Wil je in gesprek over een nieuwe invulling van je functie, een hoger salaris of meer vrije dagen? Als het gaat over onderhandelen zijn dat de situaties die waarschijnlijk het eerst bij je op komen.
Onderhandelen komt echter vaker voor je dan je denkt. Of het nu gaat om een nieuwe auto, een hypotheek of wie de hond ’s ochtends vroeg uitlaat: goed onderhandelen begint bij het uitgangspunt dat niets vastligt, alles is bespreekbaar.
Waarom we onderhandelen
Er zijn drie redenen die de basis vormen van een onderhandelingssituatie:
- Je wilt iets van de andere partij en je bent bereid om in ruil daarvoor iets te doen
- De andere partij wil iets wat jij kunt bieden en is bereid om je te geven wat je wilt
- Beide partijen willen een deal sluiten
Evenement De kracht van framing
Framing is een retorische overtuigingstechniek, die werkt door een onderwerp emotioneel te laden. Hoe werkt framingen hoe kun je het zelf bewust toepassen wanneer je communiceert over beleid en business?
lees verder
Welke soorten onderhandelingstechnieken zijn er?
Een onderhandeling draait om de inhoud: je wilt allebei met een zo goed mogelijk resultaat van tafel gaan. Afhankelijk van je doel, de situatie en persoonlijke voorkeur kun je verschillende onderhandelingstechnieken inzetten.
Er zijn drie 3 basistypen onderhandelaars (met roots in het dierenrijk) te onderscheiden. De drijfveren van de onderhandeltypes verschillen sterk:
- Tijger: de vechtende onderhandelaar. Is doelgericht en uit op eigen gewin.
- Schaap: de samenwerkende onderhandelaar. Zoekt naar compromissen, naar steun.
- Antilope: de analytische onderhandelaar. Trekt zich terug uit de arena om vanaf een afstandje een rationeel plan te maken.
Ondanks deze verschillen zijn er over het algemeen de volgende uitgangspunten bij een onderhandeling:
- Bouw onderhandelingsruimte in, accepteer nooit het eerste bod, verwacht niet in het midden uit te komen en handhaaf je minimale grens.
- Onderhandel over meer zaken tegelijk en maak onderscheid tussen wat je wilt en wat je nodig hebt. Gaat het je om die salarisverhoging of wil je ook meer zelfstandigheid, de mogelijkheid om thuis te werken of een opleidingsbudget?
- Bedenk welke belangen er bij je onderhandelingspartner spelen. Probeer hem te begrijpen zonder je doel uit het oog te verliezen, blijf respectvol en houd je emoties buiten het onderhandelingsgesprek.
Tips om goed te onderhandelen
Zoek je tips om dat onderhandelingsgesprek goed voorbereid in te gaan? We zetten 10 handige adviezen voor je op een rij zodat je het onderste uit de kan kunt halen.
Tip 1: Zorg voor genoeg onderhandelingsruimte
Zet van tevoren op een rij wat de ideale uitkomst is. Hoeveel wil je betalen voor die consultancy-uren of betaald krijgen voor die freelance klus? Dit is het startpunt, schrijft Inc.
Wees ervan bewust dat je waarschijnlijk minder zult krijgen dan je vraagt, je onderhandelingspartner heeft namelijk ook een doel gesteld.
Bepaal daarom wat de absolute ondergrens is en op welk punt je van de deal afziet. Deel dit niet, houd het in je achterhoofd.
Tip 2: Zorg voor alternatieven opties
Onderhandelingsmacht is voor (ver)kopers één van de sterkste concurrentievoordelen. Die macht heb je bijvoorbeeld als je meer alternatieven hebt voor de deal die je probeert te sluiten. Degene met de meeste alternatieve opties zal beter uit de onderhandelingen komen.
Ben je bijvoorbeeld niet tevreden over je job? Het kan in je voordeel werken als je een aanbod van een andere werkgever hebt, of bereid bent ontslag te nemen als er niets verandert.
Je hebt dan een alternatief achter de hand, mocht het onderhandelingsgesprek niet naar wens verlopen. En als je huidige werkgever je graag bij de club wil houden, is hij waarschijnlijk bereid om je een aantrekkelijk aanbod te doen.
Tip 3: Ken de doelstellingen van je onderhandelingspartner
Ook bepaalde kennis kan je voordeel geven. Zorg dat je helder hebt welke belangen of doelen de andere partij aan tafel heeft.
Is dat lastig? Ga dan na bij wie je informatie kunt krijgen over wat je onderhandelingspartner wil en wat de mogelijkheden zijn.
Hoe beter je de interesses, grenzen en motivatie van de andere kant kent, hoe sterker je staat in de onderhandeling. Doe dus je huiswerk en verricht uitgebreid onderzoek naar je onderhandelingspartner.
Onthoud: de andere partij wil iets van jou: je skills, geld, product of service. Maar waarom? Hoe kan je deze partij tevreden stellen en hem tegelijkertijd afhankelijk maken van jou en wat jij te bieden hebt?
Voorspel aan de hand van deze details vast waar de onderhandeling op gaat uitkomen. Zo kun je de deal naar jouw hand zetten.
Tip 4: Wees bereid de deal te accepteren, maar ook om weg te lopen
Communicatie bestaat voor 7 procent uit de daadwerkelijke woorden, voor 38 procent uit de tone of voice en voor 55 procent uit lichaamstaal.
Alle elementen heb je nodig om de ander ervan te overtuigen dat je serieus bent over het sluiten van de deal, maar ook om te laten zien dat je bereid bent om weg te lopen als de tegenpartij dat niet is. Doe je dit niet, verwacht dan ook geen concessies van de wederpartij.
Het kan zinvol zijn om een BATNA achter de hand te houden. Deze term is afkomstig van Harvard en staat voor Best Alternative to a Negotiated Agreement. Loopt de onderhandeling vast? Dan is de BATNA het beste alternatief.
De vraag die je jezelf hierbij moet stellen is: wat is dan mijn beste alternatief als we er niet uit komen, waarbij ik de ander niet nodig heb om dat te bereiken? Ga nooit akkoord met iets wat slechter is dan je BATNA.
Let wel op: een dergelijk alternatief stimuleert volgens critici geen zaken als creativiteit, samenwerking, verkenning of het opbouwen van een relatie. En dat zijn juist eigenschappen die nodig zijn om tot een optimale afspraak te komen.
Tip 5: Maak tijd, laat niet zien dat je haast hebt
Laat je zien dat je haast hebt, dan zal de andere partij daar gebruik van maken. Neem de tijd. Plan verder geen afspraken in, breng een rekenmachine mee en zoek uitgebreid naar alternatieven voor dat aanbod.
Als onderhandelexpert Yoram Solomon bijvoorbeeld een nieuwe auto wil kopen, gaat hij aan het einde van de middag naar de showroom. Hij houdt zijn agenda voor de rest van de dag en avond leeg.
‘Ik hoef nergens te zijn. Op een gegeven moment realiseert de verkoper zich dat als ik die auto vandaag niet koop, ze die dag geen auto verkopen. Punt uit’, zegt hij daarover.
Kortom: laat je onderhandelingspartner zich realiseren dat als jullie er vandaag niet uitkomen, de deal voorgoed van tafel is. Bouw de druk op aan de kant van je onderhandelingspartner, niet bij jezelf.
Tip 6: Geef aan wat je nodig hebt, niet wat je wilt
Het draait bij onderhandelingen om wederkerigheid. Er zijn zaken die je echt nodig hebt en zaken die je graag zou willen.
Die zaken zijn voor de een van grote waarde, terwijl ze voor de ander minder belangrijk kunnen zijn. En andersom.
De dingen die je wilt zijn vaak specifiek en meetbaar, zoals een bepaald kortingspercentage of een aantal producten om te bestellen. Daarachter zit een behoefte, iets wat je nodig hebt.
Stel: je werkt bij een drukkerij en je zit in een onderhandeling met een officemanager die briefpapier wil bestellen. Hij probeert een flinke korting te bedingen, maar jij wilt daar niet in mee. Je weet dat hij sinds kort deze functie vervult en waarschijnlijk een goede deal wil sluiten om zijn leidinggevende te imponeren.
Je kunt dan een aanbod doen voor het bedrag dat jij wilt halen, maar dan met het bedrijfslogo gratis op het papier geprint. Dat is een tegemoetkoming die jouw bedrijf voor minimale extra kosten kan leveren, terwijl de officemanager een voordeeltje voor zijn organisatie binnensleept.
Dus: zoek uit wat de ander graag wil hebben en wat voor jou minder waardevol is – of andersom – en zet dat in als wisselgeld. Zo wint iedereen.
Tip 7: Help de tegenpartij
Vraag de tegenpartij om je te helpen met een goede deal, zodat je baas blij is. Leg ze uit wat je beperkingen zijn en probeer de tegenpartij te helpen om ook een goede deal te sluiten.
Misschien kun je de prijs van dat nieuwe softwarepakket echt niet verder verlagen, maar kun je de potentiële nieuwe klant tegemoetkomen door een training of een aantal interessante extra features aan te bieden.
Je eigen belangen moeten hierbij uiteraard voorop blijven staan. De tegenpartij moet de deal uiteindelijk ook aan de baas uitleggen en begrijpt jouw argumenten heus wel.
Tip 8: Laat je emoties thuis tijdens het onderhandelen
Pas op dat je je emoties thuis laat tijdens het onderhandelen. Neem ook je ego, je verlangen om gelijk te krijgen of je gezicht te redden niet mee naar de onderhandeltafel. Dit zijn allemaal emoties die er niet voor zorgen dat je een succesvolle deal kunt sluiten.
Uit Amerikaans onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat onderhandelaars die al meteen vanaf het begin boos zijn, en dit ook blijven tijdens de onderhandelingen, minder concessies weten af te dwingen dan onderhandelaars die later in het overleg boos worden. De andere partij denkt dan namelijk dat die boosheid bij het karakter van de tegenpartij past, en dat zien ze dus niet als reden om toe te geven.
Houd tijdens een onderhandelingsgesprek altijd je doelen voor ogen. Je wilt niet per se je gelijk halen, je wilt succesvol zijn.
Neem de tijd om rustig te reageren op wat de ander voorstelt, adviseert onderhandelingsexpert George van Houtem. ‘Wanneer je voelt dat je de controle over de onderhandelingen kwijt bent, vraag je gewoon even pauze. Haal een koffie, ga even naar het toilet of vraag zelfs een paar dagen bedenktijd.’
Als de tegenpartij emotioneel wordt, vraag ze dan om hun emoties weg te laten of loop weg van de deal. Die zal dan nooit meer in jouw voordeel zijn.
Tip 9: Er valt altijd te onderhandelen
Vaak zeggen mensen dat iets ‘niet onderhandelbaar’ is, maar is dat echt zo? Ga er niet van uit dat je een onderhandelpunt moet laten vallen, omdat iemand dat zegt.
Als jij iets heel graag wilt, en de andere partij wil het niet geven, heb je geen overlap. De tegenpartij zegt dan al snel dat er niet meer over onderhandeld kan worden, maar dit hoeft niet per se waar te zijn. Zoek uit of dit echt zo is.
Dat je een win-win moet bereiken na een onderhandeling is volgens Van Houtem een groot misverstand. ‘Er bestaat niet zoiets als een gelijkmatig voordeel. Een onderhandeling moet voor beide partijen leiden naar een resultaat dat beter is dan de situatie voor de onderhandeling of een resultaat dat beter is dan het alternatief.’
Soms is een deal beter dan een win-win. ‘Als jij blij bent met het resultaat van de onderhandeling, maakt het niet uit dat de tegenpartij nog blijer is.’
Tip 10: Bepaal of de relatie van belang blijft
Bedenk je van tevoren of de relatie die je met de tegenpartij hebt na vandaag nog doorloopt. Koop je bijvoorbeeld een auto of een keuken, dan is dat niet zo. Maar gaat het om de arbeidsvoorwaarden van een medewerker of de overname van een bedrijf, dan wel.
Als de relatie van belang blijft, moet je soms kortetermijndoelen opgeven om langetermijndoelen te halen. Je wil niet het risico lopen dat de tegenpartij wegloopt bij een langdurige relatie.
Wat is een goede onderhandelingspartner?
Een goede onderhandelingspartner is iemand die focust op de inhoud en altijd vriendelijk blijft, aldus Van Houtem. ‘Blijf kalm en houd emoties buiten, zodat je inhoudelijk sterk blijft. De heel vriendelijke onderhandelaars die inhoudelijk geen duimbreed toegeven zijn de moeilijkste om tegenover je te hebben.’
Slimme tips voor een goede onderhandeling
Wat is belangrijk bij onderhandelen?
Het draait bij onderhandelingen om wederkerigheid. Er zijn zaken die je echt nodig hebt en zaken die je graag zou willen. Die zaken zijn voor jou van grote waarde, waar ze voor de tegenpartij minder belangrijk kunnen zijn. En andersom.
Hoe kan ik het best onderhandelen?
Bij een onderhandeling kun je meestal uitgaan van de volgende uitgangspunten. Zet hoog in, oftewel: vraag meer dan je verwacht te krijgen. Accepteer vervolgens nooit het eerste bod en handhaaf je minimale grens.
Waarom moet ik de tijd nemen voor een onderhandeling?
Laat je zien dat je haast hebt, dan zal de andere partij daar gebruik van maken. Plan verder geen afspraken in, breng een rekenmachine mee en zoek uitgebreid naar alternatieven voor het aanbod.
