Wanneer je aan de onderhandeltafel zit voor een deal van grote waarde laat je je (te) snel leiden door je eigen emoties. Om daar grenzen aan te stellen moet je jezelf vooraf deze vier vragen stellen, volgens Succesful Culture oprichter en ceo Marissa Levin tegen Inc.
- Wat krijg je van de andere partij dat je zelf niet hebt en waar niet op een andere manier aan kunt komen?
- Wat geef je daarvoor terug in geld, tijd of diensten?
- Welke verwachting heeft de andere partij van jou? Niet nu, maar in de loop van de tijd. Zijn er nog ondersteunende diensten, garanties of latere leveringen? Omschrijf dit zo specifiek mogelijk voor jezelf.
- Wat kun jij op de langere termijn van hun verwachten? Alleen voordat je de onderhandelingen ingaat heb je de kans om een helder beeld te scheppen van hoe de relatie eruit moet zien.
Nu je duidelijk hebt wat je uit de onderhandelingen wil of moet halen, kun je je strategie opstellen. Vijf onderdelen van je voorbereiding:
- Begin met het einde. Pak het verwachtingspatroon dat je net hebt neergelegd en vertaal dat in een afspraak die op tafel kan komen te liggen. Zo weet je waar je naartoe wil werken.
- Onthoud dat het openingsbod niets meer is dan het openingsbod. Zie het als de eerste paal van een hek: goed begin, nu start het grote werk pas. Zelfs als in je eerste bod alles zit wat je hoopt uit de onderhandelingen te halen.
- Houd de onderhandeling in jouw kantoor. Zie het onderhandelen als een voetbalwedstrijd, Feyenoord-Ajax voor de liefhebbers. De thuisspelende ploeg heeft altijd voordeel. Uit onderzoek blijkt dat deze regel ook voor onderhandelingen opgaat. Mocht het niet in jouw kantoor kunnen, onderhandel dan op ‘neutraal terrein’. Zo heb jij misschien geen thuisvoordeel, maar de ander in ieder geval ook niet.
- Leef je in in de ander. Door een empathische houding aan te nemen krijg je niet alleen een beter beeld van wat de ander aan doelen en verwachtingen heeft, het geeft de ander ook vertrouwen in jou als onderhandelingspartner.
- Wees bereid om de onderhandelingen op te geven. Uiteindelijk moet de overeenkomst die voortkomt uit het gesprek jouw leven makkelijker maken. Of het nu gaat over een zakelijke- of privé-overeenkomst. Als aan die voorwaarde niet wordt voldaan moet je altijd bereid zijn om te zeggen: even goede vrienden, maar hiermee kan ik helaas niet akkoord gaan.
Afbeelding via Dashmote.
