Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Onderhandelen

Sharon Kroes, debatteren, meeting, discussie, gelijk krijgen, onderhandelen

MT/Sprout Academy

‘Alles waar je in een discussie op reageert, komt centraal te staan’

Waarom lukt het soms niet om een discussie de juiste kant op te sturen? Omdat er vaak sprake is van...

author Redactie Beste Business Events

clock 0,5 min

Onderhandelen: zes aandachtspunten om te winnen We doen het de hele dag: onderhandelen. Maar hoe zorg je dat je zo goed mogelijk uit de strijd komt? Zes cruciale aandachtspunten aan de onderhandeltafel volgens coach Geurt Jan de Heus. #1 Wees je ervan bewust dat je altijd onderhandelt ‘Onderhandelen heeft een zware connotatie en wordt vaak geassocieerd met list en bedrog, maar wie het in een brede context zet merkt dat je de hele dag aan het onderhandelen bent. Een vergadering, overleg over salaris of afstemming met collega: bij alles wordt onderhandeld. Door daar bewust van te zijn, kom je beter beslagen ten ijs.’ #2 Breng de verhoudingen in kaart Als je je voorbereid op de dynamiek rondom onderhandelen, is het belangrijk om de verwachtingen en belangen van de verschillende partijen aan tafel in kaart te brengen. Verwachtingen liggen lang niet altijd open en bloot op tafel, maar door dit goed in het oog te houden kun je ervoor zorgen dat de relatie niet beschadigd raakt. #3 Maak een stappenplan Wie aan de onderhandeltafel zijn tactiek nog vast moet stellen, staat al achter voordat hij begonnen is. Welke stappen ga je zetten, wat is de strategie om zo goed mogelijk uit de onderhandeling te komen? Wie antwoord heeft op deze vragen (en het liefst ook de antwoorden van de tegenstander), komt beter beslagen ten ijs. #4 Stel je open Ondanks dat dit lang niet altijd open en bloot op tafel komt te liggen, is het belangrijk om de intenties en de verhoudingen van de mensen aan tafel te achterhalen. Zijn er relationele zaken die de onderhandeling in de weg kunnen zitten, los deze dan zo snel mogelijk op. De meest eenvoudige manier hiervoor is om jouw eigen intenties op tafel te leggen. Door dingen te benoemen, zul je zien dat anderen zich ook makkelijker openstellen #5 Focus op gezamenlijke belangen Ondanks dat het in een onderhandeling misschien ieder voor zich lijkt, zul je moeten focussen op het gezamenlijke doel om uiteindelijk te winnen. Benadruk wat de gezamenlijke winst is, om vervolgens de consequenties eerlijk te verhandelen. #6 Hou je BAZO in de gaten Het beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO) houdt iedereen in zijn achterhoofd: wat als ik wegloop van de onderhandeltafel? Is er een alternatief voor de plannen die ik nu wil bereiken? Denk hier goed over na en beslis tot welk bod je wil gaan zonder in de problemen te komen. Wie geen plan B heeft, staat helemaal zwak. Zorg dus altijd voor een plan achter de hand. Alles is onderhandelen is verkrijgbaar via Managementboek

Management

Onderhandelen: 6 aandachtspunten om te winnen

We doen het de hele dag: onderhandelen. Maar hoe zorg je dat je zo goed mogelijk uit de strijd komt?...

author Loeka Oostra

clock 1,5 min

Omdat er grote cultuurverschillen zijn tussen Nederland en China, is het belangrijk dat je begrijpt wat de zakelijke verschillen zijn voor je een deal sluit. Erik Stroeve is internationaal belastingadviseur bij Mazars. Hij werkt nauw samen met de in China geboren Yang Liu, business development manager bij Mazars. Samen adviseren zij Nederlandse bedrijven die zaken (willen) doen in of met China, maar ook Chinese bedrijven die de Nederlandse markt komen verkennen. ‘Nederland is evengoed populair in China, steeds meer zelfs’, aldus Stroeve. Chinese eindbaas Het grootste cultuurverschil dat voor Stroeve en Liu ook meteen als het belangrijkst geldt, is dat Chinezen in een veel strakkere hiërarchie leven dan Nederlanders. Liu: ‘Bij een Chinese delegatie is er altijd één eindbaas. Hij beslist alles, zijn ondergeschikten mogen dat niet. Je moet daarom altijd proberen erachter te komen wie deze eindbaas is. Vergeet echter niet om ook contact te leggen met zijn teamgenoten, want helaas wordt er in China regelmatig gewisseld van baas. Als dat gebeurt moet je weer helemaal opnieuw beginnen met onderhandelen en afspraken maken, dan is het handig als je al contact hebt gelegd met anderen uit het team. Dat is daarnaast ook waardevol, omdat de baas verschillende verhalen vertelt en je dus meerdere mensen moet spreken om een volledig beeld te krijgen van de situatie.’ Houding aanpassen Omdat China veel managers kent die nog nooit in het buitenland geweest zijn, nemen ze de Chinese manier van zakendoen mee naar Europa. Die houding zie je terug bij bijvoorbeeld onderhandelingen, vertelt Stroeve. ‘Ze zijn er niet aan gewend om zich te moeten aanpassen aan een andere cultuur. Ook al zie ik dat ze het steeds meer proberen, dat zit er gewoon niet erg in. Wij zien dat Nederlanders zich meer aan Chinezen aanpassen dan andersom.’ Nederlanders staan erom bekend dat ze nogal rechtdoorzee zijn, zich altijd aan hun afspraken houden en altijd op tijd zijn. ‘Maar ook dat ze goed voorbereid zijn. Dat is in China heel anders’, zegt Yang. ‘Daar is hetlearning by doing, dus gaandeweg leren. Chinezen werken chaotisch en snel, maken plannen zonder er goed over na te denken en werken die daardoor ook niet goed uit. Nederlanders bereiden een plan onderdeel voor onderdeel voor.’ Afspraak is geen afspraak Wanneer je gaat onderhandelen met een Chinese zakenpartner, moet je er rekening mee houden dat het Nederlandse gezegde ‘afspraak is afspraak’ niet meer van toepassing is. ‘Chinezen hebben daar geen boodschap aan’, zegt Stroeve. ‘Als je een deal of een specifieke afspraak hebt gemaakt, moet je er vanuit gaan dat je buitenlandse zakenpartner dit ziet als het startpunt voor de onderhandelingen. Ook al heb je de onderhandelingen al afgerond en hebben jullie je handtekeningen gezet. Chinezen gebruiken die afspraken om hun eigen machtspositie kracht bij te zetten. Ze zeggen bijvoorbeeld dan dat ze het anders bedoeld hadden. Dat is voor veel Nederlanders heel frustrerend, maar toch bereik je meer als je rustig blijft. Wijs ze niet teveel op de gemaakte afspraken, dat vinden zij erg irritant.’ Tijd Hetzelfde geldt voor het principe ‘op tijd zijn’ voor een vergadering. In Nederland doodnormaal, in China wordt die tijd meer als richtlijn aangehouden. Chinezen zeggen ook regelmatig zakelijke afspraken af. Dat vinden Nederlanders heel onbeleefd, maar volgens Yang moeten we dat niet zo oppakken. ‘In China bekijken werknemers hun werk per dag. Ze krijgen van bovenaf ook elke dag nieuwe prioriteiten toebedeeld. Daar stemmen ze hun agenda op af. Als jouw afspraak toevallig niet binnen die prioriteiten van de dag valt, zeggen ze dit gemakkelijk af.’ Liu en Stroeve raden Nederlanders daarom aan om hun agenda voor die periode flexibel in te delen, om de kans van slagen groter te maken. Ga je op zakenreis naar China in de hoop een deal te sluiten? Trek daar dan zeker flink wat tijd –en geld- voor uit. ‘Deals sluiten in China kost veel meer tijd dan in Nederland. Je moet uit eten gaan met je zakenpartners – wining and dining is erg belangrijk. Stuur erna even een WeChat-bericht aan die persoon om ook digitaal contact te leggen, dat is veel populairder dan mailen daar.’

Management

Zakendoen met China: Richt je op de ‘eindbaas’

China is een populair land voor onder meer de uitbesteding van Nederlandse productieactiviteiten, de overheid organiseert niet voor niets regelmatig...

author Romy Donk

clock 3 min

Scherp onderhandelen: dit is de salamitactiek

Management

Scherp onderhandelen: maak gebruik van de salamitactiek

Loopt de spanning in een onderhandeling op, dan komen de ‘dirty tricks’ uit de kast. Sluwe en snode technieken waarmee...

author Redactie Beste Business Events

clock 1 min

Ontdek de drijfveren van de ander Een slimme en scherpe onderhandelaar heeft oog voor de drijfveren van de ander. Als je die kent én je aanpak erop afstemt, krijg je meer voor elkaar. Véél meer! 3 typen onderhandelaars In de literatuur onderscheiden we 3 basistypen onderhandelaars (met roots in het dierenrijk): - Tijger: de vechtende onderhandelaar. Doelgericht en uit op eigen gewin. - Schaap: de samenwerkende onderhandelaar. Zoekt naar compromissen, naar steun. - Antilope: de analytische onderhandelaar. Trekt zich terug uit de arena om vanaf een afstandje een rationeel plan te maken. Tip: pas je aanpak aan Hoe speel je hier nou op in? 3 stappen zijn cruciaal: Stap 1: bepaal met welk type onderhandelaar je te maken hebt Stap 2: analyseer de drijfveren van de ander heeft (aan de hand van de video) Stap 3: brainstorm met collega’s: hoe kunnen we het beste inhaken op deze drijfveren?

Management

Scherp onderhandelen #8: Ontdek de drijfveren van de ander

Een slimme en scherpe onderhandelaar heeft oog voor de drijfveren van de ander. Als je die kent én je aanpak...

author Redactie Beste Business Events

clock 0,5 min

Omgaan met een keiharde onderhandelaar Soms zit je tegenover een botte of keiharde onderhandelaar. Hij (ja: meestal is het een ‘hij’) is nietsontziend en onbuigbaar. Je krijgt er geen grip op. Wat nu? Harde onderhandelaars worden door de andere partij vaak als krachtig gezien. Dat heeft een groot effect op het ambitieniveau van degene die wordt geconfronteerd met de keiharde onderhandelaar. Denken mensen dat ze succes zullen hebben, dan streven ze hogere doelen na. Het omgekeerde geldt ook. Worden ze geconfronteerd met een harde onderhandelaar dan verlagen ze hun ambitieniveau, weten ze dat ze waarschijnlijk met minder genoegen moeten nemen en verlagen ze bij voorbaat al hun inzet. Een keiharde onderhandelaar zet de relatie meteen op scherp. Er wordt ook minder waarde gecreëerd. Hanteer je een keiharde onderhandelstijl, dan wil je maximale waarde claimen. Kijken naar alternatieven, waarvoor vertrouwen, tijd of een win win-mentaliteit nodig is, dat zit er niet in. Tot slot zorgt zo’n harde onderhandelstijl er ook voor dat de andere partij zich wel revancheren. Hoe kun je je nou verweren tegen zo’n keiharde onderhandelaar? Dat vertelt Van Houtem in de video.

Management

Scherp onderhandelen #7: Omgaan met de keiharde onderhandelaar

Soms zit je tegenover een botte of keiharde onderhandelaar. Hij (ja, meestal is het een ‘hij’) is nietsontziend en onbuigbaar....

author Redactie Beste Business Events

clock 1 min

Management

Scherp onderhandelen #6 Hoe minder argumenten, hoe beter

Stel je gaat onderhandelen over de prijs van een dienst of product, dan moet je met goede argumenten komen om...

author Redactie Beste Business Events

clock 0,5 min

Video: meer invloed, ook zonder macht In deze video heeft George van Houtem 3 praktische tips voor je. Slimme manieren om meer invloed te krijgen, ook als je ‘op achterstand’ staat in de machtspositie. Extra tip: persoonlijke overtuigingskracht Een andere manier om meer invloed te krijgen is via je persoonlijke overtuigingskracht. In dit video interview geeft Pacelle van Goethem je een serie inzichten mee om je op een betere manier te presenteren en daardoor meer impact te hebben in een onderhandeling. Bekijk hier de video. Bekijk ook: #1 Waarom je nooit om het budget van de ander moet vragen #2 Zo vraag je hogere prijzen met het ‘loss aversion’ effect #3 Zo ga je om met de ‘good cop, bad cop’-truc #4: Dit zijn de 5 belangrijkste machtsbronnen [advertorial]

Management

Scherp onderhanden #5: meer invloed, ook als je minder macht hebt

Wat doe je nou als je beperkte machtsbronnen hebt, maar tóch meer invloed wil hebben? George van Houtem geeft je...

author Redactie Beste Business Events

clock 0,5 min

Management

Scherp onderhandelen #4: dit zijn de 5 belangrijkste machtsbronnen

In een onderhandeling is de machtsbalans van grote invloed op het onderhandelresultaat. Hoe beter je machtspositie, hoe groter de kans...

author Redactie Beste Business Events

clock 0,5 min

Onderhandelen, good cop bad cop, george van houtem,

Management

Scherp onderhandelen #3: Zo ga je om met de ‘good cop, bad cop’-truc

Zodra de spanning oploopt in een onderhandeling, komen de ‘dirty tricks’ uit de kast. Sluwe of snode technieken waarmee de...

author Redactie Beste Business Events

clock 1 min

Management

Scherp onderhandelen #2: Zo vraag je hogere prijzen met het ‘loss aversion’ effect

Stel je hebt een product of dienst met een ‘basispakket’ en een paar extra uitbereidingen of features. Hoe zorg je...

author Redactie Beste Business Events

clock 0,5 min

onderhandelen, anker, deal

Management

Scherp onderhandelen #1: Waarom je nooit om het budget van de ander moet vragen

Ga je onderhandelen en krijg je de mogelijkheid om het openingsbod te doen? ‘Dan moet je altijd van die optie...

author Redactie Beste Business Events

clock 1 min

Management

Culturele verschillen tijdens een onderhandeling: 7 struikelblokken

Onderhandelen in het buitenland kan door culturele verschillen stroef lopen. In het boek Do we have a deal belicht Jan...

author Loeka Oostra

clock 2,5 min

Management

Stel jezelf deze 4 vragen voordat je gaat onderhandelen

Wil je een onderhandeling ingaan met een duidelijk verwachtingspatroon en met voorwaarden waaronder de overeenkomst wel of niet door kan...

author Tijmen de Groen

clock 1,5 min