Het moment dat je als ondernemer beseft dat het anders moet? Dat kan er voor iedereen anders uitzien. Voor Niels Postma, oprichter en ceo van Tapp, was het een nieuwsbericht dat zijn ogen opende. Over het Amerikaanse techbedrijf Tive, een concurrent, die afgelopen april 54 miljoen dollar aan groeigeld ophaalde.
Tapp en Tive zijn beide actief in de miljardenmarkt van dataloggers. Deze apparaten worden veel ingezet bij het transport van versproducten en medicijnen, en registreren zaken als temperatuur, luchtvochtigheid en trillingen. Daarmee kunnen verzender en ontvanger controleren of de vracht onder de juiste omstandigheden is vervoerd. Cruciaal verschil: Tive en andere aanbieders stoppen de sensoren die dit alles meten in plastic kastjes, Tapp verpakt ze in papieren labels.
Lees ook: Tapp maakt slim papier dat temperaturen kan meten
Knaller van een USP
Dat maakt nogal uit omdat dataloggers vaak maar één keer worden gebruikt. Naar schatting worden er jaarlijks 80 miljoen weggegooid, zegt Postma. ‘Terwijl de onze gewoon in de papierbak kunnen. De sensoren en chips die we in onze labels stoppen, worden er bij het recyclen op dezelfde manier uitgefilterd als nietjes en paperclips. Bovendien maken we voor de productie van de labels gebruik van landbouwafval, waaruit we cellulose winnen. Het hele verhaal is circulair.’
In theorie een knaller van een USP dus. Maar die propositie ten volle benutten en er marktaandeel mee veroveren, bleek de afgelopen jaren nogal een uitdaging. Dat brengt Postma terug bij de groeimiljoenen van Tive. ‘Toen ik dat las, realiseerde ik dat Tapp gebaat is bij een meer Amerikaanse mindset. Sinds de oprichting in 2018 zijn we stapsgewijs gegroeid. Met bootstrappen, aangevuld met subsidies en een innovatielening bij de Rabobank. Daarmee ga je het niet winnen. Het werd tijd om de big guns erbij te halen.’
Investeerders uit de AGF-sector
Die big guns zijn groothandel Scherpenhuizen en import- en exportbedrijf Freshclusive, twee bekende namen in de aardappelen, groenten- en fruithandel, die als strategisch investeerder instappen. Financiële details worden uit concurrentieoverwegingen niet bekendgemaakt. De samenwerking komt niet uit de lucht vallen, beide bedrijven gebruikten de papieren loggers van Tapp al.
‘Scherpenhuizen en Freshclusive geloofden al in ons concept toen er meer fout ging dan goed’, vertelt Postma. ‘Hun kennis en netwerk zijn voor ons van wereldbelang.’ Te meer omdat hij en medeoprichter Fabian Hijlkema uit totaal andere sectoren komen. Postma is opgeleid als jurist, Hijlkema ontwikkelde zich na het afronden van de kunstacademie tot programmeur.
Grote vissen, strenge eisen
Wat Tapp gaat doen met dat verse groeigeld? Eerste prioriteit is het regelen van de juiste certificeringen. Die zijn nodig om de farmaceutische industrie te kunnen aanschrijven en grote partijen als Nestlé – waarmee nu een pilot loopt – definitief over de streep te trekken. ‘Hoe groter de vissen, hoe strenger de eisen’, legt Postma uit. ‘Ze vinden de innovatie en het duurzaamheidsaspect interessant, maar bovenal willen ze geen risico lopen.’
Meest gestelde vraag? Of de labels – het blijft toch papier – niet zompig worden of gaan schimmelen. Nee dus, lacht Postma. ‘We hebben het behandeld met een soort biocoating, op basis van pijnhars. Daardoor zijn de labels vochtafstotend.’
Lees ook: 20 vragen die je moet kunnen beantwoorden als je groeigeld wil ophalen
Andere wens is dat de papieren dataloggers in de toekomst automatisch met het internet verbinden. Nu worden de data uitgelezen door met een smartphone op de NFC-sensor te tikken – vandaar de naam – waarna de gegevens op een dashboard in de bijbehorende app verschijnen. Met een doorlopende verbinding kunnen die data automatisch worden geüpload. De printbatterijen met geleidende inkt die nu worden gebruikt, hebben daarvoor nog te weinig power.
‘We zijn bezig met de ontwikkeling van een nieuw type batterij’, vertelt Postma. ‘Dat proces willen we versnellen. Dan is het fijn om meer budget tot onze beschikking te hebben.’
Gimmick bij Microsoft
Tot slot wil Tapp het commerciële team uitbreiden en verder de markt op. Sinds de oprichting is de startup uit Leeuwarden jaarlijks met 40 procent gegroeid (omzetcijfers deelt het bedrijf niet, red.). Tapp heeft nu negentig klanten, waarvan een groot deel nog in de pilotfase zit.
Naast Nestlé lopen er pilots met KLM en bloemen- en plantenveredelaar Dümmen Orange. De labels van Tapp waren zelfs een tijdje in het bedrijfsrestaurant van Microsoft te vinden. ‘Maar dat was meer een gimmick’, vertelt Postma. ‘Microsoft had een state-of-the-art kantine gebouwd, waar het eten werd gebracht door drones en onze loggers werden gebruikt om de kerntemperatuur van hamburgers te meten.’
Lees ook: Krijn de Nood stopt als Meatable-ceo door strenge EU-regels rond kweekvlees
Het kostte tijd om het verdienmodel scherp te krijgen. Tapp zette aanvankelijk in op een SaaS-model en bood zijn software in abonnementsvorm aan. ‘Maar klanten wilden geen software-abonnement, die wilden gewoon de labels kopen’, zegt de ondernemer. ‘Dus hebben we gekozen voor een ander soort servicemodel: een hardware-abonnement, op basis van het jaarlijkse volume dat wordt verscheept. De seizoenen zijn vrij goed te voorspellen, en daarmee onze inkomsten ook. Zo worden Hollandse aardbeien tussen mei en november naar Japan geëxporteerd. Dan zorgen wij dat zo’n leverancier vanaf mei elke drie weken een nieuwe lading dataloggers ontvangt.’
Met de kennis van nu was Postma eerder op zoek gegaan naar extern kapitaal. ‘Daarom pakken we direct door’, zegt hij. ‘Nu eerst een week feestvieren, daarna staan de eerste afspraken met Amerikaanse investeerders al gepland. Alles met de focus op ons ultieme doel: in 2035 willen we 25 procent van de markt voor dataloggers voorgoed veranderd hebben. En of we dat nu zelf doen, of via een strategische samenwerking of overname – wie weet.’
