# 1 Relatie of contact?
Nederlanders hebben over het algemeen een duidelijk doel voor ogen bij de onderhandelingen. Het liefst zien wij de uitkomst van zo’n onderhandeling opgesteld in een contract; een tastbaar resultaat kan immers niet meer zomaar veranderd worden. In andere landen geldt dat de relatie met klanten meer aandacht verdient dan het onderhandelingsproces. Waar landen in Centraal- en Noord-Europa meer aandacht hebben voor de onderhandeling, zuidelijke landen als Latijns-Europa en Afrika zijn meer gefocust op de relatie. Frankrijk en België zijn een uitzondering: door grote machtsafstanden binnen bedrijven is het niet altijd duidelijk wie spreekt: de onderhandelaar of zijn manager.
#2 Personen
Met hoeveel personen start je een onderhandeling? Over het algemeen geldt de regel: hoe verder de cultuur van ons afstaat, hoe belangrijker het is een breed team samen te stellen. Nederlanders staan bekend om hun directe, onverbloemde communicatie. Ook Scandinavische en Angelsaksische landen staan bekend om hun minder formele en taakgerichte communicatie, wat resulteert in een breed mandaat. Latijnse, Aziatische en Afrikaanse landen staan bekend om hun formele communicatie. Doordat de relatie belangrijker is dan de onderhandeling, is de delegatie beperkt.
#3 Winnen of verliezen?
Tijdens de onderhandeling zijn twee kampen te onderscheiden: een kamp gaat er met de winst vandoor of er wordt naar een oplossing gezocht waarbij iedereen wat wint. Prestatiegerichtheid en machtsafstand zijn van invloed bij deze scheiding. Nederland kent – net als Scandinavische landen – een transparante stijl die zich richt op het eerlijk verdelen van de taart. Anderen landen als Polen, India en China voeren een ware strijd om de winst – tot dreigementen aan toe.
#4 Communicatie
Communiceren gebeurt allang niet meer enkel face-to-face. Toch kan een voorstel voor een Skype-gesprek in sommige culturen verkeerd vallen. Scandinavische, Angelsaksische en Centraal-Europese landen communiceren makkelijker via verschillende kanalen, doordat de boodschap een lage context bevat. Centraal-Europese landen staan erom bekend weinig aan het toeval over te laten in hun communicatiestijl. Landen uit Azië of Afrika zullen waarschijnlijk minder gecharmeerd zijn van een Skype-uitnodiging: door de hoge context van de communicatie en de nadruk op persoonlijk contact is digitale communicatie tijdens een onderhandeling uit den boze.
#5 Tijdsbeleving
Is tijd geld of gaat de relatie wederom boven alles? Het maakt nogal een verschil in de manier van onderhandelen. Ook prestatiegerichtheid en machtsafstand hebben invloed op de tijdsbeleving: te laat komen of vroeg weggaan straalt macht uit. Angelsaksische en Centraal-Europese landen zijn erg op de tijd: het is immer erg kostbaar. Andere landen als Nederland zijn bereid om de tijd te nemen, als het maar goed gebeurt. Latijns-Europese landen werken met een flexibel horloge: er is geen rechte lijn naar de deadline.
#6 Emoties
Nederlanders laten niet snel het achterste van hun tong zien, terwijl in Zuid-Europese landen het temperament snel op kan lopen. Houd bij de onderhandeling altijd de culturele waarden van de ander in de gaten, maar vergeet die van jezelf niet. Het geven van een compliment of het opnieuw laten gelden van feiten en expertise kan helpen in landen met een sterke onzekerheidsvermijding.
#7 Risicobereidheid
Wordt ieder risico uitgesloten of is er speling voor een gok? Centraal-Europese landen houden zich het liefst zo ver mogelijk van risico’s: controle, beschikking over feiten en mechanismen die onzekerheid zo ver mogelijk kunnen indammen zijn hier vaak aan de orde. Ook Japan en Arabische landen kennen een sterk wantrouwen, waarin informatie moeilijk wordt gedeeld. Nederland gaat – net als Scandinavische en Angelsaksische landen – wat losser om met risico’s: vertrouwen en transparantie staan hier voorop.
Do we have a deal? is verkrijgbaar via Managementboek.
