Er zijn genoeg dingen die je kunt doen om de cashflow te verbeteren. Wat uiteraard helpt is het automatiseren van je creditmanagementproces. Door de facturering, betalingen en de opvolging geautomatiseerd te laten uitvoeren, wordt de kans op een tijdige betaling een stuk groter.
Zo kunnen herinneringen worden voorzien van een geïntegreerde betaalknop, zodat klanten het openstaande bedrag snel en eenvoudig kunnen voldoen. Ook kan zo’n geautomatiseerd systeem voor creditmanagement worden voorzien van een automatische koppeling met een incassobureau.
Maar misschien wel het allerbelangrijkste advies ter verbetering van de cashflow: verdiep de relatie met je klant. Dat zegt Johan Trip, specialist op het gebied van abonnementen. ‘In het ‘oude’ model is de relatie tussen webwinkelier en klant puur transactioneel van aard: de klant kiest een product en rekent het af. In principe is het na die ene transactie, afgezien van incidentele aanbiedingen en upselling, vaak afgelopen. De winkelier verliest zijn klant uit het oog en is alweer bezig met de volgende verkoop.’
Betalingstermijn
Een gemiste kans, vindt Trip, die oprichter is van HVMNS, een veranderbureau met als specialisme het ontwikkelen van nieuwe businessmodellen (subscriptions). ‘Het is de kunst om dat ene moment, die ene transactie, breder te trekken. Dat begint door die financiële transactie te gaan zien als een contactmoment en er een ‘relationeel’ moment van te maken.’
Hoe dat er concreet uit zou kunnen zien? ‘Neem de betalingstermijn bij achteraf betalen: die is bij veel webshops standaard 7 dagen. Maar je kunt er ook voor kiezen om je klant wat extra speelruimte te geven. Bijvoorbeeld door bij aankoop uit te gaan van een termijn van 7 dagen, maar de klant daarná een verlengde betalingstermijn van 14 of zelfs 30 dagen aan te bieden.’
Hogere waarde
Zo’n verlengde betalingstermijn is de ‘ultieme sigaar uit eigen doos’, stelt Trip. ‘Wat blijkt namelijk uit onderzoek? Doordat je je als leverancier coulant toont, stijgt de ervaren waarde van je product. Eenvoudiger gezegd: mensen hebben tot 10 procent méér over voor een product als je hen aanbiedt om tot 30 dagen later te betalen.’
Natuurlijk zal dat betekenen dat je de betaling later binnenkrijgt, erkent de ondernemer en strateeg. ‘Maar doordat je een hechtere band opbouwt met je klant zal die niet alleen méér betalen voor hetzelfde product, maar ook sneller geneigd zijn om binnen de betalingstermijn te betalen.’
Abonnementen
Nóg een stap verder in het opbouwen van een relationele band met je klant gaat het introduceren van een abonnementsvorm, vervolgt Trip. ‘Daarbij ligt nadruk niet op de verkoop van het fysieke product, maar veel meer op een bepaalde uitkomst. Spotify verkoopt geen cd’s, maar biedt zijn klanten toegang tot muziek. Een autodealer biedt zijn klanten via private lease rijgenot en complete ontzorging op het vlak van onderhoud en verzekeringen. En een fabrikant van elektrische tandenborstels – om maar een voorbeeld te noemen – biedt klanten de garantie van optimale mondverzorging, door hen regelmatig nieuwe opzetstukken toe te sturen en door bijvoorbeeld ook advies te geven over een betere mondhygiëne.’
Stabiele cashflow
Van parfum tot koptelefoons: steeds meer bedrijven bieden hun product in abonnementsvorm aan. Groot voordeel is volgens Trip dat klant en leverancier over een langere periode een band met elkaar opbouwen. ‘Doordat er periodiek – vaak maandelijks – een contactmoment is, word je veel hechter met elkaar en kun je de klant meer waarde bieden – wat weer gunstig is voor de kans op een tijdige betaling.’
Dat heeft ook zijn weerslag op de financiële transactie: ‘Doorgaans worden abonnementen voldaan via een periodiek terugkerende herhaalbetaling. Doordat je de transactie opknipt in meerdere kleinere stukjes en het betaalgemak vergroot, wordt de kans op tijdige betaling een stuk groter. Zo verzeker je jezelf van een stabiele, continue cashflow.’
Financial journey
Zorg er ten slotte voor dat je als leverancier goed nadenkt over de financiële transactie, benadrukt Trip. ‘Veel bedrijven besteden veel tijd aan het ontleden en optimaliseren van de customer journey. Maar de financial journey is zeker zo belangrijk. Des te opmerkelijker dat veel webwinkels juist dat aspect wat lijken te verwaarlozen, met als gevolg dat de kans op een tijdige betaling afneemt.’
Onderzoek aan welke betalingsmogelijkheden je klanten behoefte hebben en bied er vooral niet te veel aan, is zijn devies. ‘Wees flexibel in je betalingstermijn en verhoog zo de ervaren waarde van je product. En denk na over hoe je jouw product als terugkerende dienst zou kunnen aanbieden.’
Dit artikel is onderdeel van het dossier ‘Betaalstrategie’ op mt.nl. Dit dossier wordt mogelijk gemaakt door Buckaroo. Deze Payment Provider biedt een totaaloplossing voor alle financiële processen waardoor je betalingen en vorderingen sneller en klantvriendelijker, zowel online als offline worden geïnd.
Lees ook:
- Waarom haken je webshopbezoekers af?
- Zijn de betaalgegevens van je klant echt veilig bij jouw bedrijf?
- 8 prangende vragen over recurring payments
Dit artikel wordt u aangeboden door
Buckaroo
In een turbulente wereld verandert het koopgedrag in een steeds hoger tempo. Ondernemers die verandering omarmen floreren. Wij geloven dat iedere ondernemer uniek is. Dat vraagt om een persoonlijke betaaloplossing. In deze veranderende wereld ontwikkelen we als partner betaalstrategieën die groei versnellen.
Meer over betalen
