#1 Wees je ervan bewust dat je altijd onderhandelt
‘Onderhandelen heeft een zware connotatie en wordt vaak geassocieerd met list en bedrog, maar wie het in een brede context zet merkt dat je de hele dag aan het onderhandelen bent. Een vergadering, overleg over salaris of afstemming met collega: bij alles wordt onderhandeld. Door daar bewust van te zijn, kom je beter beslagen ten ijs.’
#2 Breng de verhoudingen in kaart
‘Als je je voorbereid op de dynamiek rondom onderhandelen, is het belangrijk om de verwachtingen en belangen van de verschillende partijen aan tafel in kaart te brengen. Verwachtingen liggen lang niet altijd open en bloot op tafel, maar door dit goed in het oog te houden kun je ervoor zorgen dat de relatie niet beschadigd raakt.’
#3 Maak een stappenplan
‘Wie aan de onderhandeltafel zijn tactiek nog vast moet stellen, staat al achter voordat hij begonnen is. Welke stappen ga je zetten, wat is de strategie om zo goed mogelijk uit de onderhandeling te komen? Wie antwoord heeft op deze vragen (en het liefst ook de antwoorden van de tegenstander), heeft meer kans op succes.’
#4 Stel je open
‘Ondanks dat dit lang niet altijd open en bloot op tafel komt te liggen, is het belangrijk om de intenties en de verhoudingen van de mensen aan tafel te achterhalen. Zijn er relationele zaken die de onderhandeling in de weg kunnen zitten, los deze dan zo snel mogelijk op. De meest eenvoudige manier hiervoor is om jouw eigen intenties op tafel te leggen. Door dingen te benoemen, zul je zien dat anderen zich ook makkelijker openstellen.’
#5 Focus op gezamenlijke belangen
‘Ondanks dat het in een onderhandeling misschien ieder voor zich lijkt, zul je moeten focussen op het gezamenlijke doel om uiteindelijk te winnen. Benadruk wat de gezamenlijke winst is, om vervolgens de consequenties eerlijk te verhandelen.’
#6 Hou je BAZO in de gaten
‘Het beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO) houdt iedereen in zijn achterhoofd: wat als ik wegloop van de onderhandeltafel? Is er een alternatief voor de plannen die ik nu wil bereiken? Denk hier goed over na en beslis tot welk bod je wil gaan zonder in de problemen te komen. Wie geen plan B heeft, staat helemaal zwak. Zorg dus altijd voor een plan achter de hand.’
Alles is onderhandelen is verkrijgbaar via Managementboek.
