Wat is Pengu?
Een platform dat voor bedrijven de inkoop en het management van hun SaaS-software regelt. In de tijd van software uit de doos was dat een taak van interne IT-afdelingen, maar met de komst van software as a service is het een abonnementenbusiness geworden. Het gevolg: veel meer gebruikers schaffen binnen een bedrijf software aan, wat leidt tot een lappendeken aan contracten en beperkt inzicht in de kosten.
Terwijl: die zijn vaak onnodig hoog als bedrijven zonder eigen inkoopafdeling niet onderhandelen over de tarieven die ze betalen. Pengu neemt die onderhandelingen van ze over en claimt tot 30 procent op de uitgaven aan SaaS te kunnen besparen.
‘Die tarieven zijn voor bedrijven die grotere abonnementen afnemen dan de standaardpakketten een beetje een black box, terwijl wij weten wat de benchmarks zijn qua tarieven. Wij helpen met ons platform overzicht te brengen in welke software er allemaal draait, we weten wanneer contracten aflopen en welke kortingen mogelijk zijn’, zegt Edo Buziau, co-founder van Pengu.
Wie zitten erachter?
Buziau (35) weet waarover hij heeft: hij deed zelf jarenlang de sales voor bekende SaaS-aanbieders als Salesforce, Backbase en tot vorig jaar Zoom. Zijn medeoprichter Philippe Stevens (32) kent hij uit zijn tijd bij Salesforce in Dublin. Een jaar geleden gaven de salesmannen hun baan op om met Pengu te beginnen, dat afgelopen herfst live ging.
Stevens: ‘We verkochten zelf software en kenden dus de kortingen die worden gegeven. We dachten: dit kan veel transparanter. Als we klanten helpen met het inkopen en managen van hun software kunnen we veel tijd en geld voor ze besparen.’
Wie zitten erop te wachten?
Kleine afnemers zijn gebonden aan de standaardprijzen voor software en de grootste concerns hebben hun eigen inkopers. Pengu mikt daarom op het segment ertussenin, met zo’n 50 tot 500 werknemers. Stevens: ‘In feite elk bedrijf met flinke uitgaven aan software, al hebben we tot nu toe overwegend techbedrijven als klant. Die geven per werknemer gemiddeld het meeste uit aan software.’
Buziau: ‘Die missen het platform, de processen en de mensen om hun software-inkoop te managen. Dat zijn wij dan allemaal voor ze. Aan de gebruikerskant is Pengu een techplatform waar ze hun software aan kunnen koppelen, aan de achterkant doen we de onderhandelingen met de softwarebedrijven. Daar hebben onze klanten dus geen omkijken naar.’
Startup van de Week
Iedere week lichten we een veelbelovende startup uit. De Startup van de Week dingt ook mee naar de titel Startup van het Jaar. Benieuwd wie er kans maken? Lees eerdere Startups van de Week terug »
De softwarebedrijven hebben overigens ook plezier van de ervaren salesmensen die bij Pengu onderhandelen en exact weten wat de mogelijkheden en voorwaarden zijn. Stevens: ‘De aanbieders willen ook hun deals closen voordat het kwartaal afloopt. Via ons weten ze dat de inkoop efficiënt verloopt en ze niet lang hoeven te wachten tot iemand ergens tekent.’
Wat is het verdienmodel?
Pengu vraagt een vaste jaarvergoeding voor zijn platform plus dienst, die afhangt van het budget dat een klant uitgeeft aan software en vooral de besparing die hij erop kan realiseren.
Wie tussen de 5 ton en 2,5 miljoen uitgeeft aan software, kan volgens de website van Pengu rekenen op 30K, maar in ruil daarvoor garandeert Pengu wel een besparing van 45K. ‘Die range van 5 ton tot 2,5 miljoen is behoorlijk groot, de besparing en daarmee ons tarief kan flink variëren per klant.’ De boodschap is duidelijk: het inkoopplatform verdient zichzelf terug.
En daar blijft het dan ook bij wat de inkomsten betreft. Pengu rekent geen performance fee voor de gerealiseerde besparingen. En ook aan de kant van de softwareleveranciers houden de oprichters zich verre van kickbackvergoedingen. Stevens: ‘We willen een zo lang mogelijke relatie aangaan met onze klanten. Als we vergoedingen zouden accepteren van softwarebedrijven zouden we een voorkeur kunnen ontwikkelen. Dat is niet in het belang van onze klant.’
Hoever is Pengu?
Inmiddels hebben Buziau en Stevens bekende scaleups als Dopper, Amberscript en Channelengine onder hun klanten en doen ze ook al zaken in Engeland en Scandinavië. ‘Via mond-tot-mondreclame komen klanten bij ons binnen, maar het is ook een kwestie van benaderen van zakelijke beslissers’, zegt Buziau. ‘We kunnen snel een inschatting maken van de mogelijke besparing, dat overtuigt ze meestal wel. En onze achtergrond vinden ze ook een interessant verhaal.’
Terwijl het technische platform wordt doorontwikkeld, wil Pengu het aantal landen waar het actief is gestaag uitbreiden. Het team blijft daarbij voorlopig overzichtelijk. Dat bestaat nu nog uit 5 personen en moet tegen het eind van dit jaar zijn verdubbeld.
Behalve in de SaaS-software zijn de inkopers inmiddels ook actief in de hosting. Buziau: ‘Dat is een niveau hoger en daar gaat ook enorm veel geld in om. We hebben al flinke besparingen gerealiseerd voor onze klanten op AWS, Azure en Google Cloud.’
Nog geld nodig?
Pengu is tot nu toe gebootstrapt, zeggen de oprichters, en draait op de cashflow: klanten betalen hun jaarlijkse fee vooruit. Buziau: ‘Op een gegeven moment is funding een van de mogelijkheden om onze groei te versnellen, maar voorlopig houden we de focus op organische groei.’
Lees meer over startups en financiering:
- Is een startup beginnen alleen voor de rijken?
- Investeer meer in vrouwelijke ondernemers: het levert meer rendement op
- 7 tips om financiering bij ‘rotbanken’ los te krijgen
