Natuurlijk zijn voor een succesvolle exit de omzet- en winstcijfers belangrijk. Net zoals de groeiverwachtingen, het voorlopen op de competitie en het intellectueel eigendom. Maar er zijn ook minder bekende oorzaken waar heel wat deals op vastlopen.
Dat zijn vaak onschuldige beslissingen, ongelukjes of uitgestelde zaken waar founders amper aandacht aan besteden. Ze gebeuren ook vaak in een vroeg stadium en dan hebben oprichters meestal wel iets anders aan hun hoofd.
Maar ze kunnen bij onderhandelingen met mogelijke kopers wel op een nare manier de kop opsteken. Ze kunnen een deal niet alleen hinderen, maar zelfs helemaal killen. Als er iets is waar kopers een bloedhekel aan hebben, dan zijn het verrassingen of een gebrek aan kennis over in hun ogen wél belangrijke factoren. Dit zijn zes van die mogelijke dealbreakers.
#1 Word niet te afhankelijk van slechts enkele klanten
Concentreer je startup en het merendeel van je omzet niet rond enkele belangrijke klanten. Ook al lijkt dat aantrekkelijk, want met een paar vette klanten hoef je je minder in te spannen voor marketing en het jagen op prospects.
Doe dat toch maar, adviseert de Amerikaanse startupconsultant Rachel Greenberg op Medium. Want als één van die grote klanten vertrekt, is je bedrijf meteen financieel kwetsbaar. Investeer ook in een vroeg stadium al in extra klantenwerving. Ook al leveren die andere klanten misschien minder omzet op en kost het onderhoud meer moeite.
Elke toekomstige koper zal in het kader van due diligence jouw portefeuille met klanten gaan analyseren. En die zullen ook meteen zien hoe afhankelijk je bent van maar een paar klanten. Daarmee wordt jouw bedrijf meteen een stuk minder interessant.
#2 Wees eerlijk over de marktomstandigheden
Je kunt zelf weinig invloed op de markt uitoefenen. Toch is het belangrijk om die markt als factor te vermelden in gesprekken met mogelijke kopers. Wat daar speelt, kan namelijk de informatie over jouw startup enorm vertekenen.
Denk bijvoorbeeld even terug aan de pandemie die een enorme boost heeft gegeven aan digitale tools en andere spullen voor thuiswerken. De impact van de markt kan zo leiden tot onrealistische verwachtingen.
Je kunt daardoor winstmarges verkeerd voorspellen, of kosten voor klantenwerving en de groeipercentages. Zorg dat je de externe groeifactoren dus niet verwart met de interne. Buitensporige groei blijft ook niet eeuwig duren.
Je moet als founder dus weten hoe de marktomstandigheden jouw bedrijfsresultaten beïnvloeden. Niet alleen vandaag, maar ook in het verleden en in de toekomst. Hoe heb jij geprofiteerd van de markt? Welke resultaten kun je opnieuw behalen?
Lees ook: Haperende onderdelen waren niet het probleem volgens de nieuwe ceo van VanMoof
Succes herhalen
Wat waren uitschieters die de koper niet meer hoeft te verwachten? Heb je het allemaal zelf voor elkaar gebokst, dan mag je daar natuurlijk ook op hameren.
Laurie Barkman, universitair docent aan Carnegie Mellon in de VS maar beter bekend als de business transition sherpa, maakt bedrijven klaar voor verkoop. Ze wijst in blogs en podcasts op wat de kopers zeggen wanneer je niet bij de onderhandelingen bent.
Kunnen we dit succes herhalen? Hoeveel tijd kost dit, hebben we er voldoende middelen en mensen voor? Als het antwoord nee is, dan gaat de deal ook niet door.
#3 Documenteer cruciale processen en systemen
Als hands-on founder weet jij perfect hoe jouw startup draait. Dat alles zit ook in je hoofd. Je hebt niets papier gezet, ook de mondelinge afspraken niet. Dat is maar gedoe en kost veel tijd die je voor andere, belangrijkere dingen kan gebruiken.
Bij een exit kan dat ontbreken van documentatie wel een probleem worden. Dat gaat ook veel verder dan contracten of licenties. Die kun je meestal wel overhandigen. Kopers willen ook weten welke processen en systemen cruciaal zijn voor het dagelijks runnen van jouw bedrijf.
Onderschat dit niet. Dit gaat niet alleen over de mechanismen en de controles op het uitsturen van nieuwsbrieven en marketingacties. Het gaat ook over de techniek achter je website, achter je (digitale) producten, de manier waarop je je betalingsverkeer hebt geregeld.
Bijna niemand beschrijft die processen vanaf het begin. Maar een koper zal er wel om vragen, zelfs wanneer je afspreekt dat je wat langer aan boord blijft voor een soepele overdracht.
Stel dat je morgen door een vrachtwagen wordt geplet, hoe kan jouw bedrijf dan verder draaien? Het rechtzetten van die fout, kan één van de meest tijdrovende kutklussen uit je hele carrière worden. Maar hoe langer je ermee wacht, hoe moeilijker het wordt.
Lees ook: Marcel’s Green Soap in handen van Franse schoonmaakreus
#4 Bepaal de marktwaarde van jouw eigen werk
Natuurlijk steek je als founder de handen uit de mouwen. Je betaalt jezelf ook geen of amper salaris. Waarom zou je? Daarmee eet je je eigen winst op. Je compenseert dat later wel. Je bent bovendien een alleskunner: je doet allerlei taken die normaal door werknemers of experts worden uitgevoerd gewoon zelf.
Dat is heel nobel van je, maar arbeid is nooit gratis. Eigenlijk verberg je zo een hele reeks kosten in je balans, waarschuwt Greenberg. Als een mogelijke koper ontdekt dat je – pak ‘m beet – 200.000 euro aan werknemers- en/of expertkosten niet in de balans hebt staan, kan dat de deal beschadigen of zelf helemaal killen.
Met meerdere oprichters die besluiten zichzelf niet volgens de marktwaarde uit te betalen, lopen die verborgen kosten flink op. In het gunstigste geval moet je de cijfers corrigeren en een minder lekker financieel plaatje voorleggen. Daarmee vergroot je je onderhandelingsruimte dus niet.
Ben je al een stuk verder met de overname, dan kun je worden beschuldigd van financiële manipulatie of zelfs fraude. En dat was natuurlijk helemaal niet je bedoeling.
#5 Tast niet in het duister over wat je klanten vinden
Je vindt zelf dat jouw startup een sexy product heeft. Maar in de praktijk blijken klanten toch af te haken. Ze doen geen nieuwe aankoop, ze zeggen hun abonnement op, huren je mensen geen tweede keer in. Je vraagt ze op dat moment niet actief om eerlijke feedback.
Je gaat er van uit dat er wel nieuwe klanten bij blijven komen. En dat oude klanten wel terug zullen keren in het nieuwe seizoen of met de updates van je producten, of met het aantrekken van het economisch klimaat.
Maar ontevreden klanten drukken wel degelijk hun stempel op je bedrijf. Ze geven je een slechte recensie, klagen op sociale media… Je oren en je ogen op dat moment dichthouden, is niet slim met het oog op een exit. Ontevreden klanten tasten het fundament van je bedrijf aan.
Het is volgens Greenberg een combinatie van schaamte en optimisme die ervoor zorgt dat het verloop van klanten bij een startup vaak onder de radar blijft. Maar een scherpzinnige koper kan dat zien als je zwakke plek en het bod verlagen.
Je kunt als founder niet in het duister tasten over je klanttevredenheid, en al helemaal niet over het gebrek daaraan.
Lees ook: Koen Rozendom verkocht startup aan Duitse energie-unicorn
#6 Bespreek vanaf het begin de risico’s met de koper
Elke startup heeft wel een paar lijken in de kast. Denk aan reputatie- of pr-risico’s. Met een beetje fatsoenlijke due diligence komen die ook wel tevoorschijn. Maar waarom zou je wachten tot ze ontdekt worden?
Hou die risico’s bij en deel ze al in het begin van de onderhandelingen. Dat gaat niet alleen over reputatierisico’s, maar ook over een nieuwe speler die de markt net betreden heeft of een cruciale medewerker die binnenkort vertrekt, schrijft M&A-adviseur Adam Wiskind in een blog van Exit Strategies Group.
Dat opbiechten staat niet alleen professioneel, maar daarmee versnel je als founder ook het opbouwen van vertrouwen. Bonuspunt: kopers die het niet zo serieus nemen, jaag je daarmee ook meteen weg. Zo kun je meer tijd steken in kopers die daar niet van schrikken en die problemen willen aanpakken.
Volgens Barkman mag je daarbij niet vergeten om jezelf als risico te zien. Als het bedrijf niet door kan zonder jou als founder, dan heeft het minder waarde voor een koper. Zorg dus dat je gemist kan worden. En ook dat begint bij de basis: richt je bedrijf daar gewoon op in.
Eigenlijk moet je als founder al vanaf dag één aan je bedrijf bouwen met een exit in je achterhoofd, vindt ze. Wie moet de eigenaar worden van je startup na jou? Dat is wat je je regelmatig moet afvragen.
Lees ook: Athom – bekend van Homey – overgenomen door Koreaanse gigant LG
