Geen producten in de winkelwagen.
Dwarfs haalt 7,5 miljoen aan venture capital op
Dwarfs, sinds donderdag uit stealth mode, heeft 7,5 miljoen aan venture capital opgehaald, met zicht op nog eens tientallen miljoenen aan leningen, om webshops over te nemen die actief zijn op Bol.com, Amazon en andere marktplaatsen. Het begint zijn bestaan in wat je een perfect storm zou kunnen noemen.
Bol.com en Amazon groeien als nooit te voren, maar in steeds grotere mate komt de omzet van derden die via de platformen verkopen. Bij Bol.com plaatsen al meer dan 40.000 ‘partners’ hun producten op de website om de logistiek over te laten aan de blauwe reus. Dat kunnen webwinkeltjes zijn met een flink assortiment, maar ook verkopers die een product zelf hebben laten ontwikkelen.a
Een extra mooie voetsteun, een wasbare deurmat, een slimme rugzak: consumentenproducten die soms goed zijn voor een miljoenenomzet als ze in hun eigen niche bovenaan de zoekresultaten terechtkomen.
Oprichters Dwarfs
Maar, weten oprichters van Dwarfs Demian Beenakker (op de foto midden), Bas Urlings (rechts) en Michiel van der Meer deels uit eigen e-commerce-ervaring: dergelijke succesvolle webshops lopen vaak tegen grenzen aan met hun groei.
De bank wil niet de voorraad financieren die je in de pakhuizen van Bol.com en Amazon moet aanhouden. De verkoop in het buitenland stuit op de aanvraag van BTW-nummers of andere lokale juridische rompslomp.
Voor een private equity-investeerder voldoe je als marktplaatspartner niet aan de normen, voor private equity ben je onder de pakweg 30 miljoen omzet een maatje te klein. ‘Er is nog een beperkte kopersmarkt voor webshops met 3, 4 miljoen omzet’, zegt Beenakker. ‘Dat houdt de waarderingen ook relatief laag: zo’n 2 tot 4 keer de brutomarge.’
Overnamemachine
En dat is waar partijen als Dwarfs zich melden. ‘De gedachte is dat wij zo’n ondernemer kunnen helpen die groei vlot te trekken, doordat wij zijn webshop overnemen en met onze experts dergelijke knelpunten kunnen oplossen,’ zegt Beenakker, die zelf het afgelopen decennium actief was met nichewebshops.
Na zo’n overname de boel optimaliseren en internationaal door laten groeien, daar wil Dwarfs een soort machine van maken. Als het eenmaal tientallen webshops heeft overgenomen, moet de scaleup kunnen uitgroeien tot een bedrijf met meer dan 200 miljoen omzet die vanaf dag één ebitda-positief draait.
Er is nog een beperkte kopersmarkt voor webshops met 3, 4 miljoen omzet
Om dat te bereiken, heeft het eerder deze maand dus 7,5 miljoen euro opgehaald bij onder meer de Nederlandse vc Solid Ventures en diens Amerikaanse collega’s Harlan Capital en FJ Labs.
Een of meerdere gespecialiseerde ‘venture debt’ investeerders stellen daarnaast straks ook nog eens 15 miljoen risico schuldfinanciering beschikbaar, met zicht op nog eens 15 miljoen of meer, alles bestemd voor de overnames die Dwarfs gaat doen. De oprichters houden samen de meerderheid van de aandelen in handen.
Roll-up van webshops
Want dat is die andere belangrijke aanjager van de storm: hun model hebben Beenakker, Urlings en Van der Meer niet zelf bedacht. Het is een ongekende hit in de VS en sinds kort ook in Europa.
In Amerika was Thrasio een van de grondleggers van de ‘roll-up’ van bedrijven die actief zijn via FBA (Fulfillment by Amazon, iets wat bij Bol.com LVB heet: Logistiek via Bol.com). Sinds de start in 2018 heeft dat al 100 webshops overgenomen, wat Thrasio in no time een unicornstatus heeft opgeleverd.
Niet geheel toevallig is Harlan Capital al investeerder in de Amerikaanse webshopopkoper. FJ Labs zou je kunnen kennen als geldschieter van stepjesdeler Dott, maar ook dat heeft al geld ingezet op het oprollen van nicheshops: het investeerde in Razor Group een Duits voorbeeld van Dwarfs.
Vanuit Berlijn is die scaleup pas in de zomer van 2020 begonnen, maar het heeft al 100 miljoen aan omzet bij elkaar gekocht. Begin mei haalde Razor maar liefst 400 miljoen dollar op om eens stevig door te pakken. Ook hier weer die verdeling tussen private equity (25 miljoen in dit geval) en vreemd vermogen ofwel venture debt (375 miljoen).
Deal binnen een week
‘Het is inderdaad een veel gebruikt financieringsmodel voor deze business,’ verklaart Beenakker. ‘Het voorkomt verwatering voor de vc’s, terwijl de leningen dankzij een stevig rentepercentage toch een mooi rendement opleveren. Die rente kunnen we ons veroorloven, doordat de shops die we overnemen, winstgevend zijn en mede dankzij ons ingrijpen vele malen sneller gaan groeien. Na verloop van tijd herfinancieren we de leningen zodat de rentelasten lager worden.’
‘Nederlandse vc’s bleken het model nog niet echt te kennen
Als het model in Amerika werkt, zal het in Europa ook wel kunnen aanslaan.
Toch kregen de Dwarfs-oprichters hier niet makkelijk investeerders achter hun plannen. ‘Nederlandse vc’s, op Robert Wilhelm van Solid Ventures na, bleken het model, die combinatie van equity en debt, nog niet echt te kennen. Dat duurde ons te lang, daarom hebben we de stoute schoenen aangetrokken en zijn we naar Amerikaanse partijen gestapt.’
Via een adviseur die bepaalde welke investeerders interesse hebben in het model van Dwarfs en de omvang van de investering, werden snel de juiste partijen gevonden. ‘We hebben het echt binnen een week afgerond.’
Ajax vs Bayern München
Wat hielp: de e-commercespecialisten – Beenakker is ceo bij Dwarfs, Urlings is als cmo verantwoordelijk voor marketing en Van der Meer is de operationele man – waren al vergevorderd met hun eerste overname.
AMCO, goed voor een omzet van 6 miljoen in keukenaccessiores, is een mooi voorbeeld van hoe het model gaat werken. Met oprichter Marco Coninx (links op de foto) klikt het ook zo goed, dat die instapt als mede-aandeelhouder en voortaan Chief Growth Officer op zijn visitekaartje heeft staan.
Saillant detail: Coninx draaide vooral goed in Duitsland, en was daar al benaderd door Duitse collega’s van Dwarfs. ‘Hij baalde van de onpersoonlijke benadering die hij van ze kreeg. Nu hebben wij hem aan boord gekregen. Toch alsof Ajax wint van Bayern München.’
Beenaker c.s. zetten in op webshops met 5 ton tot 10 miljoen omzet, die leidend zijn in een productniche en liefst vooral lokaal actief zijn. ‘We noemen het minen in Amazon en Bol.com: we zoeken de ruwe diamantjes. We hebben ook software waarmee we ze opsporen met behulp van alle informatie van de marktplaatsen.
Wij brengen ze dan naar de grote markten in de VS, Engeland en Duitsland, wat hun groei enorm versnelt.’ De marktplaatsondernemer kan zich meteen laten uitkopen of kiezen om nog aan boord te blijven. Als Dwarfs eenmaal op stoom is, zou het binnen 50 dagen een overname moeten kunnen regelen, vanaf het eerste contact.
Alleen elektronica en mode laat het links liggen, verder zijn alle producten welkom. ‘Alles wat boven het maaiveld uitsteekt dankzij een innovatief product, sterke marketing en waarde toevoegt.’
Unicorn status
Amazon heeft inmiddels een miljoen verkopers op zijn platform, en ook in Europa komen er honderdduizenden bij. ‘De groei begint nu pas echt. Na de fysieke retail en webshops met een eigen url zijn marktplaatsen de komende 5 a tien jaar echt the place to be.’
Voor Dwarfs zelf denkt Beenakker nog dit jaar over de 17 miljoen aan omzet te gaan, maar daarna gaat het harder, tot 200 tot 250 miljoen in 2025. ‘Als we dit de komende 2 jaar goed neerzetten, komt een vliegwiel op gang dat ons op weg helpt naar een unicornstatus.’
