Nederlandse startups mogen wel wat meer overdrijven

Wat hebben uiterst succesvolle bedrijven als Airbnb, Stripe, Coinbase, Instacart, Doordash, Reddit, Dropbox, Opensea en het Nederlandse Messagebird met elkaar gemeen?

Niet alleen zijn ze vele miljarden waard, ze hebben ook allemaal meegedaan aan Y Combinator, de meest prestigieuze accelerator ter wereld. Met recht mag Y Combinator de grootste unicorn builder ter wereld worden genoemd.

Demo Day

Ik schrijf deze column in een week waarin ik met meer dan 40 Y Combinator-bedrijven spreek. Ze zijn dag en nacht bezig met de voorbereiding van Demo Day, de dag waarop ze na drie maanden hard werken hun vooruitgang en plannen mogen presenteren aan een groep hongerige investeerders. Allemaal proberen ze de volgende Stripe te ontdekken. Net als ik.

Maar dat is niet gemakkelijk. Pitchdecks van bedrijven die meedoen aan Y Combinator staan vol met superlatieven. Startups die soms nog geen zes maanden bestaan, stellen dat ze 85 procent per maand groeien. Dat hun churn 0 procent is. Dat hun markt toch wel minimaal 100 miljard dollar groot is. Dat ze binnen vijf jaar 100 miljoen dollar omzet zullen draaien. Dat de oprichters rockstars zijn die hebben gewerkt bij de meest vooraanstaande bedrijven en startups en al diverse exits achter de rug hebben.

Ik ben eraan gewend geraakt. Acht jaar geleden maakte ik voor het eerst een Demo Day mee en zag ik tot mijn verbijstering investeerders letterlijk over elkaar buitelen om maar een gesprek te kunnen krijgen met één van de deelnemende startups. Het geld werd nog net niet op tafel gegooid. Het is dan ook niet vreemd dat de startups tijdens Demo Day gezamenlijk honderden miljoenen ophalen. Niemand wil de volgende Airbnb missen.

In de praktijk zullen slechts enkele bedrijven erin slagen om alle prognoses waar te maken. Dat zijn de grote klappers. Bedrijven die naar de beurs gaan of voor tientallen miljarden worden overgenomen. Echter, de meeste startups vallen om of gaan een kwakkelend bestaan tegemoet. Dat is nu eenmaal hoe het werkt. In mijn portfolio, waarin meer dan 50 bedrijven zitten die hebben meegedaan aan Y Combinator, zie ik precies hetzelfde.

De pitchdecks van Y Combinator

Ik heb geleerd om pitchdecks van de meeste Amerikaanse startups met een flinke korrel zout te nemen. Bij de beoordeling vraag ik me af of de bedrijven nog altijd succesvol zouden zijn als ze de helft van alle beloftes waar zouden maken. Of een kwart. Of zelfs een tiende. Ziet het er dan nog altijd aantrekkelijk uit, dan maak ik er werk van. Anders niet.

Pitchdecks van Amerikaanse startups – en zeker die van bedrijven die hebben meegedaan aan Y Combinator – verschillen over het algemeen enorm van pitchdecks van Nederlandse bedrijven. In Nederland zijn we veel te voorzichtig. Het moet allemaal kloppen. Alles is tot op de komma nauwkeurig uitgerekend. En we beloven vooral niet meer dan we echt kunnen waarmaken. ‘Over vijf jaar maken we drie miljoen omzet.’ Dat soort dingen. Dan kun je beter naar een bank gaan. Ook prima.

Af en toe deel ik pitchdecks van Nederlandse startups met Amerikaanse VC’s. Ik krijg ze bijna allemaal teruggestuurd met korte mededelingen als ‘I do not see the upside’, ‘Did they forget a few zeros?’ en ‘Are you kidding me?’ Amerikaanse VC’s zijn vaak bereid tot het nemen van (veel) meer risico dan Europese durfinvesteerders, maar ze willen een enorme, misschien wel enigszins onrealistische upside zien. Is die er niet, dan verliezen ze interesse.

Amerikaanse VC’s willen een prachtige toekomst zien. En die moet je ze geven.

Wil je als Nederlandse startup in de VS geld ophalen bij VC’s? Leer dan te overdrijven. Ga ervan uit dat werkelijk alles goed gaat. Dat alles mee zit. Wat gebeurt er dan? Hoe groot is het bedrijf dan over vijf jaar? Minder dan 100 miljoen dollar omzet per jaar? Niet voldoende. Terug naar de tekentafel. Vind de route die je naar de 100 miljoen dollar brengt. En beschrijf die. Laat zien dat je precies weet hoe je het gaat waarmaken.

Natuurlijk: Amerikaanse VC’s zijn echt niet gek. Maar: ze willen een prachtige toekomst zien. En die moet je ze geven. Hoe je dat doet? Bekijk de pitchdecks van bedrijven die hebben meegedaan aan Y Combinator. Verreweg de beste school voor het schrijven van pitchdecks.

Lees meer columns van Jeroen Bertrams:

• Het geld voor startups is op, en dat is een uitstekende ontwikkeling
• Waarderingen voor startups zijn uit de hand gelopen
• Pitchdecks van startups lijken steeds meer op elkaar