Ondanks de toenemende belangstelling en waardering voor snelgroeiende startups is er nog relatief weinig bekend over de factoren die het beste moment voor opschalen bepalen.
Saerom Lee en J. Daniel Kim van de Wharton School van de University of Pennsylvania onderzochten de effecten van deze timing op het verdere succes van jonge bedrijven. Hebben ze de schaalvergroting overleefd en zijn ze in staat gebleken tot succesvolle overnames, of wellicht een beursgang?
Het onderzoek maakt in ieder geval duidelijk dat startups die (te) vroeg opschalen een grotere kans hebben om te falen.
Moment van opschalen definiëren
Lee en Kim definiëren opschaling als ‘interne en externe exponentiële groei in de beginfase van de levenscyclus van een bedrijf’. Als ijkpunt gebruiken ze het moment dat de eerste management- en salesvacatures van een startup online verschijnen.
Dat moment geeft een concrete indicatie van de behoefte aan management- en salesspecialisten, om de verwachte exponentiële groei van klanten en personeel op te kunnen vangen. Daarnaast registreren de onderzoekers het gebruik van de termen ‘schaal’ en ‘opschaling’ in de vacatureteksten en het moment waarop de startup eventueel externe financiering krijgt.
De onderzoekers baseren zich op de datasets van 6,3 miljoen online vacatures en data over ruim 38.000 snelgroeiende startups, afkomstig van vacaturesite Burning Glass Technologies en database Crunchbase. Die bieden gedetailleerde informatie over nieuwe ondernemingen, inclusief hun bedrijfswebsite, oprichtingsjaar en -maand, financieringsgeschiedenis, locatie en sector.
Opschalen na financieringsronde
Het onderzoek richt zich op startups die na 2010 zijn opgericht, waardoor hun leeftijd varieert van 0 tot 10 jaar. Van de onderzochte bedrijven ontving 41 procent financiering van venture capitalists (vc’s) voor het ondersteunen van exponentiële groei, in verkoop én in medewerkers.
Veel snelgroeiende startups plaatsten hun eerste vacatures voor managers en sales-experts kort nadat ze deze vc-financiering ontvingen (zie figuur 1). Om succesvol te kunnen opschalen, is er immers ook behoefte aan nieuw menselijk kapitaal.
Timing van opschalen
De timing van opschalen luistert nauw. Veel bedrijven zijn bang de boot te missen en zo first mover-voordelen mis te lopen. Maar als je als snelgroeiende startup te vroeg bent, is vaak de product-market-fit nog niet op orde.
Uit het onderzoek van Lee en Kim blijkt dat startups gemiddeld vier jaar na de oprichting beginnen met opschalen, afgaande op het verschijnen van de eerste management- en salesvacatures (zie figuur 2). Daarin is wel een grote variatie zichtbaar: een kwart start binnen de eerste twee jaar met opschalen, een kwart doet dit pas na zes jaar.
Ongeveer 73 procent van de onderzochte bedrijven was aan het eind van de periode nog actief (‘in bedrijf’, ‘overgenomen’ of ‘naar de beurs’), terwijl 27 procent was gestopt. Bedrijven die in de eerste zes maanden al opschaalden, hebben een 28 tot 38 procent grotere faalkans dan bedrijven die minstens twee jaar wachtten met opschalen.
Van de 4 procent startups die al in de eerste zes maanden opschaalden, had slechts 0,1 procent op dat moment al ten minste één ronde financiering binnen. Van de 77 procent die pas na 24 maanden opschaalde, deed 19 procent dat met financiering op zak.
Platformbedrijven schalen later op
Snelgroeiende startups als Airbnb, Dropbox en Uber maakten de afgelopen jaren flink fortuin door al in een vroeg stadium op te schalen. Dat wekte de interesse van wetenschappers, managementgoeroes en grote ondernemers.
LinkedIn-oprichter Reid Hoffman en ondernemer Chris Yeh pleitten zelfs voor de strategie van de blitzscaling, omdat dat met name startende platformbedrijven extra first mover-voordelen zou bieden. Maar uit het onderzoek blijkt dat juist voor platformbedrijven de faalkans bij opschaling in de eerste zes maanden tot 27 procent groter is dan bij andere startups.
In eerste instantie lijken first mover-voordelen specifiek voor deze platformbedrijven extra aantrekkelijk. Maar door hun complexe netwerkfunctie en de relatief grote juridische risico’s is het belang van een solide product-market-fit juist voor deze bedrijven extra groot. Platformbedrijven lijken zich daarvan bewust: zij schalen gemiddeld aanzienlijk later op dan niet-platformbedrijven (zie figuur 3).
Stappen naar succesvol opschalen
Jonge, snelgroeiende ondernemingen leunen vaak sterk op hun oprichters. Die hebben hun organisatiestructuur nog niet altijd toegerust op schaalvergroting. Deze startups hebben bij uitstek baat bij een goede product-market-fit, aldus de onderzoekers. Managers en salesmedewerkers met ervaring in grotere bedrijven kunnen daarom een grote toegevoegde waarde hebben voor startups met groeiambities.
Groei is niet alleen een kwestie van meer van hetzelfde product produceren. Het vraagt ook om innovatie, nieuwe distributievormen en een goed functionerende productie- en managementorganisatie. Juist daarom is de zoektocht naar nieuw management- en salespersoneel de eerste cruciale keuze in de ontwikkeling van een bedrijf.
Als het onderzoek van Lee en Kim één ding leert, is dat het belang van een gedegen voorbereiding en oriëntatie voordat er wordt opgeschaald. Dat geduld vaak een schone zaak is, blijkt ook uit het ‘anekdotische bewijs’ van de online apotheek-startup PillPack (zie hieronder). Een goede product-market-fit en bijbehorende marktvalidatie vergt wat tijd, maar je krijgt er vaak een succesvolle opschaling voor terug.
De casus PillPack
Naast hun tekstuele analyse en de relatie met financiering gebruikten Lee en Kim voor hun analyse van de online vacatures voor management- en salesfuncties nauwgezet de PillPack-casus. Deze online apotheek werd opgericht in 2013 en in 2018 overgenomen door Amazon.
Oprichters Elliot Cohen en T.J. Parker benutten de eerste jaren van hun startup om de markt te leren begrijpen, voordat ze hun idee gingen commercialiseren. Een startup-acceleratorprogramma gaf ze strategische inzichten in marktkansen en bedrijfsmodellen.
In 2016 schaalde PillPack zijn activiteiten aanzienlijk op, met de opening van winkels in 31 Amerikaanse staten en de lancering van supply chain-managementsoftware voor apotheken. Het bereikte daarmee een mijlpaal van 100 miljoen dollar aan inkomsten. Voor de onderzoekers vormde deze casus ‘anekdotisch bewijs’ die hun overige bevindingen ondersteunde.
Lees meer over startups en scaleups:
- Wanneer moet je als startup op zoek naar een buitenlandse investeerder?
- Zo weet je wanneer je als startup klaar bent om echt te gaan schalen
- 5 zaken om als startup op te letten bij het zoeken naar investeerders
