Geen producten in de winkelwagen.
Wie een goed idee heeft en dat snel wil laten uitgroeien tot een succesvol bedrijf, heeft niet genoeg aan alleen maar mooie plannen en stralende vergezichten. Wat daarnaast nodig is, is: geld. Geld om mensen aan te kunnen trekken, om een idee verder uit te werken, om een product te vervolmaken, eventueel zelfs om stappen over de grens te onderzoeken.
Maar wat zijn nu de grootste missers die hierbij gemaakt worden? Jeroen Verstappen, debt & capital advisor bij Deloitte, en betrokken bij tal van bedrijven op zoek naar start of groeikapitaal, ziet er in de praktijk een stuk of 6 geregeld terugkomen.
1. Te vroeg schalen
Een goed idee tot wasdom laten komen, is vooral een kwestie van goed timen. Te lang wachten is dodelijk, maar te snel willen is minstens zo gevaarlijk, legt Verstappen uit. De kinderziektes moeten eruit zijn, voordat je echt voor groei gaat. ‘Stel: je maakt een nieuwe elektrische auto. Je brengt er in een jaar 10 op de markt. Maar aan elke auto moet je vervolgens nog 10 uur besteden om storingen en kinderziektes te verhelpen. Dat kun je dan misschien nog aan, maar als je te vroeg gaat schalen en ineens naar 1.000 auto’s per jaar gaat, red je dat niet meer.’
Het ‘technologierisico’ moet eruit zijn, zegt Verstappen. ‘De technologie moet voldoende uitontwikkeld zijn. Anders is eigenlijk het enige dat je aan het doen bent: het probleem in absolute zin vergroten. Dan loop je onherroepelijk tegen je eigen grenzen aan.’
2. Nog niet de juiste product-marktcombinatie
Hetzelfde geldt min of meer voor de tweede veelvoorkomende misser: nog niet de juiste product-marktcombinatie gevonden hebben. Zoals Verstappen het noemt: ‘Ook een groot deel van het commerciële risico moet weggenomen zijn.’
Dat betekent: je moet weten dat er klanten zijn die bereid zijn ‘de volle mep’ te betalen voor jouw product. Dus niet alleen klanten die bereid zijn mee te doen aan een pilotfase. Waarbij je jouw producten aanbiedt tegen een gereduceerd tarief. Of een enquête waaruit blijkt dat er in de markt behoefte zou zijn aan je product. Maar écht een duidelijk afgebakende doelgroep die oprechte interesse én betaalbereidheid heeft voor wat je hen biedt. Is die juiste product-marktcombinatie er (nog) niet, dan ben je opnieuw een probleem aan het opschalen, in plaats van een bedrijf met potentie.
Verstappen: ‘Het gaat erom: Is de waardeperceptie van de klant in lijn met de reguliere prijs die jij vraagt voor je product? Anders haken ze af zodra je de prijzen gaat verhogen. En heb je je investeerders dus min of meer met een kluitje in het riet gestuurd.’
3. Meegaan in klantspecifieke eisen
Nog een verleidelijke valkuil voor jonge organisaties: te veel luisteren naar de klant. Dat klinkt misschien gek, de klant is immers altijd koning. Maar als je behoefte hebt om snel te groeien, kun je je daardoor soms beter niet laten afleiden. En daar gaat het in de praktijk juist nog vaak mis, ziet Verstappen gebeuren.
‘Stel: je hebt software ontwikkeld voor zaalreserveringen. Dat begint net lekker te lopen, als een grote klant vraagt of je ook iets kunt maken voor het melden van storingen aan de koffieapparaten. Je wil die klant niet teleurstellen. Denk elke keer goed na of die specifieke oplossing iets toevoegt aan jouw product. Is dit niet het geval, dan is het gevaarlijk om hier gehoor aan te geven. Voor je het weet verander je dan van een product- en softwareontwikkelaar in een veredelde detacheerder.’
Waarom dat zo gevaarlijk is? ‘De tijd die jouw developers steken in klantspecifieke oplossingen kunnen ze niet steken in verbetering van jouw product. En het is maar sterk de vraag of je die klantspecifieke oplossingen ook verder kunt vermarkten. Op korte termijn houd je misschien je bedrijf ermee overeind. Maar op lange termijn heb je er niets aan. En het gaat er juist om de lange termijn in het oog te houden.’
4. Niet de juiste partner vinden om mee te schalen
Zijn de eerste drie genoemde potentiële missers nog vooral interne risico’s, er bestaan natuurlijk ook externe factoren om rekening mee te houden. Zoals het belang om de juiste partner te vinden die je kan helpen om snel op te schalen. Oftewel: wie wordt de investeerder die je de goede kant op kan sturen?
Zo’n partnerkeuze is ‘extreem belangrijk’, aldus Verstappen. ‘Een grote zak met geld kan heel aanlokkelijk zijn. Maar stel dat je de verwachte snelheid toch niet haalt en de ontwikkeling langer duurt? Als je dan moet uitleggen dat er geld bij moet, kan dat lastig zijn. Als je een investeerder hebt met wie je dan ook inhoudelijk kunt schakelen, is de kans groter dat hij of zij doorinvesteert.’
In het verlengde daarvan is het ook belangrijk om het aantal investeerders scherp in het oog te houden, raadt hij aan. In de beginfase van een onderneming spelen vaak angel investors uit de eigen kennissenkring nog een stevige rol. Maar bij de groei van startup naar scaleup en verder, ontstaat wel de vraag of zij de juiste personen zijn om mee verder te gaan.
‘Elke keer dat er een nieuwe partij bijkomt, neemt de hoeveelheid werk toe die je moet doen om iedereen op de hoogte te houden. Zolang het goed gaat, kun je dat deels automatiseren. Maar wat als het niet zo goed gaat? Dan wil iedereen je toch even spreken. Dan wil iedereen meepraten en dat kan je in potentie minder wendbaar maken.’
Heb je heel veel investeerders aan boord met relatief kleine belangen? Het kan geen kwaad dan het aantal investeerders ‘op te schonen’, zoals Verstappen het noemt. Dat is misschien niet altijd leuk, geeft hij toe, maar volgens hem wel nodig om de groei erin te houden.
Lees ook: Groeiambities? Dit zijn de zeven uitdagingen voor scale-ups (infographic)
5. Slecht vastleggen van gemaakte afspraken
Nog zo’n punt wat zelden een geliefde bezigheid is, maar tegelijk een groot risico is. Zet je de afspraken niet goed op papier, dan kan dat je later bezuren. Verstappen heeft het in de praktijk al een aantal keer zien gebeuren, zegt hij.
‘Bezuinig niet op dingen die zó belangrijk zijn’, raadt hij dan ook aan. ‘Je maakt die contracten niet voor scenario’s waarin je ze niet nodig hebt. Als mensen naar het contract wijzen, dan regent het meestal al een tijdje. Maar het is wel je vangnet. Dus zorg dat het goed geregeld is.’
In een fase waarin iedereen volop vertrouwen naar elkaar uitspreekt, is het soms lastig om het te hebben over: wat als het misgaat? Niemand wil focussen op het negatieve, maar regeren is wel vooruitzien. En dus kun je maar beter zaken goed vastleggen in de onderlinge contracten, aldus Verstappen. ‘En haal er experts bij. Laat je bijstaan. De professionele investeerder doet dat immers ook.
Er zit wel “kennisasymmetrie” in: de investeerder doet het waarschijnlijk vaker dan jij. Dat wil niet zeggen dat je altijd in het nadeel bent. Als je het goed doet, kom je juist ergens in het midden uit. Wat je vooral wilt voorkomen is dat je zelf het gevoel hebt dat je in het midden bent uitgekomen, terwijl uit de kleine lettertjes iets heel anders blijkt. Er zullen altijd voorwaarden zijn die een investeerder beschermen in bepaalde gevallen. Mede daarom is hij ook bereid om er meer geld in te steken dan jij kunt. Maar het is in elk geval wel heel belangrijk om zo goed mogelijk te weten wat de impact is van je beslissingen.’
De juiste investeerders vinden is ‘letterlijk het verlengde van ondernemen’, aldus Verstappen. ‘Het is net zo belangrijk als het vinden van je product en je markt. En als je er geen kaas van gegeten hebt, schroom dan niet om de juiste adviseurs er bij te zoeken.’
6. Begin op tijd
De laatste veelvoorkomende misser die Verstappen noemt, heeft weer veel te maken met de eerste: het belang van goede timing. Want waar dat cruciaal is voor het schalen van je product, is het dat minstens zo voor het vinden van de juiste financiers en investeerders.
‘Te laat beginnen is misschien wel de grootste misser die ik tegenkom’, zegt hij. Ergens vindt hij het begrijpelijk: als je te snel investeerders aan boord haalt, kun je het risico lopen dat je meer verwatert. Maar als je te laat begint met de juiste partner vinden, kan je groei stil komen te liggen doordat je te weinig middelen hebt om je burn rate te blijven bekostigen. Je loopt het gevaar uiteindelijk een slechte deal te moeten accepteren.
‘Het duurt vaak wel een half jaar om een goede investeerder te vinden, soms zelfs langer. Er kunnen allerlei onvoorziene omstandigheden tussendoor komen. Daar moet je wel rekening mee houden. Als je met een investeringsronde begint en het lukt niet, kun je vaak een of twee jaar niet terug naar benaderde investeerders. Zorg dus dat je je je financieringsrondes zo hebt ingericht dat je het geld zeker hebt op het moment dat je ook echt aan opschalen toe bent.’
Het gaat daarbij echt om de opbouw van investor relations, zegt hij. ‘We horen vaak van oprichters van scaleups: hoe later ik geld ophaal, hoe hoger de waardering. En dat is ook váák waar. De meeste bedrijven hebben dan meer klanten, meer marge. Maar het brengt ook risico met zich mee om dat om 2 voor 12 nog even te regelen. Het maakt nogal wat uit of je nog voor twaalf maanden geld hebt om je bedrijf in de lucht te houden, of maar voor één maand.’
Begin dus liever op tijd met informatie sturen en een relatie opbouwen met het investeerdersveld, raadt hij aan. ‘Als je aangeeft: ik wil binnen een jaar dit en dit realiseren, en na een half jaar blijkt dat je daarbij op schema ligt, dan schept dat meteen vertrouwen bij die investeerders. Veel scaleup-investeerders willen een ondernemer ook wat vaker hebben gesproken voordat ze investeren. Dat geeft comfort. De juiste investeerder vind je nu eenmaal zelden in een paar weken.’
