Een paar jaar geleden struikelden investeerders over elkaar heen om te mogen investeren in zogeheten e-commerce roll-ups. Dat zijn bedrijven die op grote schaal e-commercebedrijven opkopen en samenvoegen, om zo samen meer omzet en winst te behalen. De afgelopen vijf jaar hebben dit soort bedrijven tientallen miljarden opgehaald om dit spel te spelen. En nu vallen enkele van de grootste spelers om.
Afhankelijk van een ander platform
Zelf heb ik nooit in dit soort bedrijven geïnvesteerd, ondanks de tientallen pitchdecks die ik toegestuurd kreeg van startups die in deze ‘sport’ actief waren. De reden is simpel: vrijwel al deze bedrijven zijn actief op platforms zoals Amazon en ik investeer nooit in bedrijven die in grote mate afhankelijk zijn van een platform van derden.
Amazon staat bekend om haar grillige beleid ten aanzien van verkopers op het platform. Een kleine wijziging in het beleid – of een aanpassing in het zoekalgoritme – kan enorme gevolgen hebben voor omzet en winst.
Bovendien is de concurrentie op dit soort platforms moordend. Als jouw product goed verkoopt, kun je er zeker van zijn dat er binnen enkele weken een concurrent ‘live’ staat met een vrijwel vergelijkbaar product, alleen net iets goedkoper. In sommige gevallen is dat Amazon zelf.
Lees ook: Corporate kopieert jouw duurzame product: wat te doen als startup?
Funding is opgdroogd
Maar goed, op een bepaald moment begon ik te twijfelen aan mijn keuze. Sommige startups bleken in staat ongekende bedragen op te halen en de waarderingen bleven maar stijgen. Had ik het dan toch fout gezien?
Valt mee. Thrasio is verreweg de bekendste opkoper van Amazon-verkopers. Het bedrijf wist in haar korte bestaan 3,4 miljard dollar aan funding op te halen. En nu staat het op het punt van faillissement.
En ze zijn niet de enigen. E-commerce roll-ups, waaronder het Nederlandse Dwarfs, kunnen vrijwel nergens meer funding krijgen tenzij ze daadwerkelijk winst maken. En dat gebeurt zelden. Veel van deze bedrijven hebben een veel te grote en dure overhead opgebouwd, omdat ze dachten aan de lopende band bedrijven op te kunnen blijven kopen. En ze zitten vast aan peperdure leningen.
Waarom roll-ups mislukken
Wat ging er mis? Ten eerste de al eerder genoemde afhankelijkheid van een platform van derden. Zonder controle kun je niet of nauwelijks voorspellen hoe je producten zullen blijven presteren, laat staan als je tientallen dan wel honderden merken moet managen. Soms verdween een product van de één op andere dag uit de zoekresultaten.
Ten tweede de overnamesommen die betaald werden. Sommige verkopers stelden dat de enorme concurrentie tussen e-commerce roll-ups ertoe leidde dat er te veel betaald werd voor bedrijven. Sommige verkopers kregen drie keer het bedrag dat ze zelf voor ogen hadden. Bedragen die nooit meer terugverdiend konden worden.
Ten derde de rente op de schuld. Volgens sommige bronnen zouden bepaalde roll-ups 15 procent of zelfs meer betalen op de leningen die ze afsloten om bedrijven op te kopen. Dat is vrijwel niet goed te maken.
Merken samenvoegen lukt niet
Tot slot: veel roll-ups slagen er niet of nauwelijks in om de individuele merken en bedrijven daadwerkelijk samen te voegen. Ze bleven elk merk apart managen, vaak met mensen die maar weinig van het product begrepen. De originele oprichters hadden vaak goede banden met hun leveranciers, maar die banden verdwenen als sneeuw voor de zon na de overname.
Ik heb inmiddels diverse e-commerce ondernemers gesproken die verlekkerd kijken naar de problemen bij roll-ups. Zij staan klaar om hun slag te slaan. De kans is immers groot dat er binnenkort heel wat e-commerce merken uit faillissement te koop komen. Voor weinig geld.
Lees ook deze columns van Jeroen Bertrams:
- De nieuwe Quote 500: zo kwamen de jongste ondernemers op de lijst
- Het businessmodel van crowdfundingplatformen is gevaarlijk
- Startups: val niet ten prooi aan accelerators, incubators en brokers
- Koop nooit huizen van 22 miljoen als je geld in een startup zit
