Winkelmand

Geen producten in je winkelwagen.

Wanneer moet je als startup op zoek naar een buitenlandse investeerder?

Bij de grootste Nederlandse startup-investeringen uit 2021 speelden geldschieters uit eigen land slechts een figurantenrolletje. Het gros van het kapitaal kwam uit Amerikaanse, Britse en Aziatische handen. Hoe komt dat? En wanneer moet je als startup nu precies de hengel uitgooien naar buitenlandse geldschieters?

buitenlandse investeerders
Getty Images
Je leest nu: Wanneer moet je als startup op zoek naar een buitenlandse investeerder?

Van de elf grootste investeringen van 2021 vond er niet één uitsluitend binnen de landsgrenzen van Nederland plaats. Bij sommige bedrijven in het lijstje speelde een Nederlandse investeerder nog wel een ondersteunende rol, zoals bij de investering van 70,6 miljoen euro in e-stepbedrijf Dott, waaraan Invest-NL deelnam.

In de meeste van de elf grootste rondes kregen Nederlandse geldschieters daarentegen volledig het nakijken en deden hun Britse, Amerikaanse of Aziatische collega’s de deal. De boodschap lijkt duidelijk: startups die écht stappen willen zetten, kijken voorbij het Nederlandse aanbod aan kapitaal.

VanMoof doet zaken met buitenlandse vc’s

Neem producent van e-bikes VanMoof. Het Amsterdamse bedrijf haalde vorig jaar 108 miljoen euro op in een Serie C-ronde, goed voor de op zeven na grootste investering in een Nederlands groeibedrijf van 2021. De ronde werd geleid door een Aziatische durfinvesteerder en er doen drie Britse en één Amerikaanse venture capitalist (vc) aan mee. Slechts één Nederlandse partij is aan boord; oud-Booking-ceo Gillian Tans.

De kapitaalhengel uitgooien naar – vrijwel – alleen buitenlandse partijen, dat is voor VanMoof de normaalste zaak van de wereld. In 2017 haalde de fietsproducent nog een Serie A-ronde op bij het Nederlandse fonds Slingshot Ventures, maar bij vervolgrondes keken ondernemers Taco en Ties Carlier toch voornamelijk voorbij de landsgrenzen.

Wij halen 75 procent van onze omzet buiten Nederland. Daarom zochten we naar Britse en Amerikaanse geldschieters

VanMoof is dan ook in korte tijd uitgegroeid tot een internationaal concern, waarbij het loont om buitenlandse investeerders aan boord te hebben, legt Taco Carlier uit. ‘Een vc brengt naast kapitaal ook ontzettend veel kennis en relaties binnen. Opereer je in het buitenland, of heb je plannen om dat te doen, dan kan het extreem waardevol zijn om via je vc extra kennis binnen te halen. Wij halen inmiddels 75 procent van onze omzet buiten Nederland, met name uit de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk en Duitsland. Daarom hebben wij specifiek naar Britse en Amerikaanse vc’s gezocht.’

Opmars Amerikaanse investeerders

Carlier is geen uitzondering. Sterker nog, uit Dealroom-cijfers blijkt dat slechts 20 procent van al het geld dat startups afgelopen jaar in ons land ophaalden uit Nederlandse handen kwam. 1,6 miljard dollar – Dealroom rekent in dollars – kwam van Europese partijen, een summier deel kwam uit Aziatische hoek, maar grofweg de helft van al het opgehaalde kapitaal kwam uit Amerikaanse handen. Een jaar eerder was dat nog niet een derde.

Onderzoeksbureau Golden Egg Check berekende bovendien dat Amerikaanse investeerders in 2021 bij zelfs 70 procent van al het geïnvesteerde kapitaal betrokken waren – waarbij dus ook alle rondes met bijvoorbeeld één Amerikaanse co-investeerder meetellen. Opvallend is daarbij dat Amerikaanse geldschieters aan slechts 17 procent van de rondes meededen. De verklaring? Amerikanen investeren nu eenmaal forse bedragen.

Amerikanen minder ‘risico-avers’

Zij zijn minder ‘risico-avers’ dan Nederlandse partijen, stelt Golden Egg Check-analist Thomas Mensink. ‘Kijken veel Nederlandse fondsen naar welke omzet je bedrijf maakt, in de VS is een hoog gebruikersaantal bijvoorbeeld ook goed. Stel dat je een superpopulaire gratis app voor developers hebt, dan denken ze in Amerika al sneller: het geld verdienen komt later wel. Dat is risicovoller, want het kan zijn dat je verkeer instort als je met bijvoorbeeld een betaalmuur gaat werken.’

Lees ook: Nederlandse investeerders geven startups vaak niet direct geheel bedrag

Dat Nederlandse geldschieters minder vaak risico’s nemen, vindt Mensink overigens goed verklaarbaar. ‘Amerikaanse investeerders hebben veel meer kapitaal dan Nederlandse partijen. Hierdoor kunnen ze grotere, risicovollere investeringen doen. De meeste Nederlandse vc’s zijn nog maar zo’n tien jaar bezig, terwijl veel bekende Amerikaanse fondsen al twee decennia ouder zijn. Nederlandse vc’s zijn nog maar hooguit met hun vierde of vijfde fonds bezig. Als je daarvoor 200 miljoen euro weet te verzamelen, zit je al in de kopgroep van Nederland, terwijl in Amerikaanse fondsen vaak al een miljard dollar zit.’

Veel Nederlandse vc’s vinden het een te groot risico om in hardware te investeren

Heb je als Nederlandse startup een hoog investeringsbedrag nodig, dan kan de ‘risico-averse’ houding van Nederlandse geldschieters je wel parten spelen, stelt Mensink. ‘Neem sectoren als de hightech of consumententechnologie. Het draait hier om hardwareproducten, waarvoor je veel geld nodig hebt voor je aan je productie kunt beginnen. Veel Nederlandse investeerders vinden dat een te hoog risico. Zij investeren liever in een veilig product voor de zakelijke markt. Als startup sta je dan voor een uitdaging, want zonder geld kun geen product lanceren. Deze startups gaan daardoor uit noodzaak op zoek naar buitenlandse investeerders.’

Ook het het imago van buitenlandse investeerders kan een rol van belang spelen, stelt KvK-financieringsadviseur Bert Wams. ‘Leonardo DiCaprio die in een Nederlands kweekvleesbedrijf investeert (Mosa Meat, red.), dat geeft zo’n bedrijf toch een sterker imago. Iedereen kent hem. Hetzelfde gaat op voor bekende Amerikaanse vc’s.’

‘Kapitaal is grenzeloos’

Online betaalbedrijf Mollie haalde afgelopen jaar met 665 miljoen euro de grootste Nederlandse investering van het jaar binnen. Dat kapitaal vergaarde het bedrijf bij voornamelijk Amerikaanse partijen zoals Blackstone – typisch zo’n bekende naam – en HMI Capital, één Zweedse vc (de EQT Group), maar allerminst bij een Nederlandse partij.

Oprichter Adriaan Mol is daar uitgesproken over: ‘Kapitaal kent geen grens. Waarom zou je alleen naar Nederland kijken als de hele wereld het speelveld is? De kans dat buiten Nederland een betere investeerder is dan in Nederland is per definitie groter. Een Nederlandse investeerder zou natuurlijk wel waarde kunnen toevoegen, maar dan moet je dit puur strategisch bekijken als je wat lokale hulp kunt gebruiken.’

Carlier heeft een vergelijkbaar advies. ‘Ik raad aan zo snel mogelijk over de landsgrenzen te kijken, met name in het VK en de VS. We hebben in Nederland prima early stage-vc’s maar het probleem zit hem in late stage-vc’s (de investeerders met diepere zakken, red.). Die hebben we nauwelijks en de Nederlandse early stage-vc’s hebben onvoldoende connectie met buitenlandse late stage-vc’s. Met een Nederlandse early stage-vc kan het dus later een probleem worden om door te stromen en goede C- en D-rondes neer te zetten.’

Eerst in zee met Nederlandse vc’s

Klare taal van Mol en Carlier. Wie een succesvol bedrijf ambieert, gooit dus liever vandaag dan morgen de hengel uit naar buitenlandse investeerders. Toch kiezen de meeste startups er in de beginfase voor om met Nederlandse geldschieters in zee te gaan, dus tijdens hun seed– of Serie A-ronde. Het gros van de startups richt zich in deze beginperiode toch nog op de Nederlandse markt. Nederlandse investeerders brengen dan een nuttig netwerk mee, hebben vakkennis en, ook niet onbelangrijk: je hoeft geen vliegreis te maken om bij elkaar langs te gaan.

Amerikaanse geldschieters zijn ook niet gek. Die willen tractie zien

Lokaal beginnen, dat is ook wat Mensink van Golden Egg Check aanraadt. ‘Bewijs eerst op kleine schaal dat je een product/market fit hebt. Stel: je hebt een consumentenproduct, maar je hebt nog geen gebruikers. Dan kun je wel meteen naar een Amerikaanse partij gaan, maar die zijn ook niet gek. Die willen tractie zien. Dan kun je beter in de buurt zoeken naar partijen waar je makkelijker toegang toe hebt.’

Dat denkt ook KvK-adviseur Wams. ‘In de vroege fase van je bedrijf zoek je doorgaans nog niet naar buitenlandse investeerders. Je moet ze al wel wat te bieden hebben, bijvoorbeeld klanten of een bepaalde omzet. Er moet een aardige basis zijn voor het realiseren van je groeiplannen.’

investeringen

Weinig Nederlandse startups kloppen in hun beginperiode dan ook aan bij Amerikaanse vc’s, blijkt ook uit de data van Golden Egg Check (zie tabel). Het onderzoeksbureau bestudeerde de investeringen die er in de eerste drie kwartalen van 2021 in Nederlandse startups werden gedaan.

Serie B-rondes

Het percentage Nederlandse startups dat in zee ging met Amerikaanse vc’s blijkt te groeien naarmate de geldrondes ook groter worden. Sloot bij Serie A-rondes in 2021 bijna 15 procent van de startups een deal met Amerikanen, bij Serie B-rondes nam dit met liefst 13 procentpunt toe tot bijna 28 procent. Bij hogere rondes nam het aandeel Amerikaanse vc’s nog iets verder toe, tot ze bij Serie D-rondes zelfs goed waren voor liefst 50 procent van de gesloten deals.

Pas bij je Serie B-ronde een vat internationale geldschieters opentrekken, dat is volgens Mensink dan ook een prima strategie. ‘Je hebt dan al een product dat je internationaal wil vermarkten. Investeerders brengen naast geld ook kennis mee. De kennis van Amerikaanse vc’s zit hem voornamelijk in het internationaal laten opschalen van een product. Daar moet je dus wel klaar voor zijn.’

Investeerder uit eigen land soms te emotioneel

Dat het aantrekken van investeerders uit je eigen land de groei van je bedrijf kan tegenwerken, bleek in 2016 uit onderzoek van de Universiteit van Gent. De universiteit keek naar ruim 1.600 investeringsrondes in 684 Europese bedrijven. Terwijl de succesratio van alle exits op 0,64 lag, steeg die succesratio naar 0,76 bij bedrijven met deelnemingen van internationale geldschieters.

De reden, volgens de onderzoekers? Investeerders uit eigen land zijn vaker emotioneel betrokken bij hun participatiebedrijven. Vanwege deze emotionele verbondenheid nemen ze minder strenge besluiten. Buitenlandse investeerders zitten op afstand, zijn daardoor minder betrokken en komen daardoor vaak tot rationelere besluiten.