Een startup zonder bewezen product of cashflow, zonder voorraad, bedrijfspand, facturen of andere zekerheden? De gemiddelde founder zal het niet eens proberen: naar de bank stappen met je businessplan voor een lening.
Toch nodigt de Rabobank ze expliciet uit om dat wel te doen. De bank verstrekt sinds 2017 de Rabo Innovatielening, voor startups die impact maken met een bijdrage aan bijvoorbeeld betaalbare zorg of de energietransitie. De lening van 25.000 tot 200.000 euro heeft soepele voorwaarden, bedoeld voor de fase waarin een startup wél kosten maakt maar nog nauwelijks inkomsten heeft: de befaamde Valley of Death.
Lees ook: Hoe overleef je de Valley of Death? ‘Een week van tevoren hoorden we dat de deal niet doorging’
Lenen zonder onderpand of borg
De lening heeft een looptijd van 7 jaar en is de eerste twee jaar aflossingsvrij. Daarna moet de helft van het bedrag in 5 jaar tijd worden afgelost, en pas aan het eind van de rit de totale leensom. De founder hoeft ook niet persoonlijk borg te staan.
Voor founders die hun aandelen liever niet meteen weggeven, is dat aantrekkelijk, zegt Peter Smit, hoofd van het landelijke startup- en scaleupteam dat zijn bank in 2019 opzette. ‘Vergeleken met een converteerbare lening of een vroege aandelenronde is dit relatief founder-friendly.’
De rente lijkt met 10 procent dan wel weer fors, maar is in verhouding met het risico nog steeds redelijk, zegt Smit. ‘Wij nemen voor deze startups iets meer risico, en hanteren andere acceptatiecriteria dan bij andere afdelingen van de bank. Daar is het ‘computer says no’ als een bedrijf een historisch negatieve cashflow heeft. Mijn team kijkt vooral hoe waarschijnlijk het is dat een startup succesvol wordt.’
Startups met een overtuigend verhaal
Het team kijkt niet primair naar mogelijk financieel rendement, zoals een angel-investeerder, maar hanteert wel vergelijkbare criteria: wat is de kwaliteit van het team en het businessplan? Is er een uniek technologisch- of concurrentievoordeel, is er enige vorm van validatie of vroege omzet?
‘Positieve signalen van eerste klanten, een pilot die ergens toe leidt: dat soort bewijs helpt enorm’, zegt Smit. ‘Hoe verder een startup is, hoe overtuigender het verhaal wordt. Als het gaat om technologie, moet het dicht bij de marktintroductie zijn, dus meer dan alleen tekentafelwerk.’
Meer dan 850 Innovatieleningen
Rond de 40 procent van de aanvragen krijgt groen licht. De meer dan 850 bedrijven die inmiddels een Rabo Innovatielening hebben gekregen, vormen een dwarsdoorsnede van het Nederlandse startuplandschap. Wel zijn bedrijven in de healthsector met 29 procent behoorlijk aanwezig in vergelijking met de investeringen die Dealroom volgt. Voorbeelden zijn Momo Medical, dat via een app en bedsensoren de bewegingen van bewoners in verpleeghuizen volgt, en Joiny, dat een nieuw type scootmobiel ontwikkelt. Ook agri is met 11 procent van alle startups relatief oververtegenwoordigd.
Smit verklaart dat deels uit de historie van de bank. ‘Food en agri zijn van oudsher sterke thema’s voor Rabobank, waardoor de bank in die sectoren veel kennis en een netwerk heeft opgebouwd. Daarnaast hebben we een speciaal team voor medtech, met veel kennis van dat ecosysteem.’
Omzetgroei en milestones
Uit het onderzoek van Rabobank blijkt dat de Innovatielening ze vooruithelpt. Om dat te meten, gebruikte de bank het StartupFramework van Gritd, dat de levensfase van een startup opknipt in vier stadia en twaalf mijlpalen.
Bedrijven die de lening ontvingen, zaten op dat moment gemiddeld net op milestone 2 (‘product-solution fit’). Nu, gemiddeld twee jaar en acht maanden later, zit diezelfde groep op milestone 5 (‘repeatable sales’). In andere woorden: ze bereikten ongeveer één milestone per jaar.
Ook in harde cijfers is de groei goed te zien. Van de startups die al omzet draaiden toen ze de lening kregen, is de omzet met 86 procent per jaar gegroeid – meer dan het landelijk gemiddelde van zo’n 50 procent dat het CBS en RVO eerder becijferden. Het personeelsbestand groeide gemiddeld van 3,2 naar 8,5 fte.
Krediet helpt direct en indirect
De vraag is hoe onmisbaar het bancaire krediet was voor dat succes. Voor zeker 10 procent van de ondervraagde startupklanten was de Innovatielening de enige financieringsbron, maar de meeste startups combineerden het met andere bronnen van financiering, zoals subsidies of een aandelenuitgifte. Daar droeg de Rabolening volgens ruim de helft van de founders wel indirect aan bij. Dankzij de Innovatielening wisten ze ook aanvullende financiering van andere partijen op te halen.
Ruim de helft van de ondervraagde startups (55 procent) zegt ook niet-financiële ondersteuning te hebben ontvangen, vooral via de kennis en het netwerk van de bank. Dat onderscheidt de Innovatielening vooral van een regulier krediet, vindt Smit. Zijn bank brengt kleine en grote klanten bij elkaar, werkt samen met regionale investeringsmaatschappijen, met incubators als Yes!Delft, Utrecht Inc en Novel T in Enschede.
Zichtbaar in het ecosysteem
‘We willen deze strategisch en commercieel relevante doelgroep gewoon goed bedienen. Dat betekent dat we zichtbaar en actief aanwezig zijn in het regionale ecosysteem, en de laatste jaren coördineren we dat landelijk, om te voorkomen dat het bij losse initiatieven blijft.’
En vergeet ook niet de sessies van Money Meets Ideas, zegt Smit, waar een keer of twintig per jaar startups pitchen voor particuliere investeerders. ‘Daar komt ook in 30 procent van de gevallen succes uit voort.’
Lees ook: Seed Capital-regeling hielp 831 startups groeien, tijd voor een variant voor scaleups?
Waarom de Rabobank zo te zien wat soepeler geld leent aan jonge startups dan andere grootbanken? ABN Amro en ING waren in het verleden wel actief met accelerators, venture capital en vormen van crowdfunding voor startups. De aandacht voor vroegefasefinanciering lijkt er inmiddels toch wat weggezakt.
Volgens Smit past het bij zijn coöperatieve bank. ‘We hebben geen aandeelhouders maar maken wel winst. Een deel van die winst zetten we in voor wat we maatschappelijk nodig vinden. Impactvolle innovatie ontstaat vaak bij startups, en die spelen een sleutelrol in de transities waar we als samenleving voor staan, op het gebied van energie en voedsel, bij het betaalbaar houden van de zorg en een grotere digitaliseringsgraad. Die ondernemers willen we een duwtje in de rug geven, ook als dat wat meer risico met zich meebrengt.’
Van de startups overleeft 75 procent
Smit neemt inderdaad een flinke default rate voor lief – het percentage leningen dat zijn bank moet afschrijven omdat startups geen succes worden. Ongeveer 75 procent van de bedrijven die ooit een Rabo Innovatielening kregen, bestaat nog steeds, zo’n 20 tot 25 procent ging binnen de leentermijn van 7 jaar over de kop. ‘Maar we kijken bij een dreigend faillissement altijd naar de individuele situatie: is er nog levensvatbaarheid, kan een aflossing tijdelijk worden uitgesteld? Dat soort dingen bekijken we per geval.’
Over de voor- en nadelen ten opzichte van financiering tegen aandelen of met een convertible, een lening die later wordt omgezet in een aandelenbelang, kun je eindeloos debatteren met elke founder en financier. Feit is dat die 850 leningen voor een totaalbedrag van 128 miljoen euro helpen bij een probleem waar Nederland al jaren mee worstelt: de investeringen in startups concentreren zich op de wat rijpere fasen. Voor oprichters die maar net zijn begonnen, is het worstelen om geld aan te trekken buiten de bekende friends, family and fools.
Geen terugloop in nieuwe startups
Vorige week nog bleek uit het Quarterly Startup Report dat de Dutch Startup Association liet opstellen dat het aandeel van pre-seedrondes (met geïnvesteerde bedragen van minder dan 1 miljoen euro) vergeleken met een jaar eerder ruimschoots was gehalveerd, tot 12 procent. In absolute termen ging het van twintig naar zeven deals.
Lees ook: Investeringen in de prilste startups drogen op, hoe krijgen we angels (weer) aan het investeren?
Hoewel de makers van het rapport toegeven dat niet elke deal op hun radar verschijnt, is de trend duidelijk neerwaarts in de vroegste ronden. Zijn er te weinig angel-investeerders met lef of zijn er minder ondernemers met ambitie? Van dat laatste is volgens Smit geen sprake.
‘Wij zien al jaren een constante stroom van aanvragen’, zegt hij. ‘Het afgelopen halfjaar waren dat er 171, in de tweede helft van vorig jaar 193. Dus als je vraagt of ik het aantal beginnende startups zie afnemen? Nee, dat zie ik totaal niet.’ Zijn bank doet er zelfs een schepje bovenop: dit jaar is de maximale lening opgetrokken van anderhalve ton naar twee ton.
