvoert voor meer dan 1.250 werkgevers in Nederland, met in totaal 430.000 pensioendeelnemers, en ruim 15 miljard euro aan belegd kapitaal beheert.

‘Pensioen gaat per definitie over de toekomst’, zegt hij. ‘Voor onze jongste deelnemers kan het nog wel vijftig jaar duren voor ze met pensioen gaan. In wat voor wereld willen we dan leven, en hoe kunnen we onze positie en beheerde kapitaal gebruiken om invulling te geven aan die rol?’

Langs de hoogste meetlat

Met die gedachte startte BeFrank drie jaar geleden het traject om een B Corporation te worden, kortweg B Corp. Het gaat om een netwerk van bedrijven die zich aantoonbaar inzetten voor een inclusieve en duurzame economie. Aantoonbaar, omdat ze voldoen aan de standaarden van B Lab op het gebied van sociale en ecologische impact, transparantie en verantwoord bestuur. Sinds februari 2026 wordt dit onafhankelijk getoetst door een derde partij.

Wereldwijd zijn er inmiddels ruim 11.000 B Corp-gecertificeerde bedrijven en in Nederland meer dan 500. BeFrank is daar sinds april 2024 één van. ‘We zochten naar een externe en erkende audit’, vertelt Rhebergen. ‘Als wij als pensioenuitvoerder roepen dat duurzaamheid een vast onderdeel van pensioenbeslissingen moet zijn, moeten we onszelf ook langs de hoogste meetlat durven leggen. Een B Corp-certificering is voor mij de Champions League van duurzaamheid.’

Finance ondervertegenwoordigd

De financiële sector is relatief ondervertegenwoordigd in het netwerk. In Europa is iets meer dan 7 procent van de B Corps actief in finance en in Nederland zo’n 6 procent. Dat heeft volgens Benelux-directeur Van Soest een aantal redenen. ‘De standaard is recent vernieuwd, maar was van oudsher beter toepasbaar op dienstverleners en productiebedrijven’, zegt ze. ‘Consumentenmerken bijvoorbeeld. Financiële dienstverleners hebben geen directe toeleveringsketens of fabrieken, waardoor ons kader voorheen minder vanzelfsprekend aansloot.’

BeFrank is een dochteronderneming van NN Group, maar heeft een eigen directie en governance-structuur en bepaalt zijn eigen strategie. Die zelfstandigheid is eveneens belangrijk, want B Corp stelt strenge eisen aan de organisatorische en juridische onafhankelijkheid van een bedrijf.

‘Om gecertificeerd te worden, moet een bedrijf zijn maatschappelijke missie wettelijk vastleggen in de statuten, zodat die missie ook bij een bestuurswissel of overname geborgd blijft’, vertelt Van Soest. ‘Wij noemen dat een mission lock.’ Niet elke financiële instelling kan dat. ‘Veel merken in finance maken onderdeel uit van grotere concerns en hebben, anders dan BeFrank, die zelfstandigheid niet.’

Geen geld naar fossiel, tabak of wapens

Tot slot is de groep bedrijven in finance die zich onderscheidt op duurzaamheid nog niet zo heel erg groot. Naast pensioenbedrijven als BeFrank en BrightPensioen maken ook banken als Triodos en Banque de Luxembourg en impactinvesteerders als Funds for Good en Fair Capital Partners deel uit van het B Corp-netwerk.

De gemene deler bij deze bedrijven is de richting waarin het geld stroomt, zegt Van Soest. En waar het níét naartoe gaat. ‘Wij kijken bijvoorbeeld of er meer of minder dan 1 procent van de omzet uit directe investeringen in zogeheten ineligible sectoren komt, zoals de wapen-, tabaks- en fossiele industrie.’ Is het meer, dan komt een bedrijf niet in aanmerking voor het keurmerk.

BeFrank trekt die grens ook in het eigen beleggingsbeleid. Daarnaast wordt een deel van het vermogen duurzaam belegd. Zo heeft de pensioenuitvoerder green bonds opgenomen in de lifecycles: leningen en obligaties die uitsluitend worden gebruikt om duurzame projecten op bijvoorbeeld het gebied van hernieuwbare energie te financieren.

Tegelijkertijd wil het bedrijf zijn klanten niets opleggen: werkgevers en individuele deelnemers houden de regie over hun eigen beleggingsprofiel. Zij kunnen kiezen uit drie opties. Rhebergen, lachend: ‘Wij noemen het groen, groener en groenst.’

Niet met het wijzende vingertje

Groen is het vertrekpunt: een ‘verantwoorde ondergrens’ waarin de eerdergenoemde vervuilende en controversiële sectoren zijn uitgesloten. De groenere variant combineert die ondergrens met strengere duurzaamheidscriteria, en bij de groenste variant – een samenwerking met Triodos Investment Management – zijn fossiele brandstoffen volledig uitgesloten en gaat het geld gericht naar duurzame projecten.

‘Ik ben heel trots op het feit dat we die keuze bieden’, zegt Rhebergen. ‘We zijn niet normatief, we gaan niet met het vingertje wijzen. Er is niet één manier om het goede te doen.’

Wel vindt hij het belangrijk dat klanten hun keuze goed geïnformeerd maken. Daarom ontwikkelde BeFrank een dashboard waarop pensioendeelnemers kunnen zien wat hun keuze de planeet concreet oplevert, uitgedrukt in meetbare besparingen op het gebied van CO2-uitstoot en afval. Dit jaar vernieuwde BeFrank dit dashboard waardoor ook de ESG-scores van de beleggingen zichtbaar zijn. Rhebergen: ‘We zijn ook transparant over de bijbehorende kosten en risico’s van de verschillende opties. Dat moeten deelnemers kunnen meewegen.’

Verder kijken dan groene stroom

Van Soest (B Lab) prijst die transparantie. ‘Zo’n dashboard is een heel toegankelijke manier om mensen actiever bij hun pensioen te betrekken. We zien allemaal op onze salarisstrook dat er maandelijks een bedrag wordt ingehouden, maar weinig mensen staan er echt bij stil wat dat precies betekent en wat er precies met dat bedrag – dat over de jaren toch flink kan oplopen – gebeurt.’

Dat geldt ook voor werkgevers, knikt Rhebergen. ‘Bij bedrijven gaat het vaak over het overstappen op groene stroom of het elektrificeren van het wagenpark. Die dingen zijn allemaal nodig. Maar nog niet alle werkgevers beseffen dat je met de pensioenregeling ook gigantisch veel impact kunt maken.’