Ik kom de laatste tijd bij veel bedrijven met een echt goed product. Gebouwd op een gat in de markt, of op een vraag die iemand eindelijk eens goed oploste. Alle energie gaat naar het product en de marketing, naar alles wat groei belooft. En sales? Dat is vaak niet meer dan een sluitpost.
Meestal wordt er één salescollega aangenomen, in de hoop dat het daarmee is geregeld. Maar sales is geen vacature die je even invult. De echte vraag is hoe je het organiseert. En vooral: wie wie belt.
Founder op de verkoop
Veel startups worden groot doordat de founder vanaf dag één zelf vol op de verkoop zit. Dat werkt: bedrijven schakelen graag met de eigenaar of eindverantwoordelijke. Daarom is loslaten ook zo lastig. Je weet immers door en door hoe je klanten binnenhaalt. Maar als je niet op tijd een salesorganisatie opbouwt, laat je die afhankelijkheid te lang duren en gaat het mis.
Eigenlijk zijn het twee zijden van dezelfde medaille. Of sales nu blijft liggen als sluitpost of de eigenaar er te krampachtig aan blijft vasthouden, het komt op hetzelfde neer. Er komt geen salesorganisatie, en uiteindelijk loopt de groei vast.
Lees ook: Van startup naar scaleup lukt maar 5 procent en dit is waar het voor de rest misgaat
Sales is bovendien niet altijd makkelijk. Keer op keer moet je een overtuigend verhaal brengen, terwijl je soms zelf niet eens helemaal overtuigd bent. Je hoort vaker ‘nee’ dan ‘ja’ – tot het punt dat je aan jezelf gaat twijfelen.
Maar als je de juiste persoon belt, wordt sales opeens wél leuk. Succes maakt het leuk, en dat begint bij wie je aan de lijn krijgt.
Uit de eerste hand
Toen ik in 2013 als ceo bij YoungCapital binnenkwam, dachten oprichters Bram Bosveld, Hugo de Koning en Rogier Thewessen eerst: zij komt het overnemen. Ik dacht juist het tegenovergestelde: nee, jullie zijn hier het belangrijkst.
Hugo, Bram en Rogier hadden alle drie hun eigen talent en focus. Ik was juist de allrounder, van vele markten thuis. Zij concentreerden zich op hun eigen terrein, en ik hield me bezig met alles wat nodig was om te schalen: van cultuur en organisatie-inrichting tot PR. Complementair zijn én kunnen loslaten, daar zit de winst.
Maar sales gaf niemand van ons uit handen. Of je nu een startup of een corporate runt: een oprichter of ceo doet sales. Op dat niveau moet je uit de eerste hand weten wat je klanten en prospects willen.
Sales is van iedereen
Tegelijkertijd kun je sales niet alleen aan de top overlaten. Hier zit voor mij de kern: sales is van iedereen in het bedrijf. Elke medewerker bepaalt mee of een klant voor je kiest én wil blijven. Van degene die de telefoon opneemt tot degene die de offerte maakt.
Dat is voor mij altijd het credo geweest: maak iedereen verantwoordelijk voor groei. Kom je op een feestje iemand tegen, dan is het een kleine moeite om de link te leggen met de business waarin je actief bent. Dat kan iedereen – medewerkers, maar ook oprichters en bestuurders.
Maar niet iedereen opent dezelfde deuren. Ik zie het vaak gebeuren: een verkoper belt de afdeling inkoop of de hr-manager en daar stagneert het gesprek. Een telefoontje tussen twee oprichters zet dezelfde deur wél open. In de dienstverlening wil de klant nog steeds de oprichter of de ceo spreken. C-suite praat met C-suite, dat is niet veranderd.
Ontspannen telefoontjes
Ik heb zelf altijd sales gedaan. Vroeg in de ochtend of laat op de dag zit ik vaak in de auto. Dat zijn voor mij de mooiste momenten om klanten te bellen, meestal gewoon om even bij te praten. Juist die ontspannen telefoontjes laten de business groeien. Jij legt het contact en zorgt dat er iemand staat die het daarna van je kan overnemen. En ja, dat is iets anders dan er een losse verkoper bij zetten.
Ik weet het, heel veel kan online. Waanzinnig veel zelfs, en steeds meer geautomatiseerd. Wat AI inmiddels voor je kan doen, is soms echt verbluffend. Ik bouw zelf van alles, dus ik weet hoeveel er mogelijk is. Maar sales in dienstverlening blijft persoonlijk. En daarvoor heb je die telefoon nodig.
Laat dat nou net het ingewikkelde zijn. Opnemen is het probleem niet. De telefoon gaat minder vaak dan een paar jaar geleden, dus de meeste mensen zijn best nieuwsgierig als hij overgaat – zolang het nummer maar niet anoniem is. Zelf bellen, daar moet weer wat aan gebeuren. Dat zijn we een beetje verleerd.
Dus voordat je nog iemand op sales zet of een funnel bouwt, kijk eerst wie er bij jou belt. En of die persoon de juiste aan de lijn krijgt. Sales is van iedereen, maar dat gesprek begint vaak gewoon bij jou.
Lees ook deze columns van Ineke Kooistra:
- Wie bepaalt eigenlijk dat jij talent hebt?
- Boards halen haastig techkennis in huis en ondergraven daarmee juist hun eigen doel
- Leiders falen niet door weerstand, maar door bevestiging
