Geen producten in de winkelwagen.
Dwarfs, de e-commerce specialist die webshops overneemt die actief zijn op Bol.com, Amazon en andere marktplaatsen, heeft weer vers kapitaal opgehaald. Met 30 miljoen euro uit de Series B-ronde denkt de startup het komende halfjaar weer een handvol nieuwe wederverkopers in te kunnen lijven.
Jan Kees de Jager investeert
De bestaande investeerders Solid Venture Partners en Harlan Capital lappen bij, en ook een reeks angel investors stappen in. Opvallende angel is Jan-Kees de Jager, bekend geworden als minister van Financiën maar daarvoor als ondernemer al succesvol als bouwer van e-commercesites.
Goed nieuws voor Demian Beenakker, ceo en medeoprichter van de ‘marketplace aggregator’. Maar, dat geeft hij toe, goed nieuws dat valt in een turbulente markt. En ook: goed nieuws dat hij liever in maart al had willen aankondigen.
‘We stonden op het punt om een kredietfaciliteit van 150 miljoen euro bekend te maken, toen de oorlog in Oekraïne uitbrak en alles veranderde. We hadden vier, vijf maanden keihard ervoor gewerkt om die partner aan boord te krijgen. Maar dat het niet doorging, gaf ook wel aan in welke fase de economie was beland.’
Realiteitszin na corona-hype
Turbulent is het woord dat Beenakker gebruikt. En daarmee bedoelt hij dat e-commerce eerst de wind in de zeilen had dankzij corona. Maar vervolgens liepen de kosten van containers enorm op. Een tekort aan van alles en nog wat reed de e-commerce verder in de wielen. En investeerders hielden toen ook nog de hand op de knip.
‘Die hebben een totale draai gemaakt. E-commerce kwam sowieso onder druk te staan en je mag achteraf wel vaststellen dat tijdens corona de verwachtingen wel gehypet waren. Sindsdien is de realiteitszin weer teruggekeerd.’
B-ronde later en kleiner
Ook bij Dwarfs zelf. Beenakker heeft zijn excel sheets met prognoses flink aan moeten passen. Een jaar geleden rekende hij nog op een B-ronde van 150 miljoen euro. Brandstof die nodig was om door te knallen, op weg naar een totale omzet uit overgenomen webshops van 130 miljoen euro eind dit jaar. De B-ronde komt later en is kleiner, maar ook de omzet ziet er heel anders uit: 42 miljoen eind dit jaar, oplopend tot 60 à 70 miljoen eind 2023.
De komende periode denkt Beenakker wel weer mogelijkheden tot overnames te zien. Een handvol, met samen voor rond de 100 miljoen euro aan omzet, staan er op zijn lijstje. ‘Als het tot juli lukt om er 5 over te nemen, belanden we op een tipping point: dan hebben we zeker genoeg omzet om alle expertise en infrastructuur onder een dak te houden.’
Het beste ervan maken
Zijn die achterblijvende cijfers niet enorm balen voor een ondernemer? ‘Tja, je weet als ondernemer dat de ontwikkeling van een bedrijf nooit in één rechte lijn gaat. En je ziet zo’n faciliteit van 150 miljoen ook liever wél doorgaan. Maar je weet soms als je prognoses opstelt dat alles wel de goede kant op moet vallen wil je ze echt helemaal halen.’
‘Zit de markt tegen, dan moet je je aanpassen en het beste ervan maken. Maar als je mij 2 jaar geleden had beloofd dat ik nu met een team van 35 mensen meer dan 40 miljoen omzet zou draaien, had ik daar blind voor getekend, hoor.’
Learnings dankzij de rust
En als het glas halfvol mag zijn: die noodgedwongen rust aan het overnamefront heeft er ook voor gezorgd dat Dwarfs zijn eigen organisatie en processen kon optuigen. ‘Dat kostte veel tijd en aandacht, en heeft ook learnings opgeleverd. Onder meer dat je echt voorafgaand aan een acquisite al duidelijk moet zien te krijgen welke producten van een webshop je wilt uitfaseren. Zo voorkom je dat je een uitverkoop moet organiseren die de integratie verstoort.’
‘We hebben ook gemerkt dat de overnames meer tijd kostten dan gedacht. Dat was deels een kwestie van ingewerkt raken. We kunnen nu écht in 45 dagen een nieuwe webshop uitrollen naar Amazon in 6 landen. Dat kostte eerder maanden. Verder hebben we nu alles rond belastingafdracht en aansprakelijkheid in al die landen goed in orde. We kunnen nu snel nieuwe aanwinsten opschalen over de Amazon highway.’
Ruim miljard voor Duitse concurrent
Het spel dat Dwarfs speelt – wederverkopers op Bol plaza, Amazon, maar ook Blokker en Kaufland Otto overnemen om ze door te laten groeien op een gezamenlijk backoffice – groeide de afgelopen 3 jaar uit tot een gigantische hype. Die begon in de VS, waar Thracio miljarden ophaalde om bij bosjes tegelijk Amazonverkopers op te slorpen. Zoals vaker waaide het model over naar Europa, waar in Berlijn de dominante speler de markt afgraast.
Razor Group haalde ook al meer dan een miljard op bij investeerders om webshops samen te voegen. Ook twee maanden nadat Beenakker zijn financier zag afhaken, harkten de Duitsers nog 400 miljoen binnen. Daarmee zijn ze niet meteen een bedreiging voor Dwarfs, dat nog steeds de eerste en enige marketplace aggregator in de Benelux is.
Plek voor meerdere aggregators
‘Wij hebben 10 overnames gedaan en moesten alle zeilen bijzetten om die te integreren. Maar partijen als Razor hebben 80, 90 merken overgenomen. Kun je nagaan hoeveel werk dat oplevert! Bovendien heeft de e-commerce het juist in Duitsland zwaar nu. Zij zijn voorlopig nog even intern gericht, is mijn inschatting.’
En te druk om naar Nederland te komen voor overnames? ‘Dit is niet een winner takes all markt’, schat Beenakker in. ‘Er is plek voor meerdere aggregators naast elkaar. Wij blijven ons focussen op het eigen huis en tuin- en het cadeausegment.’
10 webshops in huis, tuin en cadeaus
Tot nu toe staat de teller dus op 10 webshops, in alles van dekens tot een yoghurtbeker en keukenaccessoires. Alleen elektronica en mode laat de Bol.com en Amazon-opkoper links liggen. Wat de overnamemachine van Dwarfs tot nu toe allemaal in huis heeft gehaald, is sinds kort trouwens ook in een eigen winkel te zien: Dwarfs.com. Daar kunnen consumenten de artikelen van Kristies Kitchen, Calmzy, Gadgy en de andere webshops aanschaffen.
Dat klinkt als de draai die Coolblue en fonQ, ooit gestart als verzameling nichewebshops, gaven aan hun warenhuismerken. ‘Klopt. We willen dat Dwarfs een soort extra keurmerk wordt voor mensen die op Bol.com of Amazon onze producten kopen. Die kabouters werken ook heel goed voor de jonge gezinnen waarop veel van onze shops zich richten.’
Liefst bedrijven die niet te koop staan
Vooruitkijkend is Beenakker niet pessimistisch over de online markt en de rol van Dwarfs daarin. Ook niet met een recessie in aantocht. ‘De onderliggende trends zijn niet verkeer. De containerprijzen dalen weer snel, de dollar is weer enigszins uitgeraasd en het sentiment rond e-commerce normaliseert weer. Het zat het afgelopen jaar tegen, maar als je vraagt of we de komende jaren meer of minder online gaan kopen, is het antwoord wel duidelijk.’
De prijzen waarvoor Dwarfs webshops had kunnen overnemen zijn ook wel gedaald, maar het aanbod is het afgelopen jaar vrijwel opgedroogd. ‘Nou moet ik erbij zeggen dat wij altijd het initiatief nemen en het liefst achter bedrijven aangaan die niet te koop staan. Als een ondernemer in eerste instantie nee zegt, is dat voor ons het signaal om verder te praten.’
