Onderhandeling win je in de voorbereiding, niet aan tafel

Met een BATNA in je achterhoofd sta je sterker. Tenminste, dat denken we. Maar stel dat jij in het bezit denkt te zijn van een sterke BATNA, als blijkt dat je onderhandelpartner een nog sterkere heeft. Dan oefen je met jouw alternatief geen enkele druk uit.

Een BATNA is slechts een verdediging tegen een minderwaardige afspraak. Een dergelijk alternatief stimuleert geen zaken als creativiteit, samenwerking, verkenning of het opbouwen van een relatie. De eigenschappen die we juist nodig hebben om tot een optimale afspraak te komen. Om de potentie van onderhandelingen te vergroten, doen onderhandelaars er verstandig om de BATNA los te laten. Werk met de volgende praktische stappen aan een meer constructieve aanpak:

#1 Denk in wederzijdse afhankelijkheid, niet in alternatieven

Onderhandelpartners doen er verstandig aan om te focussen op de wederzijdse afhankelijkheid. Focussen op wederzijdse afhankelijkheid vestigt de aandacht op onderzoek en verkenning. Hoe kan jij de ander beter maken en vice versa? Het gesprek verandert van ‘Hoe krijg ik meer uit deze deal dan mijn beste alternatief?’ naar ‘Hoe kan ik de waarden van mijn bedrijf zo presenteren dat ze bij de behoeften van deze persoon passen?’

#2 Vind kracht in je context, niet in je gevoelens

Hebben mensen voor hun gevoel veel vertrouwen en macht in een onderhandeling, dan onderhandelen ze naar eigen zeggen beter. Maar uit onderzoek blijkt dat gevoelens van macht irrelevant zijn. Door zo’n machtig gevoel gaan mensen zich juist vaak opportunistischer gedragen, waardoor de tegenpartij het gevoel krijgt dat zijn of haar belangen niet in overweging worden genomen.

Of je krachtig in een onderhandeling staat, hangt af van wat jij hebt te bieden in relatie tot de behoefte van de andere partij. Persoonlijke gevoelens hebben hier niets mee te maken. Ook hier kan het helpen om op zoek te gaan naar wederzijdse afhankelijkheid.

#3 Focus op leren, niet op kopen of verkopen

In een onderhandeling zouden drie prioriteiten centraal moeten staan:

• Leer zoveel mogelijk over de persoon waarmee je onderhandelt
• Leer zoveel mogelijk over de entiteit
• Vergaar zoveel mogelijk over zijn of haar omstandigheden

Ga op onderzoek uit en stel de juiste vragen. Wil je daarbij niet te agressief overkomen, houd de eerste vragen dan vrij algemeen. Naarmate het gesprek vordert, word je wat specifieker. Onthoud, de andere partij wil jouw product of service. Maar waarom? Hoe kan je deze partij tevreden stellen en hem tegelijkertijd afhankelijk maken van jou of jouw product?

#4 Behandel het onbekende als een plek met verborgen potentie, niet als een beangstigend mijnenveld

Onderhandelingen worden gewonnen in de voorbereiding, niet aan de onderhandelingstafel. Doe onderzoek naar de markt, de persoon en de entiteit. Maar voel je niet gebonden aan de grenzen van die informatie. De feiten geven slecht een aantal kansen aan, maar het zijn nog lang niet alle mogelijkheden.

Het meest uitdagende aspect in de voorbereiding is het onbekende omarmen als een plek vol potentie. De kritische vraag is: ‘Wat weet ik niet, maar moet ik wel weten?’. Asymmetrie in de informatie kan het meest onzekere aspect van onderhandelen zijn, je kan het ook het meest interessante zien. Het ontdekken van nieuwe informatie kan aan beide kanten van de tafel kansen en creatieve oplossingen bieden. Dus, steek niet al je tijd in de vraag hoe je de deal kan sluiten. Maar brainstorm over vragen die, eenmaal beantwoord, nieuwe ideeën ontlokken.

Compromis

Onderhandelen vereist van nature compromissen, absolute macht binnen een onderhandeling bestaat daarom niet. Iedere onderhandelen heeft op een bepaalde manier macht en er is altijd sprake van wederzijdse afhankelijkheid. Dus let op dat je de mogelijkheden niet begrenst door een te sterke focus op je alternatief. Jouw BATNA helpt je  te bepalen wat schappelijk is als je de deal niet kunt realiseren, maar het haalt nooit het volle potentieel uit een deal.