Geen producten in de winkelwagen.
Als ondernemer moet je voortdurend zoeken naar kansen voor nieuwe groei. Omdat je bijvoorbeeld wil vernieuwen of simpelweg groter wilt worden. Hoe dan ook, om zulke kansen te ontdekken moet je naar buiten kijken.
Er zijn allerlei modellen die hierbij kunnen helpen. Denk aan het vijf-krachten model van Porter of het PEST model van Aguilar. Je kunt ermee ontwikkelingen en trends in kaart brengen: wat verandert er bijvoorbeeld op technologisch gebied, hoe ontwikkelt het concurrentie landschap zich, waar gaat regelgeving naar toe?
Complexiteit reduceren
De grote vraag is dan: wat betekenen al die ontwikkelingen voor jouw business en met name voor je bedrijf? Ook hiervoor kun je kiezen uit talloze modellen en methodieken. Heel leuk allemaal, maar wel erg complex.
Bedrijven die al langer snel groeien reduceren die complexiteit. Dat doen ze door zich niet zozeer af te vragen hoe concurrenten reageren op een veranderde wereld, wat er product-technisch allemaal wel of niet mogelijk wordt, of wat financiers of leveranciers ervan vinden. Ze richten zich eigenlijk maar op één vraag: wat betekent dit nu voor onze klanten?
Oftewel: hoe veranderen door nieuwe ontwikkelingen de behoeften en wensen van onze klanten en hoe kunnen wij daarop aansluiten? Die vraag klinkt simpel, maar wordt niet vaak gesteld.
Belangrijkste factor van succes
Als ik ondernemers vraag wat de belangrijkste factor is die het succes van het bedrijf bepaalt, krijgt ik meestal een van deze drie antwoorden te horen: ‘onze producten’, ‘onze mensen’, of ‘onze R&D’. Ondernemers als Colette van Eerd en Hugo de Koning van respectievelijk Jumbo en YoungCapital zullen een ander antwoord geven: ‘onze klanten’.
Inderdaad, veel gezonde groeibedrijven zijn omgeschakeld van product denken naar klantbeleving. Jumbo ziet zich niet meer als een supermarkt, maar als een bedrijf waar het gaat om de voedselbeleving door klanten. Young Capital is geen uitzendbureau maar een growth-mindset company waar de groei van hun klanten en medewerkers centraal staat.
Nieuwe groeikansen Oesterij
Ook een traditioneel ambachtelijk bedrijf als de Oesterij heeft op die manier nieuwe groeikansen ontdekt. Al meer dan honderd jaar kweken ze er oesters en leveren die aan restaurants. Sinds 2010 – toen de vierde generatie van familie Dhooge aan het roer kwam – hebben ze volop beleving toegevoegd aan het oude ambacht.
Rondleidingen langs de historische oesterputten, een museum over de oester- en mosselcultuur, een proeverij met verse Zeeuwse delicatessen en een winkel met producten om mee naar huis te nemen. Met dit alles trekt de Oesterij jaarlijks zo’n 120.000 tot 150.000 toeristen, van over de hele wereld.
Van product naar klant
Van product denken naar klantbeleving is dus een belangrijke stap om kansen voor nieuwe groei te identificeren. Maar er is nog iets: stap uit traditionele denkpatronen als het gaat over de vraag wie je klant is.
Rek het begrip ‘klant’ op. Zeker als je op zoek bent naar nieuwe vormen van toegevoegde waarde. Netflix is hier een mooi voorbeeld van. Oorspronkelijk was het geënt op de consument als tv-kijker. Nu creëert het steeds meer waarde voor andere klantgroepen. Steden en regio’s betalen om films en series ter plekke te laten opnemen om de betreffende stad of regio te promoten.
Dwaal in je zoektochten naar nieuwe groeikansen niet af van waar je goed in bent
Bedrijven die via product placement hun producten en diensten willen promoten zijn klant. Door de groei van het platform en het verbeteren van zijn algoritmes voegt Netflix ook waarde toe voor productiestudio’s. Die werken graag mee met Netflix, vooral omdat het de studio’s helpt bepalen hoe hun nieuwe blockbuster eruit moet komen te zien.
Dwaal in je zoektochten naar nieuwe groeikansen niet af van waar je goed in bent. Hoe vernieuwender het groeipad dat je kiest, hoe risicovoller het is voor je bedrijf en hoe groter de kans op falen. Zo ontwikkelde Harley Davidson bijvoorbeeld een eigen parfum en dat bleek toch te ver af te liggen van het zorgvuldig gekweekte stoere imago. De meest veelbelovende groeikansen zijn klantgericht én bouwen voort op de unieke sterktes van je bedrijf.
