Geen producten in je winkelwagen.
Een obstakel voor groei is dat de medewerkers te weinig bezig zijn met de missie en visie van de organisatie. Ze zijn gefocust op hun eigen rol en houden te weinig rekening met de impact op het grotere geheel. Het leidt tot onafgemaakte taken en een bedrijfscultuur zonder eigenaarschap.
Rockefeller habit 8: oog voor bedrijfsstrategie
Succesvolle organisaties weten hun medewerkers op één lijn te krijgen met de bedrijfsstrategie. Ze hebben scherp waarom en voor wie het product belangrijk is. Wil je dat bereiken, dan kun je gebruik maken van vier methodes:
- BHAG
- Kernklant
- Merkbeloften
- Gepersonaliseerde pitch
#1 BHAG
De BHAG (uit het boek ‘Good to Great’ van Jim Collins) is het grote dappere doel. Een concreet ambitieus doel voor een periode van acht tot tien jaar (Jim Collins noemt zelfs tien tot dertig jaar). Oftewel, de grote heldere stip aan de horizon. Het geeft medewerkers energie en schept een kader voor de strategie en uitvoering daarvan. Een paar tips voor het beschrijven van de BHAG: bepaal een concrete einddatum, bijvoorbeeld 31 december 2027.
Lees ook: Alles over de Big Hairy Audacious Goal
#2 Kernklant
De laatste jaren zijn we overspoeld met boeken en artikelen over het definiëren van buyer persona’s. Deze beschrijvingen zijn vaak lang, algemeen en abstract. Maar hoe kun je er dan voor zorgen dat alle medewerkers een concreet beeld hebben van de ideale klant? Een goede start is het beschrijven van de kernklant, aan de hand van de volgende punten:
- Fase: in welke fase zit de kernklant met betrekking tot het gebruik van jouw product?
- Kennisniveau: hoeveel kennis heeft de klant over het product?
- Productvisie: wat is zijn visie op jouw product en hoe groot is de rol van het product in zijn zakelijke of persoonlijke leven?
- Issue: welk terugkerend probleem wil de kernklant oplossen met het product?
- Toekomstvisie: wat is het uiteindelijke doel dat de kernklant wil bereiken?
#3 Merkbeloften
Een belangrijk onderdeel van de strategie zijn drie merkbeloften, waarbij er altijd één de belangrijkste is voor je klant. Let op: gebruik in de merkbeloften geen vage woorden als kwaliteit, waarde of service. Maak ze liever concreet, zodat ze goed meetbaar zijn met KPI’s.
Een voorbeeld zijn de drie meetbare merkbeloften van McDonalds: snelheid, consistentie en plezier voor kinderen. De laatste klinkt niet concreet, maar wordt wel concreet gemeten met KPI ‘aantal geleverde happy meals’. Mysterie guests meten de consistentie en snelheid.
Breken merkbeloften
Het breken van de merkbeloften moet pijn doen, anders is het te eenvoudig om je er niet aan te houden. Garandeer je de merkbeloften, dan zijn klanten minder bang om iets te kopen. Simpel voorbeeld is Jumbo’s belofte: ‘drie in een rij, kassa erbij’.
Tip: deel in de wekelijkse of maandelijkse MT meetings verhalen van de werkvloer, waarin medewerkers de merkbeloften op een mooie wijze hebben uitgedragen richting de klant. Deel deze verhalen ook met de medewerkers.
#4 Gepersonaliseerde pitch
Heb je één product voor één kernklant, dan is één ‘elevator pitch’ voldoende. Maar de meeste scale-ups hebben verschillende klanten, die ze op verschillende manieren bedienen. In dat geval is het belangrijk dat medewerkers het product niet eenzijdig communiceren. Heb je bijvoorbeeld een marketingbureau dat focust op social advertising, dan moet de elevator pitch bij een lokale bakkerij anders dan een pitch voor een landelijke B2B organisatie.
Lees ook:
#1: Het managementteam zet de toon
#2: Stel doelen en krijg iedereen op één lijn
#3: Zorg voor een goed overlegritme
#4: Creëer een cultuur van verantwoordelijkheid
#5: Gebruik feedback van medewerkers om kansen te identificeren
#6: Analyseer regelmatig de klantfeedback
#7: Laat de missie en kernwaarden tot leven komen
