Het verkopen van je bedrijf kan een complex proces zijn. Een succesvolle verkoop vraagt om een zorgvuldige planning en voorbereiding. Daarom is het belangrijk om je goed te verdiepen in wat er allemaal bij het verkoopproces komt kijken. Want vergeet niet: je onderneming verkoop je maar één keer.
#1 Denk tijdig na over de opvolging
De misschien wel belangrijkste vraag bij een bedrijfsverkoop: aan wie verkoop je je onderneming? Je kunt kijken naar directe en indirecte familieleden, naar iemand uit het huidige management, een strategische koper, een private-equitypartij of een beursgang. Wil je een deel van je bedrijf verkopen en zelf nog een aantal jaar actief blijven? Dan is de Smart Exit wellicht een optie (hierover later meer).
De mogelijkheden op dit gebied zijn dus divers. Juist daarom wil je op tijd beginnen met nadenken over de vraag aan wie je je bedrijf op termijn zou willen verkopen.
Lees ook: Wie neemt jouw bedrijf straks over?
#2 Maak je onderneming verkoopklaar
De verkoop van je bedrijf vraagt doorgaans veel energie en kan de nodige spanning met zich meebrengen. Begin daarom op tijd – het liefst zo’n vijf jaar van tevoren – met het verkoopklaar maken van je onderneming; van goed nadenken over de opvolging tot het onderbouwen van de waarde van je bedrijf met data en cijfers.
Denk ook na over zaken als de optimale ondernemingsstructuur (welke bedrijfsstructuur pakt bij verkoop in fiscaal opzicht het gunstigst uit?), contractuele afhankelijkheden en andere financiële en juridische aspecten, zoals de pensioenregeling en concurrentie- en relatiebedingen.
En, met het oog op de continuïteit: hoe vangt het zittende MT straks al jouw taken als DGA op? Of blijf je zelf nog een aantal jaar actief binnen het management?
Lees ook: Jouw bedrijf verkoopklaar maken? Begin minimaal vijf jaar van tevoren
#3 Onderschat het emotionele aspect niet
Bij het verkopen van je bedrijf komen ook vaak emoties kijken. Dit is ten slotte het bedrijf dat jij in al die jaren hebt opgebouwd. Naast de juiste prijs is het ‘goede gevoel’ een belangrijke factor bij het vinden van een goede koper.
Onderschat dit emotionele aspect vooral niet. Het is verstandig om een externe procesbegeleider in te schakelen, die de rust kan bewaren en kan meedenken over de juiste vervolgstappen als de emoties hoog oplopen.
Lees ook: ‘Ik heb het te vaak op de valreep mis zien gaan omdat men elkaar nét niet helemaal vertrouwde’
#4 Bepaal de juiste waarde
Elke verkopende ondernemer wil zijn bedrijf vanzelfsprekend tegen een zo goed mogelijke prijs verkopen. Het is daarom belangrijk om een goede waardebepaling te laten uitvoeren, het liefst door een gespecialiseerde externe partij die met een frisse blik naar je onderneming kijkt.
Realiseer je daarbij vooral dat het waardebepaling geen puur rekenkundige exercitie is, maar een brede analyse van je bedrijf, afgezet tegen de markt en de ontwikkelingen daarbinnen. Hoe werken die door in de waarde van je onderneming? Door op tijd over deze vraag na te denken, wordt de kans een stuk groter dat je je bedrijf tegen een goede, reële prijs kunt verkopen.
Lees ook: Hoeveel is mijn bedrijf waard?
#5 Creëer zo mogelijk concurrentie
Toont een potentiële loper interesse in je bedrijf? Onderzoek dan vooral of er wellicht nog meer partijen die interesse hebben. Door daarbij te kijken naar meerdere typen kopers (een buitenlandse partij, een private-equitypartij en een strategische partij bijvoorbeeld) krijg je meer inzicht in de verschillende voorwaarden die verschillende kopers stellen. Dit kan helpen bij het nemen van de best mogelijke beslissing.
Daarnaast zetten overnamekandidaten vaak toch een stapje extra als ze voelen dat er meer gegadigden zijn – waarmee je de waarde van je bedrijf verder kunt opdrijven.
#6 Zorg voor een goed informatiememorandum
Wanneer je in gesprek bent met een of meer potentiële kopers, is het belangrijk om je informatievoorziening op orde te hebben. Zorg ervoor dat je de benodigde informatie verzamelt en vastlegt in een duidelijk informatiememorandum. Dit maakt de kans op een reële, kwalitatief hoogwaardige bieding een stuk groter.
Een goed informatiememorandum laat de kracht van je bedrijf zien en bevat informatie over je activiteiten, de belangrijkste klanten en leveranciers, de organisatie en huisvesting. Daarnaast bevat het memorandum een financieel hoofdstuk: je balans, de winst- en verliesrekening, en een prognose van de te verwachten omzet.
Lees ook: Iemand wil je bedrijf kopen, wat nu?
#7 Kijk verder dan prijs alléén
Natuurlijk: de prijs die een koper wil betalen is een enorm belangrijke factor bij de verkoop van je onderneming. Toch kan het verstandig zijn om ook andere factoren mee te wegen in je beslissing. Zo kan het aantrekkelijk zijn om slechts een deel van je aandelen te verkopen, zodat je samen met een potentiële koper nog toekomstige groei kan bewerkstelligen.
Ook rondom de betaling zijn er vaak meerdere opties; wordt er in één keer afgerekend of is er sprake van afhankelijke betalingen? Vergeet ook het vastgoed niet. Sommige DGA’s willen alles in één keer verkopen, maar het vastgoed langdurig verhuren aan de koper kan een mooie bron van inkomsten blijken naast de transactiesom zelf.
Lees ook: Waarom de prijs niet de doorslaggevende factor is bij de verkoop van je bedrijf
#8 Onderzoek een ‘Smart Exit’
In het verlengde van het vorige punt: lang niet elke ondernemer wil zijn of haar bedrijf meteen volledig verkopen. In zo’n geval kan een zogenoemde Smart Exit interessant zijn. Daarbij verkoop je een deel van je bedrijf aan een groep investeerders, zónder dat je als ondernemer aan zeggenschap inlevert. Als ondernemer houd je zo de volledige regie, terwijl je al een aanzienlijk deel van je bedrijfsvermogen veilig stelt.
Lees ook: De smart exit: je bedrijf in stappen verkopen
#9 Overweeg een management buy-out
Een management buy-out (MBO) is een strategie waarbij het bestaande managementteam of andere medewerkers de aandelen van het bedrijf overnemen van de huidige eigenaar.
Groot voordeel is dat het verkoopproces daardoor vaak een stuk korter wordt, bij een relatief hoge slagingskans. Ook blijven het door jou opgebouwde bedrijf, de algemene reputatie en de bijbehorende cultuur waarschijnlijk intact. Maar let op: als je er niet samen uitkomt, kan dat een verstoorde werkrelatie opleveren. Juist daarom kan het slim zijn om een neutrale externe adviseur te vragen om het proces te begeleiden.
Lees ook: Een management buy-out: dít is wat je moet weten
#10 Kijk ook naar het buitenland
Er zijn steeds meer buitenlandse partijen op zoek naar interessante bedrijven over de grens. Bijvoorbeeld om snel marktaandeel te verkrijgen in een andere geografische regio of om dominant te worden in een bepaalde technologie.
Ook voor Nederlandse ondernemers die hun bedrijf willen verkopen, kan een buitenlandse koper interessant zijn. Wees je echter bewust van de culturele verschillen die vaak een belangrijke rol spelen bij onderhandelingen met buitenlandse partijen en zorg dat je goed op de hoogte bent van de buitenlandse wet- en regelgeving.
Lees ook: Internationale overname? Hier moet je op letten
#11 Schakel een externe adviseur in
Een bedrijfsverkoop of -overname is een complex proces dat veel aandacht vereist; niet alleen op juridisch en financieel gebied, maar ook in emotioneel opzicht. Het is daarom verstandig om een neutrale externe adviseur in te schakelen die het proces kan begeleiden en de kans op een succesvolle uitkomst kan vergroten.
