Klaar om je bedrijf te verkopen? Als ondernemer uit Nederland ben je misschien geneigd om in eerste instantie vooral naar potentiële kopers uit eigen land te kijken. Je kent de markt immers. En onderhandelen is vaak toch nét wat makkelijker als de partij aan de andere kant van de tafel letterlijk en figuurlijk dezelfde taal spreekt.
Maar daarmee doe je jezelf als ondernemer tekort, vertelt Gregory Tzanakakis, managing director bij internationaal M&A-netwerk Advior International. ‘De wereld is de afgelopen decennia in hoog tempo geglobaliseerd. Een internationale overname is ook een mogelijkheid.’
Agressief bieden
Tzanakakis wijst onder meer op het toenemende aantal Amerikaanse investeerders dat actief is op de Europese markt. ‘Deze partijen zijn doorgaans vrij competitief ingesteld en bieden vaak vrij agressief tegen concurrenten op. Dat kan goed zijn voor de prijsvorming. Bovendien zorgt de sterke dollar er momenteel voor dat je als Europees bedrijf nog aantrekkelijker bent voor investeerders uit de VS. Daar kun je als verkopende ondernemer je voordeel mee doen.’
Management Buy-Out
Overweegt u uw onderneming te verkopen aan het management van uw bedrijf? Wilt u als management het bedrijf waarvoor u werkt van de huidige eigenaar overnemen?
lees verder
Marktaandeel verwerven
Zeker als er in het thuisland geen grote groeimogelijkheden meer zijn, gaan investeerders volgens Tzanakakis vaak op zoek naar groeimogelijkheden over de grens. Jouw bedrijf is misschien wel precies het verlengstuk waar ze naar op zoek zijn.
‘Het overnemen van een buitenlandse onderneming kan een manier zijn om snel marktaandeel te verwerven in een andere geografische markt, of om snel ‘groot’ te worden in een bepaalde technologie. Vaak zijn bedrijven ook bereid om nog meer te betalen als dat betekent dat ze snel kunnen groeien in een markt waar ze nog niet aanwezig waren.’
Steeds meer interesse
De tijd dat er hoogstens over de meest nabije grenzen werd gekeken is inderdaad voorbij, beaamt ook Ferdi Kramer van Rembrandt M&A. ‘Binnen ons eigen kantoor zien we regelmatig transacties tussen Nederland en andere Europese landen als België en Duitsland, maar ook met partijen uit het Verenigd Koninkrijk, Denemarken, Zweden, Italië en Spanje.’
‘Verder tonen, zoals Gregory al schetste, ook Amerikaanse investeerders op dit moment veel interesse in de Nederlandse markt. Hetzelfde geldt ook voor China. Waren er tot zo’n tien à twintig jaar geleden maar weinig serieuze Chinese kopers hier actief, is dat vandaag de dag wel anders.’
Culturele verschillen
Wees je er wel bewust van dat bij onderhandelingen met een buitenlandse partij culturele verschillen doorgaans een grote rol spelen, benadrukt Kramer. ‘Een voorbeeld: ooit begeleidde ik een transactie waarbij de Italiaanse onderhandelaar maar liefst zeven keer wegliep van de onderhandelingstafel – letterlijk.’
‘In sommige andere landen is het dan weer not done om al te veel te onderhandelen. Geïnteresseerde kopers leggen meteen een eindbod neer, waarna het uitdrukkelijk niet de bedoeling is dat je meteen met een tegenzet komt. Als je dat niet weet, kan dat zomaar betekenen dat een op papier beloftevolle deal alsnog niet doorgaat.’
Nederlandse directheid
Kennis van culturele verschillen is essentieel, benadrukt ook Tzanakakis. ‘Het is zó belangrijk dat je dit snapt. Tussen Nederland en cultureel vergelijkbare landen als Duitsland, de VS en de Scandinavische landen gaat het doorgaans vrij soepel. Maar bijvoorbeeld met België zijn de culturele verschillen al groter dan je misschien in eerste instantie denkt. De directe Nederlandse benadering werkt daar vaak averechts.’
Machtige families
Bovendien zit de Belgische zakenwereld anders in elkaar, vult Kramer aan. ‘In de Belgische economie spelen een aantal families een belangrijke rol. Het opbouwen van betekenisvolle relaties kost jaren. Hetzelfde geldt overigens voor landen als Duitsland, Italië en Spanje. Ook daar kan het belangrijk zijn goed toegang te hebben tot bepaalde families. De juiste netwerken zijn cruciaal.
Daar komt ook nog bij dat de wet- en regelgeving in andere landen vaak anders is, vervolgt Kramer. ‘Bepaalde begrippen kunnen net een andere betekenis hebben.’
Een (internationaal) overnametraject kan complex en overweldigend zijn. Durf je dit alleen aan? Of laat jij liever adviseren door een overname-expert? De adviseurs van Rembrandt Fusies & Overnames helpen je graag.
