Het boek De start-up scorecard – ondertitel Het geheim van succesvolle start-ups ontrafeld – wordt meteen neergezet als een standaardwerk door uitgever Haystack. Voor ondernemers, investeerders, maar ook voor studenten die les krijgen in ondernemerschap. Die kunnen allemaal leren van het onderzoek dat ondernemer en investeerder Geert-Jan Smits deed, en de interviews die hij had met een trits bekende ondernemers en investeerders uit zijn netwerk.
‘Start-up scorecard’ komt na ‘Internet scorecard’
Standaardwerk. Dat klinkt ambitieus, maar Smits is niet onbekend met de educatieve schrijverij. Al een flinke tijd geleden, in 2007, had hij een onversneden bestseller met de Internet scorecard. In dat boek zette hij samen met zijn toenmalige compagnon bij webbureau Jungle Minds op een rijtje hoe ondernemers meer rendement kunnen halen uit hun online business.
Het werd verplichte kost voor talloze studenten en kreeg zeven herdrukken. ‘Maar ik denk dat ik ondernemers niet meer hoef uit te leggen hoe e-commerce werkt, daar is nu voldoende informatie over te vinden’, lacht Smits. De scorecard-formule toepassen op startups én de partijen die in ze investeren, leek hem wel helemaal actueel.
De start-up scorecard: het geheim van succesvolle start-ups ontrafeld is geschreven door Geert-Jan Smits. Het boek is onder meer te bestellen bij managementboek.nl.
Succes met Flinders, Pacha Panels faalde
Het project kwam op zijn pad toen Smits zelf aan het denken was gezet door een paar zeperds als ondernemer en investeerder. Nadat hij zijn online interieurwarenhuis Flinders goed had verkocht, stortte hij zich met zijn volgende startup op circulaire bouwmaterialen: Pacha Panels. Hij kreeg het niet goed genoeg van de grond en trok zelf de stekker eruit.
‘Ik heb als ondernemer zelf met Jungle Minds en Flinders natuurlijk geweldig succes gehad. Bij Pacha Panels verwachtte ik dat ook, maar daar ging het mis. Ik had de markt verkeerd ingeschat, de verkeerde positie gekozen tussen leveranciers en afnemers, misschien was ik te vroeg.’
Enfin: niet alles wat Smits aanraakt, verandert in goud. Als investeerder is hij sinds 2007 actief. Daar merkt hij al helemaal dat niet alles tot succes leidt. ‘Dat hoort natuurlijk bij de wereld van startups, maar ik kan nou ook niet zeggen dat ik die ene klapper heb gemaakt die alle andere verliezen goedmaakte.’
Succesfactoren voor een startup
Smits besloot eigen onderzoek te doen naar de vraag die al veel vaker is gesteld: wat zijn de factoren die leiden tot succes voor een startup? En wat zijn de faalfactoren die je als ondernemer – en investeerder – moet zien te vermijden of ombuigen? ‘Ik heb met tientallen investeerders en ondernemers in Nederland gepraat en heb mooie cases verzameld. Uiteindelijk kwam ik uit bij vier hoofdzaken die het succes van een startup bepalen.’
Dimensies, noemt Smits ze:
- purpose: de focus op een positieve impact op mens, milieu of maatschappij
- profit: de potentiële winstgevendheid van de startup
- people: de samenstelling, kwaliteit en executiekracht van het team
- product: de vraag naar en het onderscheid van het product of de dienst.
De startup scorecard geeft voor elk van de dimensies een handvol succesfactoren en legt uit hoe je die zou kunnen meten. Specifiek voor het investeren in startups voegt de Scorecard er nog drie dimensies aan toe:
- pitch deck: de kwaliteit van het document en de aantrekkelijkheid van de investering
- financial plan: is de financiële paragraaf in het investment-memorandum goed en aantrekkelijk?
- deal: is de uiteindelijk deal aantrekkelijk?
Unit economics en onderscheidend product
Al met al komt Smits tot 34 succesfactoren waarop je elke startup of investering zou kunnen scoren, waarbij succes is gedefinieerd als een combinatie van duidelijke impact en groei die zicht geeft op een winstgevende operatie.
In de loop van de meer dan 300 pagina’s passeren genoeg startups en f*ckups die duidelijk illustreren wat het gewicht is van elke succesfactor. Zoals bij de dimensie ‘profit’ de gezonde unit economics, die Red je Pakketje niet voor elkaar kreeg. En bij de dimensie ‘product’ de onderscheidendheid daarvan. Supersola is de enige ter wereld die een zonnepaneel levert dat je zó in het stopcontact steekt en zonder schroefje of boutje installeert.
Hij geeft toe dat het concept niet baanbrekend is, maar de succesfactoren voor startups onder alle dimensies zet zijn boek wel uitgebreid en fijnmazig op een rijtje. Op basis van de voornamelijk Nederlandse praktijk, en gelardeerd met interviews met bekende namen. Zoals Josefien Groot (Qlayers), Heleen Dura van Oord (onder meer Peak en Vivid Ventures), Patrick Polak (Newion) en Thijs Verheul (United Wardrobe).
Garanties zijn er natuurlijk nooit, maar als je als startup bij alle factoren van de scorecard een plusje kunt zetten, ben je goed op weg. Ook als je dat als potentiële investeerder bij een startup kunt doen, heb je ook een goed verhaal.
Start-up scorecard als online tool
Waar we stiekem op hoopten, heeft Smits ook geregeld: hij goot zijn scorecard in de vorm van een online tool. Die online scorecard wijst zichzelf: akker als founder of investeerder door alle succesfactoren heen, geef je startup een rating (van ‘Big NO’ tot en met ‘Big YES’) en er rolt een eindscore uit.
Dat lijkt op dit moment nog een aardige marketinggimmick (na afloop word je uitgenodigd het handboek te bestellen), maar kan een interessante tool worden als een massa startups en investeerders hun input geven. Smits: ‘Ik wil alle startups en investeerders vragen om zo’n sessie te doen. Dan krijg je – geanonimiseerd – de data binnen waarmee je jezelf kunt benchmarken tegen je peers.’
Het geheim ontrafeld?
Ook tot dat moment is De start-up scorecard een fijn boek om bij de hand te houden en af en toe erbij te pakken. Vanwege zijn gestructureerde en volledige opzet, vanwege de goed gevonden balans tussen uitleg op hoofdlijnen en financiële en marketingtechnische diepgang, en vanwege de interviews met ondernemers en investeerders die tot de usual suspects horen, maar bijzonder to the point ingaan op de succesfactoren van hun eigen onderneming of fonds.
‘Het geheim’ ontrafelt het handboek natuurlijk niet echt (anders zouden we na lezing niet eens zijn begonnen aan dit artikel en zelf aan de slag gegaan met een startup). Maar we sluiten niet uit dat ondernemers, investeerders en studenten met de inzichten en inspiratie die Smits ze biedt, hun kans op succes vergroten.
Lees meer over startups en ondernemen:
- Groei pak je aan met 45 microstrategieën, zegt de man die IENS en Backbase groot maakte
- Met deze 10 stappen stel je een topteam samen
- Hoe Marcel Belt (59) met Marcel’s Green Soap een duurzaam miljoenenmerk bouwde
