#1. Wat zijn herhaalbetalingen, oftewel recurring payments?
Van muziek en films tot scheermesjes en boxershorts: de Nederlandse consument kiest steeds vaker voor een abonnement op alledaagse diensten en producten. De (meestal maandelijkse) kosten die daarmee gepaard gaan, worden vaak gedaan via een herhaalbetaling. Zo’n terugkerende transactie heet een recurring payment en past bij een ander verdienmodel waarbinnen niet het product, maar de behoeftes van de klant centraal staan.
#2. Hoe populair zijn abonnementen en herhaalbetalingen?
Van de Amerikaanse millennials (grofweg de generatie geboren tussen 1980 en 2000) heeft 92% actieve abonnementen, aldus het Global Payments Report 2017. Maar ook oudere generaties kiezen steeds vaker voor abonnementsvormen; zo is van de Amerikaanse gepensioneerden 70% actief afnemer.
Een goede indicatie van de stand van zaken in Nederland is het online creditcardgebruik. Dat is afgelopen jaar met ruim 17% toegenomen, zo blijkt uit cijfers van Betaalvereniging Nederland. Belangrijkste reden voor deze stijging zijn volgens Internetkassa.nu waarschijnlijk recurring payments.
#3. Wat leveren abonnementen en herhaalbetalingen op?
Abonnementen verlagen de drempel voor consumenten om een product of dienst periodiek af te nemen en bieden leveranciers zo de zekerheid van een stabiele omzetstroom en beheersbare kosten. Bijkomend voordeel is dat de marketing- en saleskosten laag uitvallen; het kost weliswaar enige moeite om klanten voor je te winnen, maar daarna zijn abonnees vaak loyaal en staan ze bovendien open voor extra aanbiedingen.
De voor de klant terugkerende kosten die met een abonnement gemoeid zijn, worden steeds vaker voldaan via een automatische afschrijving. Dit zorgt voor extra betaalgemak bij de consument, en biedt de aanbieder de zekerheid van een stabiele, continue cashflow. Daarnaast worden de betaalgegevens van vaste klanten bij herhaalbetalingen vaak gekoppeld aan diens account bij een webwinkel; bij elke volgende aankoop hoeft de klant zijn gegevens niet meer in te vullen.
#4. Welke betaalmethoden zijn geschikt voor herhaalbetalingen?
Zeker in tijden waarin prijs en gemak meer dan ooit leidend zijn bij de keuze, kan het automatiseren van herhaalbetalingen sterk drempelverlagend werken. Inmiddels bestaan er tal van mogelijkheden om de facturatie, inning en opvolging van herhaalbetalingen effectief te automatiseren. Met name SEPA Direct Debit en digitale incassomachtiging, creditcard, PayPal en (in België) Bancontact zijn bij uitstek geschikt voor herhaalbetalingen.
#5. Zijn herhaalbetalingen ook geschikt voor B2B?
Zeker! Denk maar aan de fabrikant van koffieautomaten die zijn zakelijke klant ook na de verkoop vergaand ontzorgt; hij voert (proactief) onderhoud uit en zorgt ervoor dat de hoeveelheid koffiebonen te allen tijde op peil is. In het meest vergaande businessmodel verschuift de focus van het gebruik van het product naar de output ervan; de fabrikant levert een oplossing op basis van Product-as-a-Service, met een gegarandeerde uptime.
Afgezien van de mate van verbruik en de omvang van afname verschillen herhaalbetalingen in de B2B-markt niet wezenlijk van de consumentenmarkt. Een soepel betalingsproces en voldoende klantvriendelijke en laagdrempelige betaalmethoden zijn ook in de B2B-markt belangrijke factoren om de conversie te verhogen.
Wél is de loyaliteit in de B2B-markt vaak nog groter. Ook zijn B2B-transacties een stuk ingewikkelder met staffelkortingen, voorkeursbehandelingen en andere betalingslimieten. Toch is het ook hier mogelijk de betaalstrategie te digitaliseren en zo herhaalaankopen te vergemakkelijken.
#6. Wat zijn valkuilen van herhaalbetalingen?
Zorg er bij het opzetten van een goede betaalstrategie dat je (door degelijk onderzoek vooraf) goed zicht hebt op het gemiddelde verbruik per abonnee. Veel bedrijven kiezen voor een all you can eat-model, waarbij zowel hoog- als laagverbruikers binnen dezelfde bandbreedte vallen. Het verkeerd inschatten van het gemiddelde verbruik kan de winst aanzienlijk drukken.
Een ander risico bij een abonnementsmodel zijn zogenoemde ‘slapers’: klanten die wel een abonnement afsluiten, maar er geen actief gebruik van maken. Uiteindelijk vormen die een instabiel fundament onder je klantenbestand. Dit kun je voorkomen door de klantbehoefte zo goed mogelijk in kaart te brengen. Door de verschillende abonnementsvormen vervolgens naar mate van gebruik en looptijd te differentiëren, vergroot je vanzelf de loyaliteit.
#7. Wat kun je nog meer doen om abonnees te binden?
Actief communiceren is van belang om je product of dienst blijvend te positioneren in de hearts and minds van je abonnementhouders. Een doordacht programma voor loyalty marketing kan helpen om klanten blijvend aan je te binden. Het bieden van bepaalde privileges aan vaste klanten, zoals maatwerkaanbiedingen, kortingen en/of gepersonaliseerde content, kan zorgen voor een stevige band en voor een hoge mate van actief gebruik.
#8. Hoe kun je uitval van betaling voorkomen?
Het aanbieden van abonnementen en het daaraan gekoppeld innen van herhaalbetalingen, kan leiden tot uitval van betalingen. Denk daarom goed na over het opvolgingsproces en hoe je het risico op storneren kunt verlagen. Met flexibele herinneringsschema’s en voldoende betalingsmogelijkheden kun je het inningspercentage flink verhogen.
Dit artikel is onderdeel van het dossier ‘Verbeter je cashflow’ op mt.nl. Dit dossier wordt mogelijk gemaakt door Buckaroo. Deze Payment Provider biedt een totaaloplossing voor alle financiële processen waardoor je betalingen en vorderingen sneller en klantvriendelijker, zowel online als offline worden geïnd.
Lees ook:
- Token als betaalmiddel? Dit kun je ermee
- Betalen in B2B: zo kan het ook
- De cadeaukaart accepteren: doen of niet?
- Hoe goede doelen jou verleiden om te doneren
Dit artikel wordt u aangeboden door
Buckaroo
In een turbulente wereld verandert het koopgedrag in een steeds hoger tempo. Ondernemers die verandering omarmen floreren. Wij geloven dat iedere ondernemer uniek is. Dat vraagt om een persoonlijke betaaloplossing. In deze veranderende wereld ontwikkelen we als partner betaalstrategieën die groei versnellen.
Meer over betalen
