Als je als ondernemer besluit je bedrijf te verkopen, komt daar vaak het nodige bij kijken. In de eerste plaats wil je natuurlijk een zo goed mogelijke verkoopprijs bedingen en alles juridisch en fiscaal zorgvuldig afhandelen. Des te verstandiger om op tijd te beginnen met de voorbereidingen. Maar je wilt je bedrijf wellicht ook verkopen aan een partij die je je legacy toevertrouwt. Een partij bij wie je het gevoel hebt dat je onderneming, klanten en medewerkers in goede handen zijn.
Goede gevoel
Bedrijfsverkoop is een met emoties omgeven proces, merkt ook overnamespecialist Ferdi Kramer, die namens Rembrandt Fusies & Overnames honderden deals begeleidde. ‘Naast de juiste prijs is het ‘goede gevoel’ vaak een belangrijke factor bij het vinden van een goede koper. Bij een verkoop komen immers onherroepelijk emoties om de hoek kijken.’
Onverwachte wendingen
En juist dit emotionele aspect wordt volgens Kramer nog wel eens onderschat. ‘Sowieso is het goed om je te realiseren dat elk verkoopproces anders is en dat er altijd onverwachte wendingen kunnen optreden.’
‘Een bekende deal waar ik zelf bij betrokken was, was de verkoop van Circuit Zandvoort aan Bernhard van Oranje en zijn zakenpartner Menno de Jong. Toen de ziekte van Prins Bernhard – hij leed aan lymfeklierkanker – roet in het eten dreigde te gooien, besloot ondernemer Hans Ernst te wachten met de verkoop van ‘zijn’ circuit. Hij wilde het graag verkopen aan deze twee raceliefhebbers, en niet aan een kandidaat-koper voor wie racen bijzaak zou zijn.’
‘Wat ik hiermee wil zeggen: je kunt het proces nog zo goed voorbereiden en de verkoop maximaal proberen te controleren, onverwachte wendingen zullen er altijd zijn. Het is goed om je dit te realiseren en er vooraf rekening mee te houden dat het altijd anders kan lopen dan je vooraf dacht.’
De verkoop van je onderneming begint vandaag
De beste deal begint met een goed plan. Begin daar op tijd mee. Download nu de checklist voor het verkoopklaar maken van je onderneming
lees verder
Doorlooptijd
Wat volgens Kramer ook vaak wordt onderschat, is de doorlooptijd van een deal. ‘Je bedrijf verkoop je niet in een paar maanden tijd. Het kost vaak veel tijd om alle informatie te verzamelen en om de waarde van je bedrijf te onderbouwen met data en harde cijfers. Ook hierbij speelt emotie een rol: als je het vertrouwen van een potentiële koper niet voldoende weet te winnen, is de kans aanwezig dat een done deal alsnog afketst.’
Vertrouwen
Vertrouwen speelt sowieso een niet te onderschatten rol in het hele proces, benadrukt Kramer. ‘Zoals gezegd, zul je het vertrouwen van een potentiële koper moeten zien te winnen. Tegelijkertijd moet je, ook als alles al bijna in kannen en kruiken lijkt, niet te veel blind vertrouwen op de juiste intenties van de koper.’
‘Soms komt de kopende partij te elfder ure alsnog op de proppen met een aantal zaken die volgens hem of haar niet helemaal kloppen, of die niet helemaal duidelijk zijn. Dan moet je goed kunnen inschatten: heeft de koper een valide punt, of gaat het hier vooral om een onderhandelingstactiek?’
Geen overhaaste beslissingen
Juist om die reden is het verstandig om een externe procesbegeleider in te schakelen, denkt Kramer. ‘Ik realiseer me dat ik enigszins preek voor eigen parochie, maar ik heb het te vaak op de valreep mis zien gaan omdat koper en verkoper elkaar nét niet helemaal vertrouwden. Als je als ondernemer al een bepaald overnamebedrag denkt te hebben afgesproken, en de deal gaat vervolgens alsnog niet door, dan kan dat behoorlijk heftig zijn.’
‘Sommige mensen zien hun hele gedroomde oude dag in duigen vallen. Juist dan is het zaak om het hoofd koel te houden en geen overhaaste beslissingen te nemen – zoals het alsnog verkopen van je bedrijf tegen een lagere prijs. Dan is het wel zo prettig als een externe partij de rust bewaart en meedenkt over de juiste vervolgstappen. In zo’n geval kan het bijvoorbeeld raadzaam zijn om alsnog op zoek te gaan naar een andere koper.’
Wees kritisch
Tegelijkertijd is het goed om je te realiseren dat de ene adviseur de andere niet is, benadrukt Kramer. ‘De tegenpartij van een klant liet zijn adviseur een due diligence-onderzoek uitvoeren, waarbij alle boeken en contracten kritisch tegen het licht werden gehouden. Deze adviseur van de tegenpartij toonde zich enorm kritisch op de marktvooruitzichten. Maar in de desbetreffende branche waren maar weinig transacties geweest.’
‘Dan is het belangrijk om extra kritisch te zijn. Op welke informatie baseert de adviseur zich precies? En komt het negatieve oordeel wellicht voort uit het feit dat de adviseur simpelweg minder affiniteit heeft met een bepaalde sector? Uiteindelijk heeft onze klant zijn bedrijf tegen een goede prijs verkocht aan een andere koper, met een andere visie op de markt.’
Pittige discussies
Houd rekening met dit soort situaties, stelt Kramer. ‘Als de tegenpartij het proces op deze manier beïnvloedt, kan dat aan jouw kant behoorlijk wat emoties oproepen. Ook dan is het weer goed om de rust te bewaren en de zaken objectief te blijven bekijken. Ook hier kan een goede overnameadviseur van dienst zijn.’
‘Zelf maak ik geregeld mee dat ik een pittige discussie voer met een potentiële koper. Ik kan vervolgens – als min of meer objectieve intermediair – de scherpe randjes van de discussie afhalen en de koper alvast voorbereiden op wat er komen gaat. Daardoor haal je de emotie uit het proces en houd je als verkopende partij meer controle.’
Emoties uitschakelen
Probeer je emoties zoveel mogelijk uit te schakelen en bereid je goed voor, benadrukt Kramer ten slotte nogmaals. ‘Hoe eerder je begint met de voorbereidingen en hoe beter je je zaken op orde hebt, hoe groter de kans dat je relatief ontspannen het proces ingaat. Emoties zullen er altijd zijn, dus het is zaak om dit aspect vooral niet te onderschatten.’
