Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Marketingstrategie

Digital leadership

Van productgericht naar klantgericht, digitaal transformeren volgens KPN

‘Over the top’-concurrenten en andere disruptieve ontwikkelingen dwongen KPN het afgelopen decennium om zijn organisatie te herzien. Maar hoe verander...

author Redactie

clock 4,5 min

Groei

Structureel bouwen aan je merk met goede content

Marketeers denken nog vaak in campagneperiodes. In een korte periode stevig adverteren om zoveel mogelijk leads te halen. In de...

author Yanaika Zomer

clock 4 min

thecla schaeffer tony's chocolonely

Impact

Activistische marketing? Maak er geen winstdoel van, aldus Tony’s Chocolonely

Activisme en marketing: het gaat hand in hand, getuige een nieuwe video van chocolademerk Tony's Chocolonely. Wat zijn de kansen...

author Jelmer Luimstra

clock 3 min

Marketing

Radio- of tv-reclames? Geloven ze niet in bij AFAS: ‘Je klanten raken erdoor geïrriteerd’

Leverancier van managementsoftware AFAS, je ontkomt er niet aan in Nederland: zowel in de sport-, theater- als muziekwereld sponsort het bedrijf...

author Redactie MT/Sprout

clock 2 min

Marketing

Hoe VanMoof-ondernemer Taco Carlier zijn marketingstrategie opnieuw uitvindt

Kun je wereldwijd blijven opschalen, terwijl je relatief weinig geld aan marketing uitgeeft? Nee, concludeert VanMoof-ondernemer Taco Carlier. 'Daar hoort...

author Jelmer Luimstra

clock 1,5 min

Marketing

Met deze Sprout groeigids vang je de perfecte klant

Growth marketing, buyer personas en data, veel data. State of the art marketing kan jouw bedrijf helpen bij het versnellen...

author Redactie MT/Sprout

clock 3 min

uitdagingen subscription services

Betaalstrategie

Abonnementen aanbieden? Dít zijn de uitdagingen van subscription services

Steeds meer bedrijven kiezen ervoor om hun dienst of product in abonnementsvorm aan te bieden. Het zogenoemde subscriptionmodel. Met welke...

author Joost Peters

clock 3,5 min

Marketing

5 digitale marketingvaardigheden die je in 2020 moet beheersen

De uitgaven aan digitale marketing nemen in 2020 nog verder toe. Hierdoor wordt het steeds duurder om op te vallen...

author Redactie MT/Sprout

clock 5,5 min

Marketing

Overleven in tijden van merkdisruptie

In deze duizelingwekkende, disruptieve tijd ontstaan razendsnel nieuwe merken, oude worden vervangen, vergeten of vermoord. Alleen het merk dat duidelijk...

author Redactie MT

clock 3,5 min

Hudson's Bay houdt vast aan Duitse dochter Kaufhof Ondanks de alsmaar oplopende verliezen houdt het Canadese bedrijf Hudson Bay vast de Duitse dochter Kaufhof. De Duits-Oostenrijkse concurrent Karstadt had 3 miljard euro geboden voor de kwakkelende Duitse warenhuizen, maar dat bod is nu afgewezen meldt Manager Magazine. Het gaat niet goed met Hudson's Bay dat dit jaar de eerste warenhuizen in Nederland heeft geopend. Maar ondanks grote aanloopverliezen in Nederland en verliesgevende ketens in Duitsland, blijft het bedrijf vasthouden aan de wens om een speler in Europa te worden. In Nederland zullen de komende maanden nog enkele fonkelnieuwe warenhuizen de deuren openen; niet zelden in panden waarin voorheen de V&D was gevestigd. 

Strategie

Experts: koerswijziging was genadeklap Hudson’s Bay

Hudson's Bay vertrekt na amper twee jaar al weer uit Nederland. Welke lessen kunnen getrokken worden uit dit mislukte avontuur?

author Tim Jansen

clock 2 min

Columnisten & Experts

9 redenen waarom je voor een niche, of superniche moet kiezen

Marketingexpert Erwin Wijman deelt op Sprout alvast een klein deel van de kennis die hij bundelde in zijn nieuwste, kneiterdikke...

author Erwin Wijman

clock 10 min

Persoonlijk Leiderschap

Een goed klantprofiel maken: dit zijn de belangrijkste buyer persona’s

Elke marketingstrategie begint met het opstellen van enkele buyer personas, om te visualiseren wie jouw klanten zijn, hoe zij zich...

author Wietze Willem Mulder

clock 2 min

Professor Entrepreneurship Omar Mohout spreekt veel creatieve mensen en innovatieve start-ups. Ze vertellen hem honderduit over wat ze gaan doen en wat voor impact ze daarmee zullen hebben. Maar als hij ze dan vraagt wat dat gaat kosten, blijft het vaak stil. Mohout: ‘Ze zijn in alles innovatief – de werkcultuur, het product, de verpakking – maar ze zijn nóóit innovatief in pricing. Dat is toch gek!’ Vaak zien bedrijven het vaststellen van prijzen als iets wat één keer per jaar moet gebeuren, om het daarna zo snel mogelijk weer te vergeten. Mohout, werkzaam aan de universiteit van Antwerpen en auteur van het boek Lean Pricing, noemt het de grootste fout die in pricing gemaakt wordt. ‘Prijzen moet je aandacht geven. Bedrijven die hun prijzen niet steeds opnieuw bekijken, laten veel geld liggen. Vooral innovatieve en creatieve bedrijven beginnen vaak met te lage prijzen, omdat ze niet beseffen hoeveel impact en waarde ze eigenlijk hebben voor hun klanten.’ Zelf geeft Mohout workshops over pricing – à 125 euro exclusief btw voor 2,5 uur. Hij hoopt dat cursisten die niet aan anderen aanraden omdat ze goedkoop zijn. ‘Dat is voor mij geen compliment. Het is veel belangrijker dat mensen zeggen “Het was weliswaar duur, maar wel de moeite waard.”’ Segway Ook met te hoge prijzen kan het flink misgaan. De Duitse wetenschapper Hermann Simon, auteur van het boek Confessions of a Pricing Man, geeft het klassieke voorbeeld van de Segway. ‘Die kostte 5.000 dollar per stuk en de oprichter hoopte er jaarlijks 50.000 van te verkopen. Dat werden er nog geen 25.000 in de eerste vijf jaar. Het was dure technologie waar niemand voor wilde betalen. Een Segway had voor mensen eigenlijk niet veel meer waarde dan een fiets.’ Hij zoekt de verklaring in de veelvoorkomende misvatting dat de prijs gebaseerd moet zijn op de productiekosten. Simon noemt dat marxistische prijzen. ‘Marx zei dat een product zoveel waard is als het werk dat erin is gestopt’ – van de uren van de eigen werknemers en de prijs van de ingekochte onderdelen tot de winning van de grondstoffen aan toe. Veel bedrijven berekenen hun prijs op basis van die kosten, maar je moet het omdraaien, stelt Simon. Niet de kosten voor het bedrijf, maar de waarde voor de klant moet volgens hem bepalend zijn voor de prijs. De ‘suïcidale pricing’ van Segway bewijst dat wel. Simon: ‘Over prijzen moet je al nadenken tijdens of voorafgaand aan de research & development. Hoeveel zijn mensen bereid hiervoor te betalen? Als je dat niet doet, is het te laat en kun je je ontwerp er niet meer op aanpassen.’ Prijs=waarde Value-based pricing is een gangbare manier om na te denken over prijzen. Het staat haaks op het ‘cost plus-model’, de officiële term voor Simons ‘marxistische prijzen’. Value-based pricing ziet hij tegenwoordig goed terug bij smartphones. Simon: ‘Een iPhone is misschien iets duurder om te maken dan concurrerende modellen, maar wat toch vooral de prijs bepaalt, zijn het merk, de gebruiksvriendelijkheid en het ontwerp.’ Value-based pricing is niet nieuw. De Romeinen begrepen het principe al, stelt Simon. Zij hadden in elk geval één en hetzelfde woord voor waarde en prijs: pretium. Als bedrijven zich minder blindstaren op de kosten, laten ze zich ook minder misleiden door de techniek, hoopt Simon. Zo verwacht hij bijvoorbeeld dat er nog heel wat nodig is voordat zelfrijdend transport de markt op kan. En dan heeft hij het niet over de technologische ontwikkeling. ‘Uiteindelijk moeten computers beslissen over leven en dood. Ik ben een technisch optimist en geloof dat een auto straks kan herkennen wie van de twee een hogere levensverwachting heeft: het gezonde tienjarige kind of de dame van negentig. Er zijn situaties denkbaar dat een auto die afweging moet maken. Maar accepteert de samenleving dat? In plaats van aan het perfectioneren van de machine zou er veel meer aandacht moeten worden besteed aan de interactie tussen mens en machine. Hoe veilig of goedkoop de zelfrijdende auto ook is, zolang we niet over die interactie praten, weten we ook niet hoeveel zelfrijdend transport eigenlijk waard is.’ Ook Mohout denkt niet dat dat kostenplus-model klopt. Hij legt dat uit aan de hand van een boormachine. ‘Klanten kopen niet wat jij denkt Cover MT03 Marketingdat je verkoopt. Ze kopen iets anders. Een boormachine op zichzelf kan veel klanten niet zoveel schelen, ze willen gewoon een gat in de muur. Daar betalen ze voor.’ Conclusie: omdat je die waarde verkoopt en niet het product, moet je daar ook de prijs op baseren. Wil je het volledige artikel lezen? Bestel dan een gratis proefnummer van de nieuwe editie van MT magazine.

Marketing

Zo stel je een waardevol prijsbeleid op

Hoe bepaal je de prijs van je producten? Value-based pricing is het mantra, vertellen pricing-experts Omar Mohout en Hermann Simon....

author Katja Keuchenius

clock 3 min

Marketing

The Why van Simon Sinek

Geen vraag, weet managementgoeroe Simon Sinek, is zo moeilijk te beantwoorden als de vraag: waarom? Bijvoorbeeld waarom hij zelf zo...

author Redactie MT/SPROUT Academy

clock 2 min