Geen producten in je winkelwagen.
De coronacrisis jaagt economische en maatschappelijke veranderingen die al gaande waren nog sneller aan. Als ondernemer moet je flexibeler zijn dan ooit en de behoeften van de consument haarscherp in beeld hebben om dat succesvolle verdienmodel te waarborgen óf op poten te zetten.
Succesvolle businessmodellen voor de huidige markt
- Haak aan met een aanverwante service
Kom met een dienst die andere bedrijven niet kunnen of willen bieden. Denk aan de bezorgservice van IKEA of de verloren voorwerpenservice bij een groot evenement. - Verhuren in plaats van verkopen
Speel in op de circulaire economie door consumenten te laten betalen voor het gebruik van een product, niet per se voor het bezit ervan. - Zet een lokale deeleconomie op
Consumenten huren met dit peer-to-peer-model spullen of nemen diensten af van mensen in de buurt. - Faciliteer gedeeld eigendom
Dit businessmodel lijkt op het peer-to-peer-model, maar bij dit model koop je met andere mensen een product. - Laat de klant zijn prijs bepalen
Klanten betalen wat ze voor je diensten over hebben, of je biedt een deel ervan gratis aan. - Maak een goedkopere variant van je eigenlijke verdienmodel
Kom met een eenvoudigere versie van je product of laat de consument zijn aankoop zelf in elkaar zetten, zodat jij dat niet meer hoeft te (laten) doen. - Ga ‘on the road’ met je product of dienst
Ga de boer op met je product of dienst waarvoor klanten voorheen bij je langskwamen. - Lever een ervaring, geen product
Hierbij gaat het niet om een product maar om de experience eromheen. In een café in Moskou zijn de consumpties bijvoorbeeld gratis, maar betaal je voor de tijd die je er doorbrengt. - Verstrek kant-en-klare concepten
De consument neemt een compleet pakket af in plaats van losse producten. - Lanceer een abonnementsmodel en claim de curatorrol
De klant heeft een abonnement op een product of dienst waarbij jij als curator bepaalt wat voor hem het beste aanbod is.
Nieuwe businessmodellen door crises
Onze samenleving ‘kantelt’, stelde hoogleraar duurzame transities Jan Rotmans al eerder. “Onze maatschappelijke stelsels hebben hun wortels in de tweede helft van de vorige eeuw en functioneerden tot ver in de jaren 80 behoorlijk goed. Daarna werden steeds meer haarscheurtjes zichtbaar.”
De recente financieel-economische crisis kwam bovenop een ecologische crisis: de uitputting van grondstof- en energiebronnen. Dat is mooi, zegt Rotmans, want: “crises zijn de ideale voedingsbodem voor transities.” Met dat uitgangspunt en de coronapandemie in het achterhoofd bieden deze 10 businessmodellen interessante haakjes om de markt anno 2021 te verslaan. We lichten ze hieronder uitgebreider toe.
1. Haak aan met een aanverwante service
Wat: bij dit businessmodel verdien je aan de niet-corebusiness van anderen. Kom dus met een dienst die andere bedrijven niet kunnen of willen bieden. Denk aan de verloren voorwerpenservice bij een groot evenement.
What’s new: als bedrijven zelf de businesskansen niet grijpen doe jij het toch?
Verdienmodel: dat verschilt per bedrijf, het kan van zowel de consument- als de businesskant komen.
Voordelen: consumenten staan vaak om je service te springen dus als het balletje eenmaal rolt, kun je hard groeien. Zeker als het bedrijf meewerkt in wiens ‘gat’ je springt.
Nadelen: bedrijven kunnen tegenwerken omdat je toch potentiële business van hen afsnoept.
Wie past het toe: iLost, MacRepair.
2. Verhuren in plaats van verkopen
Wat: consumenten betalen voor het gebruik van een product en worden er geen eigenaar van. Eigenlijk huren ze het product en betalen ze voor de performance.
What’s new: huren is natuurlijk een bekend fenomeen, maar het wordt ook steeds vaker toegepast op producten waarvan je dit niet verwacht. Denk aan spijkerbroeken, tapijttegels, wasmachines of koffiezetapparaten.
Verdienmodel: over het algemeen via abonnementsgeld.
Voordelen: je gebruikt wat er al is waardoor je minder geld kwijt bent aan grondstoffen en ook nog eens reuze milieubesparend bezig bent.
Nadelen: wil jij een spijkerbroek dragen die iemand anders al een hele tijd gedragen heeft? Het kost overtuigingskracht om consumenten ervan te overtuigen dat ze geen vieze, oude spullen krijgen, maar een kwalitatief sterk aanbod.
Wie past het toe: Mud Jeans, Desso, Bundles.
3. Zet een lokale deeleconomie op
Wat: consumenten huren met dit peer-to-peer-model spullen, of nemen diensten af van mensen in de buurt. Denk aan gereedschap, auto’s, slaapplaatsen of maaltijden.
Verdienmodel: je kunt geld vragen voor het faciliteren van peer-to-peer diensten, of zelf je diensten aanbieden via een dergelijk platform.
Voordelen: als platform hoef je niet veel meer te doen dan marketen om het balletje rollend te krijgen, consumenten doen de rest.
Nadelen: door de lage marges verdien je er niet veel aan, tenzij je een wereldwijd schaalbaar concept bedenkt.
Wie past het toe: Peerby, Thuisgekookt.nl, Airbnb
4. Bied gedeeld eigendom aan
Wat: bij gedeeld eigendom of fractional ownership kopen of leasen consumenten met elkaar een product. Denk aan een auto, een vakantiehuisje of een boot.
What’s new: dit verdienmodel is niet heel vernieuwend, denk aan timesharing bij vakantiehuizen, maar het neemt toe in populariteit.
Verdienmodel: in crisistijd stellen consumenten grote aankopen uit. Met dit verdienmodel haal je mensen over de streep die iets individueel niet kunnen betalen. Je boort dus een andere doelgroep aan.
Voordelen: het toch kunnen verkopen van dure goederen.
Nadelen: rompslomp met meerdere klanten bij één product.
Wie past het toe: Windcentrale, Snappcar, Broodfonds
5. Laat de klant zijn prijs bepalen
Wat: bij open prijzen betalen klanten wat ze voor je diensten over hebben, of je biedt een deel ervan gratis aan. Met de laatste kweek je zoveel goodwill dat mensen graag betalen voor andere diensten.
What’s new: geen prijskaartjes. Sommige musea werken ook zo; ze vragen op bepaalde dagen geen entree, maar een donatie.
Verdienmodel: door het aan de klant zelf over te laten, zijn ze eerder geneigd ‘fair’ te betalen of in ieder geval andere, duurdere producten te kopen. Andere optie: klanten iets laten doen in ruil voor je dienst of product.
Voordelen: je weet heel duidelijk welke waarde je levert en daardoor ook vrij snel wat je goed doet.
Nadelen: je weet nooit zeker wat je inkomsten zijn en klanten kunnen er misbruik van maken door extreem weinig te betalen.
Wie past het toe: Seats2meet, Strictly People
6. Maak een goedkopere variant van je eigenlijke verdienmodel
Wat: kom met een eenvoudigere versie van je product of laat de consument zijn aankoop zelf in elkaar zetten, zodat jij dat niet meer hoeft te (laten) doen.
Denk aan een simpeler versie van de originele Senz stormparaplu en een afhaalmaaltijd bij een sterrenrestaurant. Naar buiten toe communiceer je dit als een ‘instapmodel’ of ‘verbreding van de doelgroep’.
What’s new: zo oud als de weg naar Rome, maar het blijft actueel.
Verdienmodel: verkoop van producten of diensten, terwijl die jou minder kosten.
Voordelen: kleinere marges, maar een potentieel groter aantal afnemers.
Nadelen: risico op imagoschade voor je merk als mensen je te goedkoop gaan vinden.
Wie past het toe: Senz
7. Ga ‘on the road’ met je product of dienst
Wat: bied een mobiele dienstverlening aan. Ga de boer op met je product of dienst waarvoor klanten voorheen bij je langskwamen.
What’s new: we kennen allemaal de SRV-wagen, maar nieuw is dat dit toegepast wordt in sectoren waar je het niet verwacht.
Verdienmodel: je gebruikelijke dienstverleningstarief, eventueel met een bedrag erbovenop voor je service op locatie of via een abonnement.
Voordelen: je kunt een potentiële nieuwe groep klanten bereiken en klanten zijn blij met de extra service.
Nadelen: de logistiek neemt veel tijd en energie in beslag als je het goed wilt doen (lees: als je niet doelloos wilt rondrijden) en je dienstverlening moet portable te maken zijn, anders heeft het weinig zin.
Wie past het toe: FietsNED, Winkel op Wielen
8. Lever een ervaring, geen product
Wat: hierbij gaat het niet om een product maar om de experience eromheen. Je betaalt dus niet voor de kwantiteit maar voor de kwaliteit. In een café in Moskou zijn de consumpties bijvoorbeeld gratis, maar betaal je voor de tijd die je er doorbrengt.
What’s new: dit is natuurlijk een dienstverleningsmodel, maar bij verkoop op productniveau kennen we dit nog niet.
Verdienmodel: klanten krijgen een timer mee die aangeeft hoeveel minuten ze binnen zijn, daarmee rekenen ze af bij vertrek. Pay as you go.
Voordelen: geen gedoe met muntgeld bij de bar, gewoon afrekenen met één kassa bij de deur.
Nadelen: we kunnen ons geknoei met timers voorstellen.
Wie past het toe: Tsiferblat (Moskou)
9. Verstrek kant-en-klare concepten
Wat: de consument neemt een compleet pakket af in plaats van losse producten. Denk aan de maaltijdboxen van HelloFresh waarmee je verschillende maaltijden kunt maken, afgestemd op het aantal eters.
What’s new: dit is het ouderwetse kant-en-klaarmodel in een nieuw jasje.
Verdienmodel: klanten betalen voor een totaalpakket, en kopen daardoor meer dan ze uiteindelijk misschien van plan waren.
Voordelen: het is makkelijk en levert tijdswinst op voor een rijkere, drukbezette doelgroep.
Nadelen: als klanten je pakketten niet interessant vinden, kunnen ze geen losse producten kopen.
Wie past het toe: HelloFresh, Schonevijver.nl, Kantenklaarhuis.nl
10. Lanceer een abonnementsmodel en claim de curatorrol
Wat: de klant heeft een abonnement op een product of dienst waarbij jij als curator bepaalt wat hij ontvangt.
What’s new: de blijde verwachting van een verrassingsei, maar dan voor volwassenen.
Verdienmodel: klanten betalen abonnementsgeld.
Voordelen: door het bundelen van logistiek en inkoop wordt het goedkoop en efficiënt. De klant ervaart gemak en tijdswinst.
Nadelen: het bereik is beperkt, het is voor de liefhebber.
Wie past het toe: Vinobox, House of Einstein, The Good Roll
Kenmerken businessmodellen om markt te verslaan
Wat opvalt bij dit overzicht van de 10 succesvolle businessmodellen is dat veel ervan niet sec draaien om het verkopen van een product. Een verdienmodel dat gebouwd is op diensten biedt namelijk meer mogelijkheden om jezelf te onderscheiden dan platte productverkoop, stelt consultant Frank Marks.
‘In plaats van investeren in kapitaalgoederen, kopen klanten liever diensten per eenheid van wat deze doet. Per kilometer als het gaat om een auto, bijvoorbeeld, of per print voor een printer, of per wafer als het om een chipmachine van ASML gaat.’ Zo lopen klanten minder risico.
Ook voor de ondernemer zijn er voordelen. Als aanbieder van de dienst kun je bijvoorbeeld een veel betere klantrelatie onderhouden. ‘Als je alleen een machine verkoopt, zie je die klant misschien eens in de 3 jaar’, zegt Marks.
‘Maar als je die machine verkoopt met een onderhoudscontract, dan zit je eens per 3 maanden bij die klant. Je kunt dan ook rondkijken bij die klant, en bijvoorbeeld een tweede machine verkopen. Het geeft follow-up. Tegelijkertijd krijg je feedback over die machine, waardoor je je product kunt verbeteren.’
3x over businessmodellen om de markt te verslaan
1. Wat is een goed verdienmodel?
Een businessmodel, ook wel verdienmodel genoemd, is onderdeel van het ondernemingsplan. Het draait om de onderscheidende waarde die jij als ondernemer aan de klant biedt en geeft antwoord op de vraag hoe jij straks geld gaat verdienen.
2. Hoe stel ik een succesvol businessmodel op?
Je kunt je businessmodel definiëren met de volgende vier vragen: wie zijn je beoogde klanten (segment), wat biedt je je klanten aan (waardepropositie), hoe produceer je het aanbod (waardeketen) en waarom levert het winst op (verdienmodel)?
3. Waarom is een businessmodel zo belangrijk?
Het verdienmodel laat zien hoe je bedrijf levensvatbaar wordt. Het geeft inzicht in veel belangrijke aspecten, zoals de markt, doelgroep, kanalen en risico’s.
