Er zijn drie 3 basistypen onderhandelaars (met roots in het dierenrijk) te onderscheiden. De drijfveren van de onderhandeltypes verschillen sterk:
- Tijger: de vechtende onderhandelaar. Doelgericht en uit op eigen gewin.
- Schaap: de samenwerkende onderhandelaar. Zoekt naar compromissen, naar steun.
- Antilope: de analytische onderhandelaar. Trekt zich terug uit de arena om vanaf een afstandje een rationeel plan te maken.
Tip: pas je onderhandelaanpak aan
Hoe speel je hier nou op in? 3 stappen zijn cruciaal:
#1: bepaal met welk type onderhandelaar je te maken hebt
#2: analyseer de drijfveren van de ander heeft (aan de hand van de video)
#3: brainstorm met collega’s: hoe kunnen we het beste inhaken op deze drijfveren?
Bekijk ook uit deze serie:
#1 Waarom je nooit om het budget van de ander moet vragen
#2 Zo vraag je hogere prijzen met het ‘loss aversion’ effect
#3 Zo ga je om met de ‘good cop, bad cop’-truc
#4 Dit zijn de 5 belangrijkste machtsbronnen
#5 Meer invloed, ook als je minder macht hebt
#6 Hoe minder argumenten, hoe beter
#7 Omgaan met de keiharde onderhandelaar
Advertorial E-learning: Messcherp onderhandelen
In dit online seminar leert onderhandelingsexpert George van Houtem je alles over het spel dat onderhandelen heet. Scherper onderhandelen levert direct resultaat op en is de kortste weg naar een betere marge. Leer scoren aan de onderhandelingstafel!
lees verder
