Een online platform om gebruikte kleding eenvoudig te kunnen verkopen. Om zo een lange neus te maken naar de fast fashion-industrie. Oprichters Thijs Verheul, Sjuul Berden en Thijs Slijkhuis wisten er met United Wardrobe veel headlines, clicks en euro’s mee binnen te halen.
In zijn nieuwe boek ‘Voor hoeveel heb je het verkocht?’ beschrijft medeoprichter Thijs Verheul tot in detail hoe United Wardrobe zo ver kwam. En waarom het net voor de endgame bijna einde verhaal was. MT/Sprout sprak met hem over die roerige tijd.
Hipster, Hacker en Hustler
In de zes jaar dat de drie ondernemers hun bedrijf bouwden, hadden ze grotendeels de wind in de rug. Mede geholpen door de groeiende populariteit van gebruikte kleding.
Maar ook door de manier waarop de ondernemers hun bedrijf startten. Met – zoals Verheul al eens uitlegde in een rapnummer – met een combinatie van de hipster (creativiteit) de hacker (technologie) en de hustler (verkoper).
Met Verheul in die laatste rol. ‘Als je van 0 naar 1 moet, heb je iemand nodig die schijt heeft aan dingen en deuren wil intrappen.’
Schieten en itereren
En dat gebeurde dan ook, van leuren met het initiële idee op de Wageningse campus tot Facebook-advertenties in elkaar fröbelen en overnamepartners tegen elkaar proberen uit te spelen. Tot het einde bleef het ‘schieten, itereren en kijken wat werkt’.
Verheul: ‘Ik kan soms wat te direct zijn, maar als goede ondernemer wil je steeds verder gaan in je werk. In de startfase kon ik de meeste waarde toevoegen.’
Niet naar Vinted
Het lijkt dan ook meer dan logisch dat hij niet mee is gegaan naar het grote Vinted. ‘Wat ze doen is super vet en ze groeien heel hard dus er zijn leuke dingen te doen. Maar op corporate niveau werken is niets voor mij.’
Via medeoprichters Sjuul Berden en Thijs Slijkhuis, die wel naar Vinted zijn gegaan, blijft hij nog wel een beetje in de loop. ‘Vinted staat eigenlijk nog steeds in de kinderschoenen. Alleen in Europa kunnen ze al wel tien keer zo groot worden. En dan moeten Canada, de VS en ander regio’s nog volgen. Het is leuk om vanaf de zijlijn te horen waar Thijs en Sjuul mee bezig zijn. En af toe m’n mening te geven.’
Geloof in wat je doet
Aan meningen geen gebrek, wijst het boek uit. Het woord ego valt ook meerdere malen op. Een bottleneck zo blijkt. “Het heeft wel in de weg gezeten ja, veel ondernemers hebben dat. Naarmate we groter werden, heb ik wel leren luisteren naar senior mensen. Maar het is ook belangrijk om zelfvertrouwen te hebben. Om te geloven in wat je doet: ik ga dit gewoon regelen! Niet te veel dingen te spannend vinden.”
Aan spanning echter geen gebrek in het uiteindelijke succesverhaal van UW. Zoals na jaren van groei ‘opeens’ erachter komen dat de runway nog maar een paar maanden was – om maar eens een passage uit lichten.
Groentjes in Frankrijk
Verheul vond dat United Wardrobe een log monster was geworden. Maar hoe kun je zoiets dan missen?
Verheul: ‘We waren enorm gefocust op Frankrijk. Die markt dachten we met een miljoentje wel even te pakken. Puur groentjesgedrag. Het is een miljardenmarkt, waar Vinted bovendien al als grote speler aanwezig was.’
Puur groentjesgedrag
Dat terwijl de business in Nederland ook gewoon door moest draaien. ‘We hebben niet genoeg op de data gezeten, hadden de hele tijd het geloof dat het wel zou aantrekken. Je blijft features bouwen en marketingbudget inzetten. Ons model was rooskleurig, maar werkte gewoon niet in de Franse markt.’
Ontslagronde
En dan volgt een ontslagronde waarbij twintig van de vijftig collega’s eruit moesten. ‘Een van de donkerste periodes van m’n leven’, noemt Verheul dat. ‘Het voelde echt als familie, de mensen met wie we samen gebruikte kleding de norm zouden maken. Met wie je groeit en naar het buitenland gaat.’
‘Dan slaap je twee à drie uur per nacht; zeker in de twee weken voordat we het plan presenteerden. Dat is echt een hel waar je doorheen moet.’
Waarbij Verheul ook nog eens lijnrecht tegenover Berden kwam te staan. ‘Op een gegeven moment heb ik wel gezegd dat als we dit zouden doen, ik er niet meer bij zou zijn. Zulke vurige gesprekken hadden we wel vaker, maar daarna kwamen we er weer uit. Het etterde nooit door.’
Startup-vibe
Een noodzakelijke ingreep dus, maar wel een die de startup-vibe weer terugbracht. Met nog steeds het probleem dat de portemonnee zo goed als leeg was, maar er was hoop. Als door het oog van de naald kwam er nieuwe financiering via Rabobank.
Het was negentig procent kans dat het keihard ging floppen
“We hebben ziek veel geluk gehad’, erkent Verheul. ‘Het was negentig procent kans dat het keihard ging floppen. Met het geld van Rabo zijn we weer op eigen kracht 24/7 enorm gaan knallen. Elke seconde ben je bezig met United Wardrobe. Je sluit je af en je gaat ervoor.’
Geen manager
De kleinschaligheid lijkt Verheul als persoon ook veel beter te liggen. ‘Toen ik begon met ondernemen dacht ik dat het super stoer moest zijn om de baas te zijn van honderd mensen. Maar gaandeweg kom je erachter dat je al die mensen ook moet managen. En ik ben geen manager. Een team van tien man is leuk, maar toen we veertig mensen hadden was het al anders.’
Ondernemersgevoel, jeugdig opportunisme en gevoel voor strategie lopen als een rode draad door Verheuls relaas. Wanneer United Wardrobe in de knel leek te zitten – richting het einde mede door de gretigheid om een exit te doen – werd het aantrekken van een grote broek niet geschuwd.
Zoals een grote venture capital-partij, die de oprichters tijdens een businesstrip volledig in de watten legde, aan het lijntje houden om er vervolgens niets mee te doen.
Barter-deal
Verheul herinnert zich de tijd dat de rollen omgedraaid waren echter nog goed. ‘Helemaal aan het begin kwam er een aantal Amsterdamse investeerders op ons af die vijf ton wilden geven. Perfect natuurlijk, maar in de laatste mail kwam naar voren dat het een barter-deal was in ruil voor aandelen. Ik moest eerst aan m’n boekhouder vragen wat een barter überhaupt is. Dan baal je als een gek dat je er zoveel tijd in hebt geïnvesteerd.’
Toch is er volgens Verheul vooral een eerlijk spel gespeeld. Wat volgens hem grotendeels te danken is aan ceo Berden. ‘Sjuul is een van de eerlijkste mensen die er zijn. Als een deal voor ons te gunstig was, zou hij het al niet goed vinden.’
Het eindspel
En dan, na meerdere deals die afketsten – ook een eerdere met Vinted, met dank aan corona – is het daar: de endgame. Echt iets onwerkelijks, vat Verheul samen. En gelukkig die keer sterk en zakelijk ingestoken.
M&A-adviseur Drake Star Partners werd opgelijnd. ‘Zij hebben ons erg goed begeleid en ik had gewild dat we ze tijdens onze tweede funding-ronde al hadden gehad, want zij staan voor jouw belangen, zodat jij kunt ondernemen. Zij onderhandelen en als je moet pitchen, hoor je het wel en vlieg je in.’
Zoals verwacht was ook dat een bijzonder leerzame periode. ‘Als ik nu een startup help, sta ik tien keer sterker in m’n schoenen. Ook wij waren helemaal in de wolken dat de deal er zou komen, maar een week voor de closing kan alles veranderen. Dan werk je een half jaar ernaartoe en bám, alles valt weg, zoals we eerder hadden meegemaakt. Terwijl je stiekem in je hoofd al verder bent.’
Financieel onafhankelijk
En dat bedrag waarop de titel hint? ‘Wie het boek leest, zal ongeveer weten wat het is.’
Het gaat Verheul naar eigen zeggen niet om het geld zelf, maar om de vrijheid en financiële onafhankelijkheid die het brengt. ‘Ik kan heel slecht tegen autoriteit. Studeren, baan zoeken en dan zit je vast. Dat ik nu in startups kan investeren, is zo leuk. Zij zitten in fases waarin wij ook hebben gezeten. En mijn kennis is nog recent. Dat je ergens tegenaan loopt en kunt zeggen ‘vorig jaar deden we nog dit en dit’.’
Rustiger
Gevraagd naar hoe hij er zelf door is veranderd, antwoord hij dat hij meer gestructureerd is gaan leven. ‘Elke ochtend sporten, dan pas m’n mail openen – als het lukt. Aan m’n boek werken, startups bellen. Dat ik m’n tijd nu helemaal zelf kan inplannen, heeft me rustiger gemaakt.’
Na de exit moest ik echt bijkomen
‘Op het laatst had ik voortdurend last van hoofdpijn en kramp in m’n nek. Na de exit moest ik dus echt bijkomen. Vergeet niet dat we altijd live stonden. Ook op zondagochtend, want dan liggen mensen met hun telefoon in de hand in bed en gaan kleding bestellen.’
Aansturen op een exit lijkt zowel zakelijk als persoonlijk dan ook een wijs besluit. ‘Maar als we aan het hele avontuur nul euro over hadden gehouden was het alsnog facking mooi. Ik weet dat als ik morgen persoonlijk failliet ga, ik over vijf jaar toch weer iets nieuws heb gemaakt.’
