Groei pak je aan met 45 microstrategieën, zegt de man die IENS en unicorn Backbase hielp schalen

De groei van je bedrijf aanjagen, daar zijn boeken over vol geschreven, ook door MT/Sprout zelf. Methodes zijn er genoeg, je kunt elke maand wel een event boeken waar een goeroe je vertelt hoe jij ook jouw bedrijf sneller kunt laten groeien. Op weg naar winst, een passief inkomen of andere levensdoelen.

Man achter IENS

Het boek Turbowinst van Sander Klos verdiende dan ook een kritische benadering. Om eerlijk te zijn: we moesten even googelen om te checken welk recht van spreken Klos heeft over bedrijfsgroei.

Hij is oprichter van Business Accelerator, dat het Scaleup Bootcamp en verschillende groeiprogramma’s aanbiedt. Maar hij blijkt ook de man te zijn die online restaurantgids IENS vanaf 2008 heeft voorzien van een verdienmodel en later omturnde tot een boekingssite. Dat leidde uiteindelijk tot de verkoop aan Tripadvisor in 2012.

Volgens Klos paste hij bij IENS toe wat hij eerder had geleerd bij zijn eigen bedrijf (verkocht aan een Brits beursgenoteerde club), bij een reeks Amerikaanse scaleups waarvoor hij de Europese activiteiten leidde en bij Backbase. Dat fintechbedrijf is sinds 2022 officieel een unicorn. Klos stelt dat hij samen met Pleiter de winnende product-marketfit bedacht.

Heel makkelijk liep dat niet. ‘We botsten wel vaker’, zegt Klos in gesprek met MT/Sprout. ‘Wat mij betreft moest Backbase veel meer inzetten op services in plaats van het product. ‘Ik eet mijn schoenen op als dit gaat werken’, hoor ik hem nog zeggen. Toen ik jaren later bij de opening zijn nieuwe kantoor binnenstapte, stapte hij met uitgestoken hand lachend op me af: ‘zal ik maar even peper en zout gaan halen?’

Lees ook ons interview met Backbase-oprichter Jouk Pleiter: ‘Die status van unicorn was geen verrassing’

Groeitrucs die werken

Klos kent blijkbaar groeitrucs die werken. Hij heeft veel geleerd van hoe Amerikanen tegen marketing en strategie aankijken. ‘Ik weet nog dat ik in het vliegtuig uit de VS terug naar Nederland zat, waar ik de Europese activiteiten zou gaan leiden. Al die Amerikaanse methodes gingen nooit werken, dacht ik. En ik was van plan om dat te bewijzen door ze exact toe te passen zoals ze dat wilden. Het tegenovergestelde bleek waar.’

Bij IENS overkwam Klos iets wat nog meer richting gaf aan zijn benadering van bedrijfsgroei: hij kreeg last van zijn hart. ‘Vlak nadat ik een belang erin had genomen en als ceo was aangesteld om de boel op de rit te krijgen. Ik had het bedrijf net doorgelicht en zag waar het beter kon dankzij de methode die ik inmiddels had bedacht. Maar ik was gedwongen om de uitvoering over te laten aan het management team. Met andere woorden: het kwam erop aan dat ik mijn inzichten en modellen moest overdragen. Ze zaten in mijn hoofd. Ik ben letterlijk op een wit velletje papier begonnen te schetsen hoe ik het voor me zag.’

Exponentiële groei

Dat waren dezelfde principes die nu in het boek Turbowinst terugkeren. En als je even door alle wervende beloften heen kijkt die bij zo’n groeiboek horen, zit het toch best degelijk en nuchter in elkaar. Exponentieel groeien als Netflix en Facebook? Eén procent groei op een bestanddeel van je samengestelde omzet leidt ook tot exponentiële groei, stelt Klos, van huis uit informaticus en dol op data en systematiek.

Dit is geen stap-voor-stapaanpak, je moet alles tegelijk in gang zetten

De kunst is om dat procentje groei los te peuteren uit alle factoren die kunnen bijdragen aan een grotere omzet. Je aantal leads. Het aantal nieuwe klanten dat uit die leads rolt. Het aantal orders per klant. Die omvang van die orders, de levensduur van een klant en de prijzen die hij betaalt: schroef al die kranen een procentje open en er ontstaat een kettingreactie waarbij de groei zichzelf als het ware vermenigvuldigt. Het gevolg is wat Klos turbowinst noemt.

Direct toepasbare groeistrategie

En daarvoor moet je dus wel uit alle kanonnen vuren. Maar liefst 45 microstrategieën lanceert Klos om aan evenzoveel knoppen in je bedrijf te draaien. Van de ideale customer journey tot stakeholder management en van het kiezen van een merkpersoonlijkheid tot hoe je mensen beloont: voor alles wat volgens hem bijdraagt aan groei geeft de groeiexpert een duidelijke, direct toepasbare strategie.

‘Dat is belangrijk: dat je meteen bedenkt hoe je het voor jouw bedrijf gaat laten werken. En nog belangrijker: dit is geen stap-voor-stapaanpak. Je moet alles tegelijk in gang zetten. En dat is te doen, want je hoeft maar alles maar een béétje te verbeteren om flinke stappen te maken.;

Een groot verschil volgens Klos met andere methoden: dit is geen procesbeschrijving. ‘Dit is puur how to. Wij zeggen: dit zijn de 45 dingen die je moet doen, en zó moet je het doen. Het is ook niet de bedoeling dat je ermee gaat freestylen en je eigen draai eraan geeft. Opmerkelijk genoeg zijn vrouwelijke ondernemers vaak beter in die consequente aanpak dan de mannen. Die zijn eigenwijs. Soms is dat goed, maar je kunt beter niet zelf gaan sleutelen aan een bewezen methode.’

Vooral marketing en sales

De methode van Turbowinst zet vooral in op marketing en salestechnieken en -principes, zaken als het optimale cashmanagement of debiteurenbeheer blijven buiten beeld. ‘Tot een omzet van 20 miljoen euro haal je de groei vooral uit de topline. Dáár zie ik ondernemers mee worstelen. Eerst maar eens veel meer omzet genereren. Daarna kun je gaan kijken hoe je je efficiency aanpakt.’

Die 45 concrete systematisch in te zetten acties vat Klos weer samen in 5 macrostrategieën:

• Missie & Markt
• Branding & Content
• Frontend Marketing
• Backend Marketing
• Conversie & Sales

Klinkt bijzonder volledig, waarbij de frontend van de marketing gaat over het winnen van nieuwe klanten en de backend zich richt op bestaande klanten.

Verkijk je er niet op wat daar nog allemaal uit te halen valt, zegt hij. ‘Als je ze nog beter bedient, krijg je daar een hoop voor terug. Een deelnemer aan het groeiprogramma heeft zijn dienst opgeknipt in verschillende modules. Daardoor werd het toegankelijker voor zijn klanten, die sneller overstag gingen en per saldo wel meer bij hem afnamen.’

Werken aan de groei van je bedrijf

Hoe veelomvattend, maar toch concreet de inzichten uit het nieuwe groeiboek zijn, blijkt op pagina 317 en 318. Daarop heeft Klos maar liefst 400 alternatieve merkwaarden afgedrukt. Van Aanbiddend tot Zuiver en via Zuinig weer terug tot Aangenaam. Bijna hilarisch, maar geef toe: die van jouw ideale bedrijf staan ertussen.

De schrijver van Turbowinst heeft aan den lijve ervaren dat je soms beter áán dan in je bedrijf kunt werken. En dat draagt hij ook uit tijdens de bootcamps en programma’s die hij de afgelopen jaren organiseerde.

‘Je bedrijf moet voor jou werken, niet andersom. Ik kom zo veel ondernemers tegen die duidelijk alleen maar voor hun bedrijf werken en leven. Het wordt ook heel persoonlijk als ik ze voorhoud: haal je genoeg geluk en voldoende waarde uit je bedrijf? Gaat je dat makkelijk af of heb je het moeilijk? Hoe sta je er eigenlijk financieel voor? Bij die realitycheck zie je ze af en toe wit wegtrekken.’

Wetten van bedrijfsgroei

Het voert te ver om de 45 microstrategieën uit Turbowinst hier te herkauwen. De 12 onwrikbare wetten van bedrijfsgroei zijn een uitsmijter die we je wel graag meegeven:

1. Eerst systematiseren, dan schalen

Groter groeien is veel makkelijker als je daarvoor eerst de basis hebt gelegd. En die leg je door alle voor groei en winstgevendheid belangrijke facetten te systematiseren. Zo optimaliseer je jouw groeistrategie vanuit de juiste data.

2 & 3. Focus op de essentie en improviseer niet

Kijk alleen naar de voor jouw bedrijfsgroei kritische componenten. Blijf je niet afvragen welke van de 1000+ mogelijke veranderingen je kiest om door te voeren in jouw onderneming. Focus alleen en uitsluitend op de meest kritische microstrategieën en pas ze ongewijzigd toe.

4. Kijk naar het geheel

Verlies de onderlinge samenhang van de verschillende microstrategieën niet uit het oog. Stop met het uitsluitend benutten van ‘gouden kansen’ of het optimaliseren van maar één element van het groeisysteem.

5. Wees excellent

Neem geen genoegen met middelmatige kwaliteit, maar zorg voor een excellente uitvoering met voldoende aandacht van jezelf en de beste mensen van jouw team, aangevuld met de juiste topspecialisten.

Lees ook: Met deze 10 stappen stel je een topteam samen

6. Werk parallel

Zet verschillende macrostrategieën tegelijk in gang. Zo voorkom je dat je vitale onderdelen van jouw groeisysteem onbenut laat. Op deze manier realiseer je al snel de beperkte, maar wel beoogde toename van elke groeifactor waarmee je omzet al een enorme groei zal laten zien.

7. Werk aan je bedrijf

Werk niet zozeer in je bedrijf als wel aan je bedrijf. Verlies je niet in dagelijkse beslommeringen, maar voer een nauwkeurige regie over alle benodigde veranderingen. En houd daarmee zowel de grote lijn als de uitvoeringsdetails van je gewenste groei in het oog.

8. Gebruik meerdere verdienmodellen

Vertrouw niet op een enkelvoudig productaanbod, maar kies voor een spreiding van verschillende aanbiedingen van diverse producten gedurende de gehele klantreis. Zo verleng je de klantlevensduur, schep je een intiemere klantrelatie, maak je de kans op vervolgaankopen vele malen groter en los je de problemen van je klant diepgaand en niet alleen oppervlakkig op.

9. Werk top-down

Stop met het bottom-up plannen. Neem voor het gewenste doel van je gewenste groei niet de realiteit van dit moment als uitgangspunt, maar richt je bedrijf en je algehele groeistrategie in vanuit het einddoel dat je op termijn voor ogen staat.

10. Kies voor marketing

Maak niet sales, maar marketing tot je belangrijkste commerciële instrument. Sales is een onmisbare schakel in je omzetrealisatie. Maar het geheel van alle marketingprocessen vormt een vele malen beter schaalbaar, herhaalbaar, testbaar en dus beheersbaar systeem om je groei te realiseren.

11. Implementeer klein

Denk groot, maar implementeer klein. Door het aanbrengen van een kleine, overzichtelijke hoeveelheid veranderingen binnen je bedrijf, bereik je sneller resultaat en houd je de complexiteit laag. Breid vervolgens het aantal microstrategieën stap voor stap uit en je ziet het beoogde kettingeffect vanzelf optreden.

12. Denk, handel en werk klantgericht

Laat niet je klant zich richten naar jouw bedrijf, maar richt je bedrijf in op jouw klant. Met andere woorden: neem niet jezelf, maar je klant als uitgangspunt. Bied een samenhangende en voor je klant meest waardevolle klantreis aan.