Als Wies Bratby vrouwen helpt bij hun salarisonderhandeling, vertelt ze meestal een verhaal over een willekeurige andere cliënt van haar. ‘Op die manier probeer ik vrouwen in te laten zien dat ze niet de enige zijn die hier tegenaan lopen.’
Zo vertelde ze een van haar cliënten, een 50-jarige CMO, het verhaal van een andere, 27-jarige vrouw die ze hielp bij het verkrijgen van meer salaris. ‘Want of je nou aan het begin van je carrière staat of een C-level positie vervult in een groot bedrijf: onderhandelen over je salaris als vrouw blijft een heikel punt.’
Hoe kan dat? Volgens Bratby is de oorzaak tweeledig. Wat in ieder geval niet waar is, is dat vrouwen niet kunnen onderhandelen. ‘Als vrouwen onderhandelen voor een groep of voor iemand anders, zijn ze daar zelfs beter in dan mannen.’ Maar gaat het over zaken voor zichzelf, zoals salaris, dan ontstaat er ongemak.
Van vrouwen worden eigenschappen als assertiviteit en opstaan voor jezelf minder gewaardeerd dan in mannen. ‘Vrouwen die voor zichzelf opstaan worden vaker als agressief of bazig bestempeld, terwijl het bij mannen een geprezen eigenschap is.’ Maar vrouwen zouden volgens Bratby ook de hand in eigen boezem kunnen steken. Daarover later meer.
Loopbaan
Dat gebrek aan onderhandeling vertaalt zich over de loopbaanjaren. Bratby legt dit het liefst uit aan de hand van de fictieve situatie van Bob en Bella, die allebei op hetzelfde moment beginnen bij hetzelfde bedrijf. Ze krijgen allebei 100.000 euro per jaar aangeboden en wisselen elke vijf jaar van baan. Bob onderhandelt elke wisseling actief en regelt verhogingen van tussen de 10 en 20 procent, terwijl Bella telkens de ‘standaard’ verhoging van 5 procent accepteert. ‘Na dertig jaar, inclusief de jaarlijkse salarisstijging van 4 procent die voor beide geldt, heeft Bob ruim drie miljoen euro meer verdiend dan Bella.’
Voor vrouwen die verder in hun carrière zitten, is het dus nóg belangrijker om te onderhandelen. ‘Je hebt immers een hoop schade in te halen en de mogelijkheden zijn vaak groter aan de top.’ Bratby geeft een aantal tips.
#1 Bereid je voor
Dat klinkt als een logische stap, maar Bratby stelt dat ze vaak berichten krijgt op social media van vrouwen; ze hebben de volgende dag een salarisonderhandeling, of ze nog wat tips heeft. ‘De voorbereiding gaat niet alleen over het opzoeken van het gemiddelde salaris, maar ook over het bouwen aan je zelfvertrouwen.’
Want dat zelfvertrouwen, daar schort het vaak nog aan. ‘Als jou je hele leven is ingeprent om niet teveel aandacht op jezelf te vestigen of teveel voor jezelf te vragen, dan gaat zelfvertrouwen opbouwen om dat wél te doen, niet over één nacht ijs.’
#2 Bring the data, not the drama
Om te voorkomen dat je beticht wordt van het zijn van een dramaqueen, is het goed om te weten waar je staat. Zoek allereerst uit of de gender pay gap – die helaas in veel bedrijven nog steeds aan de orde van de dag is – ook voor jou geldt en hoe groot die is. ‘Doe daarvoor kwantitatief (online) onderzoek en ga het gesprek aan met headhunters, maar ook met collega’s.’ Een informele lunch en een paar drankjes zouden volgens Bratby genoeg moeten zijn om uit te vinden hoeveel anderen op kantoor betaald krijgen. Belangrijk daarbij is dat je je op je mannelijke equivalent richt. Vraag niet op de man af wat ze verdienen, maar doe bijvoorbeeld een voorstel waar je aan denkt en vraag hun mening hierover. ‘Op die manier kan je peilen wat zij zoal krijgen.’
Uitgevonden dat de pay gap ook voor jou geldt? Neem de woede die je waarschijnlijk nu voelt, niet mee naar het gesprek met je leidinggevende. ‘Zie het als inspiratie en leer ervan. De voornaamste persoon op wie je kwaad zou moeten zijn is jezelf, omdat je eerder niet onderhandeld hebt.’
#3 Wees niet bang voor afwijzing
Je hebt alle data op tafel gelegd en een voorstel gedaan, maar je krijgt een afwijzing. Wat nu? Volgens Bratby is het belangrijk om te weten dat dit vaak slechts het begin van de onderhandeling is. ‘Laat je dus niet afschepen.’
Een andere angst die ze vaak voorbij ziet komen, is een afwijzing als vrouwen te veel vragen. Bratby beantwoordt die angst graag met een voorbeeld dat ze recentelijk van een recruiter hoorde. ‘Die recruiter stelde twee kandidaten voor, een man en een vrouw. Het bedrijf moest beslissen over twee kandidaten met dezelfde achtergrond, waarbij de man twee keer zoveel vroeg als de vrouw.’ Het werd uiteindelijk de mannelijke kandidaat.
‘De angst om niet gekozen te worden omdat je teveel vraagt, is dus in veel gevallen irrelevant. Als jij veel goedkoper bent dan iemand anders, dan rijst mogelijk het beeld dat je misschien minder goed bent dan die ander.’
#4 Het gaat om meer dan geld
‘Veel vrouwen die ik spreek, denken dat ze harder moeten werken als ze om meer geld vragen. En daar hebben ze niet altijd behoefte aan.’ Of ze hebben het idee dat ze het geld helemaal niet waard zijn. ‘Maar uiteindelijk gaat het niet om het geld dat je vraagt, maar om de waarde die je toevoegt voor het bedrijf.’
Veel vrouwen vergeten bovendien dat salaris niet alleen gaat om het maandelijkse bedrag dat op je bankrekening gestort wordt. ‘Het gaat ook over waardering, motivatie.’ Bratby vertelt het verhaal van Anna, die partner werd bij een groot advocatenkantoor. ‘In 48 uur heeft zij 100.000 euro bovenop haar aangeboden salaris onderhandeld. Nu zij daar eenmaal werkt, merkt ze dat mensen haar anders behandelen. Er wordt geluisterd naar wat ze zegt, ze wordt serieuzer genomen.’ Je salaris zegt daarmee ook iets over hoe anderen jou zien en hoe ze je behandelen.
