De salamitactiek is één van 15 bekende dirty tricks in een onderhandeling. Die gaan van de ‘fuik’ tot de ‘nibble’ en de ‘bogey’. George van Houtem vertelt in een reeks van artikelen over de dirty tricks. In dit artikel staat de salamitactiek centraal.
Scherp onderhandelen? Dit is de salamitactiek
De salamitactiek is een sluwe onderhandelingstactiek. Voordat je het weet ben je beetgenomen door de andere partij en heb je veel meer toezeggingen gedaan dan je van te voren van plan was. Wat is dit voor een onderhandelingstactiek?
Bij de salamitactiek komt de wederpartij in een onderhandeling steeds met kleine verzoekjes. En daarin zit ook meteen het gevaar, want deze kleine stappen vallen nauwelijks op. Deze hapklare plakjes zodanig verdeeld, dat je bijna vergeet dat het totaalpakket niet acceptabel is.
Wanneer je deze kleine toezeggingen bij elkaar optelt, blijkt het een flinke rib uit je lijf te zijn. Kortom: de vele kleine stapjes leiden tot één hele grote. Die grote toezegging zou je nooit hebben gedaan wanneer de klant er meteen mee was gekomen. Omdat het zo geleidelijk gaat, is het lastig om je hiertegen te wapenen.
De verzoeken op zichzelf zijn namelijk helemaal niet onredelijk, maar op het einde van de rit blijkt dat je toch veel waarde hebt weggegeven. George van Houtem vertelt meer over deze tactiek in onderstaande video.
Bekijk ook uit de reeks over scherp onderhandelen:
#1 Waarom je nooit om het budget van de ander moet vragen
#2 Zo vraag je hogere prijzen met het ‘loss aversion’ effect
#3 Zo ga je om met de ‘good cop, bad cop’-truc
#4 Dit zijn de 5 belangrijkste machtsbronnen
#5 Meer invloed, ook als je minder macht hebt
#6 Hoe minder argumenten, hoe beter
#7 Omgaan met de keiharde onderhandelaar
#8 Ontdek de drijfveren van de ander
Vragen over scherp onderhandelen:
Wat is de salamitactiek?
De salamitactiek is een methode die bestaat uit het opdelen van het onderhandelingsproces. Het doel is om met de andere partij tot overeenstemming te komen over meerdere kleine onderdelen. Of om meerdere kleine concessies van de andere partij te vragen.
Advertorial E-learning: Messcherp onderhandelen
In dit online seminar leert onderhandelingsexpert George van Houtem je alles over het spel dat onderhandelen heet. Scherper onderhandelen levert direct resultaat op en is de kortste weg naar een betere marge. Leer scoren aan de onderhandelingstafel!
lees verder
