Harde onderhandelaars worden door de andere partij vaak als krachtig gezien. Dat heeft een groot effect op het ambitieniveau van degene die wordt geconfronteerd met de keiharde onderhandelaar. Mensen die denken dat ze succes zullen hebben, streven hogere doelen na. Maar het omgekeerde geldt ook. Worden ze geconfronteerd met een harde onderhandelaar dan daalt het ambitieniveau, weten ze dat ze waarschijnlijk met minder genoegen moeten nemen en verlagen ze bij voorbaat al hun inzet.
Verweren tegen een harde onderhandelaar
Een keiharde onderhandelaar zet de relatie meteen op scherp en creëert tegelijkertijd minder waarde. Hanteer je een keiharde onderhandelstijl, dan wil je namelijk maximale waarde claimen. Kijken naar alternatieven, dat zit er niet in. Daarvoor heb je namelijk vertrouwen, tijd en een win-winmentaliteit nodig. Tot slot zorgt zo’n harde onderhandelstijl er ook voor dat de andere partij zich wel revancheren.
Hoe kun je je nou verweren tegen zo’n harde onderhandelaar? Dat vertelt Van Houtem in de bovenstaande video.
Bekijk ook uit deze serie:
#1 Waarom je nooit om het budget van de ander moet vragen
#2 Zo vraag je hogere prijzen met het ‘loss aversion’ effect
#3 Zo ga je om met de ‘good cop, bad cop’-truc
#4: Dit zijn de 5 belangrijkste machtsbronnen
#5: Meer invloed, ook als je minder macht hebt
#6: Hoe minder argumenten, hoe beter
Advertorial E-learning: Messcherp onderhandelen
In dit online seminar leert onderhandelingsexpert George van Houtem je alles over het spel dat onderhandelen heet. Scherper onderhandelen levert direct resultaat op en is de kortste weg naar een betere marge. Leer scoren aan de onderhandelingstafel!
lees verder
