Hij plofte dit weekend letterlijk bij een deel van de MT/Sprout-redactie thuis op de mat: een folder van Pulse4all. ‘Ontvang 8% rente per jaar – Bouw mee aan een hartveilig Europa’, begint het document, waarin het bedrijf uitlegt hoe het dankzij honderden investeerders al 25 miljoen euro heeft opgehaald om mensenlevens te redden.
Kapitaal voor abonnement op AED’s
Hoe de startup die levens redt, is ook al te zien in tv-commercials. Door een abonnement te verkopen op AED’s oftewel Automatische Externe Defibrillatoren, de kastjes waarmee je een hart weer op gang kunt krijgen bij een hartstilstand. Ze hangen al bij grote bedrijven en in openbare ruimtes en je kunt ze overal kopen, maar Pulse4all heeft een model waarmee ook particulieren en kleinere bedrijven beschikking krijgen over zo’n apparaat. Voor iets meer dan drie tientjes per maand wordt dat geleverd, maar ook volledig geserviced, terwijl het abonnement na een tijdje maandelijks opzegbaar is.
Zoals vaker bij product as a service-aanbieders gaan bij Pulse4all de kosten voor de baat uit. De Philips AED’s die het levert, kosten een kleine duizend euro zonder btw. Daardoor duurt het een paar jaar voordat het apparaat zichzelf terugverdient, nog afgezien van de servicekosten die in het abonnement versleuteld zitten. Want dat is niet onbelangrijk: de defibrillatoren moeten wel regelmatig worden onderhouden, de batterijen en de elektroden (pads) worden om de zoveel jaar vervangen om zeker te stellen dat ze het ook echt doen in een noodgeval.
Geen bank, maar een Fastned-model voor Pulse4all
En dat is wat de startup van Peter Houtzagers en Robert Cornelissen best spannend maakt. De twee serial entrepreneurs, die eerder samen bedrijven hadden in de callcenterbranche en een succesvol e-commercebedrijf in vitamines verkochten, willen namelijk niet een paar honderd AED’s her en der ophangen, maar heel Europa ervan voorzien. Duizenden stuks dus, die vooraf moeten worden gefinancierd. Na 2,5 jaar staat de teller al voorbij de 7.000, verdeeld over Engeland, Duitsland, Nederland en nog vijf Europese landen. ‘We zijn met afstand de grootste in Europa met een abonnementsmodel.’ Maar het mag gerust een veelvoud daarvan worden.
‘Een bank of doorsnee leasebedrijf kan omgaan met auto’s, met graafmachines en heel lang geleden werkte ik zelf nota bene met mainframe computers die werden geleased. Maar met die kleine contractjes voor een AED kunnen ze niet omgaan’, zegt Houtzagers. ‘Door de lage aanschafwaarde en de lange levensduur en looptijd is het contractuele papierwerk relatief omvangrijk en is herfinanciering lastig en omslachtig.’ De oplossing die hij heeft gevonden om die noot te kraken, heeft verrassend veel weg van het pad dat Fastned al heel lang bewandelt met zijn snellaadstations: obligaties uitgeven aan particulieren. Vandaar die folder.
Particulieren en mkb niet goed bediend
Pulse4all is sinds 2023 actief, maar Houtzagers was in de jaren daarvoor verantwoordelijk voor de internationale business van AED360-ProCardio, een distributeur van Philips-AED’s. ‘Ik had zelf een tijdlang last van een hartritmestoornis. Dat is met twee operaties verholpen, maar ik heb in die periode ervaren hoe ingrijpend het is als je hartslag ontregeld raakt en je hart soms even lijkt stil te staan.’ Houtzagers zag dat de markt voor particulieren en mkb niet goed bediend werd.
‘Mensen moeten hem kopen, onderhouden en dat gaat uiteindelijk niet goed. Zoiets los je met een leasemodel op, maar er waren geen partijen die dat in grote volumes aankonden. Ze bestaan wel, maar het is samen hooguit 1, 2 procent van de Europese markt. Dat model hebben we vervolgens als zelfstandige activiteit opgezet.’
Indrukwekkende schuldenlast
Met, afgezien van eigen geld en een aandelenuitgifte aan een handvol angel investors, obligatieleningen om het kapitaal bij elkaar te krijgen om de kastjes te financieren. In het prospectus dat Pulse4all uitgaf voor de obligaties en het foldermateriaal staan indrukwekkende cijfers. Dat wil zeggen: het gaat hard met de groei, maar nog harder met de schuldenlast en de verliezen.
Het hele bedrijf heeft inmiddels 25 miljoen euro geleend. Uitgaande van een rente van 8 procent, levert dat financieringslasten op van 2 miljoen euro per jaar. Abonnementen op 7.000 AED’s leveren in ruil daarvoor jaarlijks 3 miljoen ex. btw aan cashflow op, waaruit de operationele kosten moeten worden betaald, de kosten voor de – uitbestede – service en natuurlijk marketing en sales. De obligaties uit de folder hebben een looptijd van vier jaar, maar kan Houtzagers ze tegen die tijd wel aflossen uit de cashflow?
Kastjes verdienen zichzelf in vijf jaar terug
Heel plat gezegd: een kastje verdient zichzelf in vier jaar terug, maar doet er ongeveer vijf jaar over om ook de financieringslasten goed te maken. ‘Het is een model met een lange adem, maar dat is onontkoombaar’, zegt hij. ‘Natuurlijk is het geen verkoop waarop je vanaf dag één een marge maakt. Het duurt inderdaad echt wel even voordat het geld wordt terugverdiend en ik kan me voorstellen dat de cijfers op het eerste gezicht wat ontmoedigend zijn.’
Maar vergeet niet dat de kastjes een levensduur van gemiddeld 14 jaar hebben, en na die eerste vijf jaar dus terugkerende omzet opleveren waar je nauwelijks omkijken naar hebt. ‘We verkennen een nieuw bedrijfsmodel en hoe we dat kunnen financieren, net als Uber en Fastned voor ons. Daarbij hoort een negatief eigen vermogen, maar dat gaat niet eeuwig duren. Naarmate het aantal kastjes groeit, groeit ook onze kasstroom en groeit ook de aflossingscapaciteit.’
Lees ook: Biotech-darling Leyden Labs over zijn Europese ronde: ‘We zijn en blijven een Nederlands bedrijf’
Obligaties aflossen met geleend geld
Het klopt dat straks obligaties misschien nog moeten worden afgelost met de opbrengst van nieuwe leningen. Krijgt de business daarmee geen trekjes van een piramidespel? ‘Als we eindeloos zo zouden doorgaan heb je gelijk, maar dat is niet zo. Sterker nog: misschien gaan we wel leningen aflossen vóór het einde van de looptijd. We zijn bijvoorbeeld al in gesprek met een van de drie grootbanken in Nederland en met buitenlandse partijen over financiering. Tegen betere voorwaarden dan die rente van 8 procent, maar tot nu toe vonden veel professionele partijen het nog te vroeg. We zijn nu nog net te klein.’
Naarmate het AED-abonnement zichzelf meer bewijst, kunnen ook investeerders instappen in ruil voor aandelen. ‘Het ligt voor de hand dat we op zo’n moment ook obligatiehouders de kans geven om af te lossen of te converteren naar aandelen. En we hebben de obligatiehouders van het eerste uur ook al gevraagd of ze willen verlengen, en daar heeft 70 procent wel oren naar.’
Op naar 50.000 AED’s in 2030
Tot nu toe heeft Pulse4all al vele miljoenen weten op te halen bij particulieren – sinds de obligatieuitgifte eind maart van start ging, legden kleinere beleggers 5 miljoen in, nog eens 5 miljoen kwam via grotere tickets binnen. Houtzagers heeft geen aanwijzingen dat die groeimotor achter zijn AED-missie zal stilvallen. ‘Maar we hebben ook het zeer onwaarschijnlijke scenario uitgewerkt, waarin die financiering op zeer korte termijn opdroogt. Dan breiden we niet meer uit en is het een kwestie van de geïnstalleerde kastjes beheren.’
Volgens Houtzagers is het realistischer dat zijn bedrijf erin slaagt de komende jaren telkens minimaal 4.000 extra kastjes te plaatsen, op weg naar 50.000 kastjes in 2030. Volgens hem mag hij van de AFM, die het prospectus voor de obligatie-uitgifte heeft goedgekeurd, geen verwachting afgeven over het moment waarop Pulse4all operationele winst gaat draaien. ‘We hebben verschillende scenario’s uitgewerkt, en naarmate we meer geld ophalen en dus harder groeien, is dat moment verder weg. Maar uiteindelijk maken we dan ook meer winst in de toekomst.’
Lees ook: Van startup naar scaleup lukt maar 5 procent en dit is waar het voor de rest misgaat
Schalen in de VS en Japan
Die 4.000 AED’s per jaar klinkt haalbaar, maar natuurlijk heeft Pulse4all ook een scenario waarin dat hartveilige Europa sneller dichterbij komt. ‘Als ik de cijfers van onze grootste drie landen extrapoleer naar de rest van Europa kunnen we hier naar 7 tot 8.000 stuks per jaar. Bedenk dat de Amerikaanse markt drie keer zo groot is als de Europese, en dat Japan ongeveer 80 procent van Europa is.’
De ambitie van Pulse4all is om het verhuurmodel ook naar deze markten uit te rollen. Concurrenten zijn volgens Houtzagers nog niet in staat om ook op grote schaal AED’s te verhuren of leasen, mede door het kip-eiprobleem rond de financiering.
