Hij is van nature nogal ongeduldig. Gelukkig, zegt Joost Brugmans, dat zijn team hem af en toe duidelijk maakt dat sommige dingen gewoon tijd nodig hebben.
Toch was hij deze maand blij dat hij er eindelijk mee naar buiten mocht: Orderchamp, de startup die retailers en merken online bij elkaar brengt, heeft het afgelopen jaar zijn software compleet herbouwd en boort er een nieuwe markt mee aan.
De grote lijn: de Amsterdamse startup dreef tot voor kort een online marktplaats waar winkeliers terechtkunnen voor hun inkoop. Een digitale tegenhanger van de beurzen, reizen en catalogi waar ze traditioneel hun assortiment insloegen. Op Orderchamp kopen inmiddels honderdduizenden retailers door heel Europa bij 6.000 merken in. De marktplaats handelt de hele achterkant af, van ordering tot betaling en verzending.
SEOshop-erfenis en een nieuwe missie
Dat vak van e-commerce hadden de oprichters – naast Brugmans Max Verduyn en Menno Wolvers – geleerd bij SEOshop, de aanbieder van webwinkelsoftware die een paar jaar geleden is overgenomen door het Canadese Lightspeed. Samen met SEOshop-founders Ruud Stelder en Dennis Cuijpers begonnen ze in 2019 met hun nieuwe startup Orderchamp. En nu lijkt de cirkel rond.
Met de lancering waar Brugmans zo lang naar uitkeek, volgt hij zijn legacy: alle software die merken nodig hebben om hun eigen b2b-webwinkel te openen, inclusief ondersteunende verkooptools. Orderchamp Cloud is de suite gedoopt.
Ja, er bestaan al massa’s SaaS-partijen in e-commerce software. Maar Shopify, Magento en de rest zijn er toch vooral voor b2c, de webshops die verkopen aan consumenten, terwijl retailers toch heel andere behoeften hebben als ze inslaan. Vaste afname, grote aantallen, staffelkorting, dat werk.
Besturingssysteem voor b2b e-commerce
Volgens Orderchamp is zijn pakket helemaal afgestemd op wat b2b-partijen nodig hebben, dankzij alle lessen uit die jaren ervaring met de marktplaats. Tot slot belooft de nieuwkomer ook nog eens softwareprijzen die op een derde tot een vierde liggen van die van de gevestigde orde.
Oké, van buiten lijkt het alsof de SEOshop-boys terug zijn bij hun leest. ‘Maar ik kan je de slide laten zien: we begonnen vanaf dag één als ‘besturingssysteem voor b2b e-commerce’, en we wisten precies hoe we dat moesten bouwen’, zegt Brugmans. ‘Die inkoop-marktplaats werd simpelweg de eerste toepassing, omdat merken dat destijds als belangrijkste behoefte hadden aangegeven. We willen retailers beter online kunnen bereiken. De groothandel was toen nog mega inefficiënt, met een hoop papierwerk, handmatige orders, mailings en beurzen. Op hun beurt gaven we de winkeliers een manier om nieuwe merken te ontdekken.’
Tot kantoor omgebouwde bar
Dat de merken ruim vijf jaar later via Orderchamp Cloud ook hun eigen verkoopsites kunnen inrichten om direct zaken te doen, is een logische vervolgstap, stelt Brugmans. ‘We hebben er anderhalf jaar aan gewerkt, maar we zijn begonnen met een survey onder die 6.000 merken om de behoeften te peilen. Daaruit bleek dat de helft nog überhaupt geen webshop had, en van de andere helft was 30 procent hard op zoek naar een andere leverancier. Dat was dus een mega opportunity waar we in zijn gedoken.’
Brugmans vertelt het in de voormalige bar bij het Leidseplein die met minimale ingrepen is omgebouwd tot kantoor. Jimi Hendrikx, Tina Turner en andere overleden sterren hangen er nog gewoon aan de muur, een verdieping hoger is de keuken wel eruit gesloopt voor extra werkplekken. Wie door de rafelige voordeur de dito trap opgaat, loopt eerst tegen die enorme bar aan. ‘Sommige kantoren installeren een bar, wij deden het andersom.’
Volle bak na corona
Misschien is er af en toe wel stevig aan die bar gehangen, want Orderchamp heeft wel wat pieken en dalen achter de rug sinds de eerste versie van zijn marktplaats vanaf de herfst van 2019 meteen ging vliegen. Het voorjaar erop sloeg corona toe en stond de retailwereld compleet op zijn kop. ‘En eigenlijk is sindsdien in de retail niets meer bij het oude geweest.’
‘Eerst de shutdown, waarin ook bij ons alles on hold ging. Retail gaat eraan, zei iedereen. We hebben de eerste maanden onze marketing teruggeschroefd, maar dat bleek niet zo’n goed besluit. Want alle retailers wilden ineens online gaan en iedereen ging als een dolle zijn huis opnieuw inrichten. Dus toen zijn we volle bak gegaan.’
22 miljoen van investeerders
Die e-commerce bonanza werd zoals bekend gevolgd door een enorme dip toen de wereld weer een beetje terug naar normaal ging, met inflatie die consumenten nog eens extra koopschuw maakte.
Orderchamp had bij al dat geweld weinig te klagen over zijn groei. Ook investeerders, waaronder henQ, Prime en Vinted-ceo Thomas Plantenga zagen het zitten met de b2b-marktplaats en staken in de loop van 2020 en het jaar erop in totaal 22 miljoen euro in de scaleup.
Eind 2021 werkten er tachtig, negentig mensen, vertelt Brugmans. Er was een kantoor geopend in Duitsland, inmiddels de belangrijkste markt en hij was een ‘heel grote’ fundingronde aan het voorbereiden.
Burnrate van miljoen per maand
‘En toen stopte de fundingmuziek. We waren natuurlijk nog niet winstgevend en verbrandden veel geld, op het hoogtepunt een miljoen per maand. Zo’n burnrate was toen normaal. Maar als ik nu terugkijk, vind ik het niet meer normaal.’
In die periode van ‘gratis geld’, waarin zijn concurrenten op miljardenwaarderingen vele malen meer geld ophaalden, was Orderchamp niet eens overdreven bezig. ‘In die tijd dachten we: we moeten dit doen om de grootste te worden, we moeten ons niet de kaas van het brood laten eten.’
‘En we zijn ook echt een van de drie grootste ter wereld geworden in onze regio, en een echte merknaam. Maar in 2022 moesten we in feite terug naar de tekentafel om een bedrijf te bouwen voor de toekomst. We moesten een weg vinden naar winstgevendheid, zorgen dat we nooit meer geld nodig hebben.’
Transformatie van een raket
Bijna drie jaar later telt Orderchamp de helft van het aantal medewerkers. Dat de omzetgroei heeft doorgezet, zegt veel over wat Brugmans de ‘transformatie’ van zijn bedrijf noemt. ‘We moesten naar een burnrate van nul met een sustainable groeistrategie. We waren in gesprek met heel wat nieuwe mensen, die hebben we uiteindelijk niet aangenomen. En we moesten ook wel mensen laten gaan. We zijn gaan kijken wat we intern konden automatiseren, dat was trouwens nog voor de doorbraak van AI. We doen nu hetzelfde werk met minder mensen.’
En mensen vertrokken ook wel uit zichzelf, zegt Brugmans. ‘Het bedrijf transformeerde van een fundingbedrijf in een gewoon, écht, bedrijf, als ik dat zo mag noemen. We waren een raket en ineens gingen we in de vertraging, dat ligt niet iedereen. En net zoals we onze investeerders moesten overtuigen van de nieuwe strategie moesten we ook het team overtuigen met een realistisch plan over hoe we zouden doorgaan zonder nieuwe investeringen.’
Klein beetje extra funding
Meer doen met minder was een rode draad, maar minstens zo belangrijk was de samenwerking die Orderchamp opzocht met het ‘offline’ deel van zijn markt, plekken als TICA en Trademart Brussel waar winkeliers hun inkopen traditioneel deden. Ook zij wilden een online kanaal naar die retailers openen en de Amsterdamse startup leverden daarvoor de software.
‘Dat was echt een motor achter onze groei, en later zijn we ook een systeem gaan leveren voor dropshipment-automatisering. Of we echt op omvallen stonden? Nee. We hebben wel een paar keer een klein beetje extra funding gevraagd van onze aandeelhouders, maar we zijn inmiddels de ene maand break-even, de andere maand net niet.’
Compleet van mening veranderd
Met nu dus een uitgebreid aanbod om zowel de retailers als de merken te voorzien van e-commerce gereedschap. ‘Het was voor mij heel frustrerend als persoon dat de afgelopen anderhalf jaar de rem erop ging, omdat we moesten bouwen aan het nieuwe product. Maar nu het is gelanceerd en we harder kunnen doorgroeien, is dat bevredigend. We hadden echt kippenvel toen we dit naar buiten brachten.’
Naar dat flufbedrijf hoeft Brugmans niet meer terug. ‘Ik ben echt compleet van mening veranderd. Áls we nu geld ophalen, is dat niet omdat we het nodig hebben. Als ik nu startups adviseer die me benaderen en al een pitchdeck klaarhebben om geld op te halen, zeg ik: zorg eerst dat je omzet hebt, kijk wat je voor elkaar krijgt zonder funding, je kunt altijd nog geld ophalen.’
