Ons New York-avontuur zit er (voorlopig) op. Negen weken zijn voorbij gevlogen! En naar huis gaan voelt een beetje dubbel. Natuurlijk hebben we zin om onze familie en vrienden weer te zien. En we kijken ook uit naar drop, normaal brood en een beetje minder hectiek van de stad. Maar het gevoel dat we nog niet klaar zijn overheerst. We hebben nog zó veel te doen hier.
De afgelopen weken hield ik een aantekeningenboekje bij met al mijn learnings (ja, gewoon op papier 😉 Die lees je hieronder – volstrekt willekeurige volgorde:
Les 1: de VS is onze absolute groeimarkt
Ja duhhh, hoor ik je zeggen. Natuurlijk is het een markt om op te focussen. Hij is zó groot! Maar het is toch een fijne conclusie. We kijken niet alleen naar de grootte van de markt, maar ook hoe onze tool ontvangen wordt, hoe de sales cycles in elkaar zitten, met welke partijen we concurreren.
En last but not least de ‘volwassenheid’ van de markt. Amerikaanse bedrijven zijn een stuk verder als het gaat om analytics, integraties met hun eigen platformen (CRM, BI, Marketing Automation, etc). Ons platform is super goed ontvangen. En omdat de sales-cycli korter zijn, hebben we in de 2 zomermaanden maar liefst 20 nieuwe klanten verwelkomd.
Les 2 : focus op ROI
In Amerika draait alles om cijfers. In Nederland wordt ons platform voornamelijk gewaardeerd omdat content prachtig gepresenteerd wordt. Maar hier in Amerika gaat alles over de ROI. Bijna alle publicaties zijn onderdeel van marketing- of sales materiaal. Brochures, white papers of bijvoorbeeld e-books voor sales teams.
Dus vanaf nu spenderen we meer advertentie (Adwords) budget aan deze zoekwoorden, passen we onze content strategie aan, en zijn al onze case studies voorzien van ‘harde resultaten’.
Les 3: snelle beslissers
Ik noemde het al eerder, de sales cycles zijn korter in de VS. In Nederland is de periode tussen het eerste contact en de aankoop gemiddeld 52 dagen. In Amerika is dit veel korter; gemiddeld 21 dagen. We gaan een aantal dingen in ons salesproces hierop aanpassen. We brengen bijvoorbeeld de trial periode terug van 14 naar 7 dagen. Bij Amerikanen is het belangrijk momentum te houden.
Les 4: wie gaat er over het budget?
Een andere belangrijke les in het salesproces; check (en dubbelcheck) de beslissingsbevoegdheid van je leads. Wie heb je aan de lijn? Aan wie moet hij of zij rapporteren? Waar wordt hij of zij op afgerekend? Gaat hij of zij over het budget? Een aantal keer dachten we een hot lead te hebben. In elk gesprek met de beste man spatte het enthousiasme eraf. Uiteindelijk bleek hij helemaal niet beslissingsbevoegd, maar was blijkbaar te ‘beleefd’ om dat direct te vertellen.
Les 5: nieuwe mogelijkheden met onze tool
Bij de Amerikanen draait het dus niet alleen om mooie content, maar ook om de keiharde knaken. Door de vele gesprekken met prospects hebben we onze tool op een andere manier leren kennen. Er zijn drie toepassingen bijgekomen, die voor veel bedrijven heel geschikt blijken. Zo weten we dat onze tool ook goed te gebruiken is voor sales collateral, account based marketing en pitch decks. Belangrijk om deze toepassingen te benoemen, maar ook om er content omheen te produceren en campagnes op te activeren.
Les 6: standaardiseer
Amerikanen zijn gewend om in grote teams te werken, waar ze een afgebakend takenpakket hebben met duidelijke instructies. Een klein radartje in het geheel. Het is super belangrijk om duidelijke processen te hebben. Het team moet direct aangestuurd en gecontroleerd worden. Wij hebben per doelgroep volledige playbooks gemaakt. We hebben vastgelegd welke vragen ze moeten stellen en de follow up-taken die ze moeten gebruiken.
Maar ook hebben we tientallen e-mail templates gebouwd en de rapportages in ons CRM aangepast om alle activiteiten te monitoren. Elke e-mail, elke demo en zelfs elk telefoontje wordt opgeslagen in ons CRM. Dankzij deze data hopen we straks goed inzicht te hebben in onze complete marketing funnel, zodat we concrete vervolgstappen kunnen zetten.
Les 7: balanceren met de prijzen
Voordat ik naar Amerika vertrok, kreeg ik al vaak te horen dat onze licenties te laag geprijsd zijn. Zeker voor de VS. Met zo een grote markt dacht ik gewoon meer volume te draaien, en daarmee de hoge kosten te compenseren. Maar de kostprijs in Amerika ligt 2 tot 3 keer hoger. Een kantoor waar je in New York met z’n drieën zit, kost bijna net zoveel als een kantoor waar je in Nederland met 20 man zit.
Personeel is duurder, adverteren kost vele malen meer. Amerikanen verwachten daarbij veel service; een snelle responstijd op support vragen en veel ondersteuning van de Customer Succes Manager. En ook de bezoekersaantallen in de publicaties zijn hoger.
We moeten onze prijsstrategie gaan herdefiniëren. Trouwens; te lage prijzen zijn ook niet goed voor je geloofwaardigheid.
Les 8: Geloof in je eigen strategie
Een ander inzicht dat we hebben verkregen is ‘vasthouden aan je eigen strategie’. Je krijgt snel te horen dat het anders werkt in Amerika. In het begin werden we daar best onzeker van.
Tip: houd vast aan je eigen strategie en methodiek en probeer dit met kleine stapjes te optimaliseren voor de Amerikaanse markt. Een beetje Hollandse nuchterheid kan best verfrissend werken bij die Amerikanen.
Lees ook:
Dit leerde ik in Amerika over het aannemen van sales-collega’s en het vinden van prospects
Deze ondernemer verhuist met zijn gezin naar New York en deelt zijn ervaringen uit de Big Apple
