Hulo.ai drukt zijn BHAG – zijn Big Hairy Audacious Goal – niet uit in omzet of aantal klanten, maar in zwembaden. Tegen 2035 wil de Friese startup 4 miljoen olympische zwembaden aan water hebben bespaard. Medeoprichter en ceo Robbert Lodewijks (29) heeft het doel zelfs op een van de muren van het kantoor gezet. Zodat hij en zijn team elke dag opnieuw zien: hier werken we aan met elkaar.
Hulo levert een oplossing voor een onderbelicht probleem: drinkwaterverspilling door lekkages in ondergrondse leidingnetwerken. De meeste mensen staan er nauwelijks bij stil, maar ons water legt een hele weg af voor het bij ons uit de kraan komt. Het wordt geproduceerd op zuiveringsstations en via grote transportleidingen naar steden en dorpen gepompt. Daar komt het terecht in een fijnmazig netwerk van duizenden kilometers aan kleinere distributieleidingen, onder straten en wijken.
Non-revenue water
Wereldwijd lekt 30 procent van dat water weg voor het ooit een kraan bereikt. Dat komt omdat de infrastructuur vaak is verouderd, vertelt Lodewijks. ‘De meeste leidingen liggen er al tientallen jaren en naderen het einde van hun levensduur. Al kan ik nog twintig andere redenen noemen waarom leidingen kunnen gaan scheuren of lekken, zoals klimaatverandering, veranderende bodemomstandigheden en belasting door zwaar verkeer. Het is een combinatie van factoren.’
Lees ook: KNMI-directeur Maarten van Aalst: ‘Klimaatverandering raakt nu al de hele economie’
De industrie heeft er zelfs een naam voor: non-revenue water. Nu water schaarser wordt, wordt dat naast een financieel ook een maatschappelijk probleem. Ook in Nederland, waar ‘maar’ 5 procent van het geproduceerde drinkwater verloren gaat.
‘Jij hebt afgelopen zomer vast waarschuwingen gehad dat je op warme dagen je tuin niet mocht sproeien’, zegt Lodewijks. ‘We vinden het allemaal erg dat er wereldwijd zoveel water naar datacenters gaat, maar ondertussen lekt er alleen al in Engeland en Wales het dubbele aan drinkwater weg.’
‘Brein’ van leidingnetwerk
Op zich is zo’n lek goed te repareren. De kunst is om het te vinden. ‘Dat kan weken of maanden duren’, zegt Lodewijks. ‘Als het al wordt opgemerkt.’ Om lekken beter te lokaliseren, worden grote leidingnetwerken doorgaans opgedeeld in kleinere zones. Die kunnen met kleppen worden afgesloten, zodat kan worden gemeten wat erin en eruit gaat. ‘Alleen is dat duur en niet overal uitvoerbaar. Bovendien heeft het effect op de waterkwaliteit.’
Hulo maakt daarentegen gebruik van wat er al is. Drinkwaterbedrijven beschikken meestal al over een schat aan data. Alleen zit die informatie ‘opgesloten’ in gescheiden systemen: druksensoren, volumestroommeters, geografische databronnen (zogeheten GIS-kaarten) en operationele besturingssystemen. De startup bouwt hier een intelligente laag bovenop, die al deze fysieke en digitale data combineert in één centrale kennisbron. Lodewijks: ‘Wij noemen het: the brain.’
20 lekkages, 200 meldingen
Op die dataset laat de startup vervolgens allerlei rekenmodellen op los, in combinatie met kunstmatige intelligentie. Door schommelingen in druk en volumestroom af te zetten tegen de digitale leidingkaart, kan Hulo bijvoorbeeld berekenen hoe water zich door het ondergrondse stelsel beweegt. Neemt de druk af of verandert de ‘flow’? Het algoritme herkent het direct als een lek, en kan de precieze locatie op straatniveau berekenen.
En accuraat ook, bleek in 2022 bij een test bij wat de eerste klant van de startup werd: WML, een drinkwaterbedrijf in Limburg. ‘In een periode met twintig lekkages kregen ze maar liefst tweehonderd meldingen’, vertelt Lodewijks. ‘Daarvan waren er dus 180 vals alarm. Ze hadden geen idee wanneer ze ergens een monteur op af moesten sturen.’
Hulo haalde exact dezelfde dataset door de eigen software. ‘Wij kregen 25 keer een alarm’, zegt Lodewijks. ‘Op dat moment wisten we: we hebben iets in handen.’
Lees ook: Hittestress, wateroverlast, droogte: deze startups maken onze steden klimaatbestendig
Van collega’s naar co-founders
We, dat zijn Lodewijks en medeoprichter Frank van der Hulst. De twee leerden elkaar kennen bij leidinginspectiebedrijf Acquaint in Leeuwarden, waar Van der Hulst cto was en Lodewijks als werktuigbouwkundestudent afstudeerde. Via Acquaint raakten ze betrokken bij een project van Wetsus, eveneens gevestigd in Leeuwarden. Dit instituut voor duurzame watertechnologie onderzocht hoe bestaande data uit leidingnetwerken beter benut kunnen worden om realtime inzicht te krijgen in wat er onder de grond gebeurt. Dat onderzoek legde de basis voor Hulo.
Aanvankelijk startten ze het bedrijf met de twee oprichters van Acquaint. ‘Maar zij hadden geen actieve rol’, vertelt Lodewijks. ‘Uiteindelijk zijn Frank en ik zelfstandig verder gegaan, ook om externe investeringen te kunnen aantrekken, en hebben we grotendeels afscheid genomen van de twee andere founders.’
Hoe dat lukte? ‘Door erover te praten. En met een lening van de bank. We hebben afgesproken het bedrag niet te delen, maar voor iemand van mijn leeftijd – ik was toen 25 – was het een aanzienlijk bedrag. Ik durfde dat als broekie aan; dat zegt wel iets over hoeveel vertrouwen ik erin had.’
Nederland ‘te klein en te sloom’
Al zegden ze hun banen niet meteen op. ‘De eerste twee jaar zijn we ernaast blijven werken. In de avonden en weekenden gingen we met Hulo de hort op, op zoek naar een partij die onze software wilde testen.’ Dat bleek nog niet zo makkelijk. Nederland telt slechts tien drinkwaterbedrijven en die wilden hun data niet zomaar delen. Begrijpelijk natuurlijk, zegt Lodewijks, het gaat om kritische infrastructuur, maar niet heel handig voor een startup die wil bewijzen dat zijn technologie werkt.
Lees ook: Het buitenland staat te springen om Nederlandse innovaties: waar blijft onze eigen overheid?
De doorbraak kwam toen het Limburgse waterbedrijf in 2022 de deuren voor Hulo opende. Dat leidde tot nieuwe pilots in het buitenland, en daarop stapten ook de eerste investeerders in. In november 2023 haalden Lodewijks en Van der Hulst 800.000 euro op bij New-ttt en Lumo Labs, en konden ze zich fulltime op Hulo storten.
‘We beseften vrij snel dat we internationaal moesten gaan’, vertelt Lodewijks. ‘Nederland is te klein en te sloom. Onze drinkwaterbedrijven zijn semipublieke organisaties, het kan lang duren voor je ergens binnen bent. Terwijl wij juist snel ervaring willen opdoen, feedback willen krijgen op ons product en tractie aan investeerders willen laten zien. Daarnaast was het probleem dat wij konden oplossen ook simpelweg veel groter in het buitenland.’
Geld dat weglekt
Brazilië kwam in eigen marktonderzoek naar voren als een kansrijke markt. Lodewijks: ‘Waterbedrijven worden daar op grote schaal geprivatiseerd. Water dat weglekt, is voor die bedrijven geld dat weglekt.’
Hij rekent voor: ‘Bij een klein lek, laten we zeggen van twee liter per seconde, lekt er op jaarbasis meer dan 60 miljoen liter weg. Gemiddeld kost het zuiveren en verpompen van een kubieke meter drinkwater een waterbedrijf 50 eurocent. Dan ben je dus al ruim 30 duizend euro per jaar kwijt. En dan hebben we het nog maar over één lek: in Brazilië gaat gemiddeld 40 procent van het drinkwater verloren.’
Dan was er nog een gelukje. Ook Engeland en Italië bleken volgens het onderzoek kansrijke markten, maar de Braziliaanse markt werd voor Hulo in kaart gebracht door een Nederlander – een Fries, nota bene – die direct met drie leads kwam aanzetten. Een daarvan is een private partij, Aegea, die het leidingnetwerk van Rio de Janeiro beheert. Het werd de eerste klant buiten Nederland, en de enthousiaste Friese marktonderzoeker is inmiddels bij het bedrijf in dienst.
Starten met 500 kilometer
Zoals de meeste Saas-bedrijven hanteert ook Hulo een abonnementsmodel; klanten rekenen af per kilometer leidingnetwerk die de startup op jaarbasis realtime monitort. Het startpakket, waarbij 500 kilometer aan leidingen in de gaten wordt gehouden, kost 29.000 euro per jaar. Eigenlijk is het meer een pilot, bedoeld om duidelijk te maken hoeveel geld waterbedrijven kunnen besparen. Lodewijks: ‘Onze Braziliaanse klant verdient de investering in onze software jaarlijks in tienvoud terug. We zijn gestart met 500 kilometer leiding en zijn nu in gesprek voor 6.500 kilometer.’
Wat doet dat voor de eigen bedrijfsresultaten? Tot nu toe is de annual recurring revenue (jaarlijkse terugkerende omzet of ARR, red.) elk jaar verdubbeld, zegt Lodewijks. Cijfers noemt hij niet, wel dat de ARR momenteel ‘nog onder de 1 miljoen euro zit’.
Dat gaat snel meer worden: hij verwacht dat het vliegwiel vanaf het laatste kwartaal van dit jaar echt gaat draaien. ‘We zijn met meerdere klanten bezig met wat wij expansieonderhandelingen noemen, Aegea bijvoorbeeld. Met die partij kunnen we nog flink groeien; in totaal hebben ze meer dan 30.000 kilometer aan leidingen liggen.’
Lees ook: Hoe je opschaalt zonder je ziel te verliezen, volgens de baas van Fairphone
Winstgevend is de startup nog niet. ‘Dat is in deze fase ook niet het doel’, zegt Lodewijks. ‘We investeren nu in groei.’
Steve Jobs-benadering
Vorig jaar haalde Hulo nog eens 2,3 miljoen euro op in een ronde geleid door Lumo Labs en VP Capital, het investeringsvehikel van de textielfamilie Van Puijenbroek. Een deel van de verse miljoenen werd gebruikt om de salesorganisatie te versterken. Lodewijks: ‘In het begin deed ik de verkoop zelf. Nu hebben we een ervaren head of sales, Ritse Klink. Hij heeft een eigen startup gehad en tien jaar bij Microsoft gewerkt.’
Zulke zwaargewichten vragen om dito investeringen, maar dan héb je ook wat, vervolgt hij. ‘Wij zijn van de Steve Jobs-benadering: we willen mensen aannemen die beter zijn dan wijzelf en die de ruimte geven om hun eigen ding te doen.’ Licht schuldbewust: ‘Dat klinkt als een enorm cliché, ik weet het.’
Hulo heeft nu zes klanten in bijna evenveel landen: Nederland, Engeland, Italië, Polen en Brazilië. Binnenkort komen daar waterbedrijven in Spanje en Taiwan bij. Dat Aziatische eiland heeft een bijzondere betekenis voor Lodewijks. Hij verbleef er een half jaar voor zijn minor business & management. Het was direct de eerste keer dat hij op kamers ging.
Iets doen dat ertoe doet
Voor iemand die tot dan toe altijd bij zijn ouders in het beschutte Friese dorpje Veenwoude had gewoond, was dat nogal een schok. ‘Voor het eerst zag ik hoeveel groter de wereld was. Taiwan is niet arm en Taipei, waar ik woonde, al helemaal niet. Maar daar wonen, deed me toch beseffen hoe goed we het hebben in Nederland. En hoeveel geluk ik heb gehad.’ There and then besloot hij dat hij, eenmaal uitgestudeerd, niet bij een zielloze corporate wilde werken waar het alleen draaide om geld verdienen. ‘Ik wilde iets doen wat ertoe deed.’
Daarover gesproken: vordert het een beetje met die BHAG? ‘We zitten nu nog onder de duizend olympische zwembaden. Onze impact is direct gekoppeld aan onze omzet, dus dat worden er snel meer.’
