Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Versterk je marketing: de groeiformule voor zakelijke dienstverleners

In samenwerking met MT/Sprout Agency - Zet jij jouw marketingbudget optimaal in? Volgens schrijver en marketingspecialist Olav Groenendijk is de kans groot van niet. Hij vertelt wat je als zakelijke dienstverlener moet doen om de volgende stap te zetten.

Je leest nu: Versterk je marketing: de groeiformule voor zakelijke dienstverleners

Zakelijke dienstverlening loopt flink achter

Volgens Groenendijk loopt de zakelijke dienstverlening op het gebied van marketing sterk achter ten opzichte van andere sectoren. ‘Je ziet dat er een paar grote advocatenkantoren en de Big Four de voorhoede dekken, maar dat een grote middenmoot flink achterblijft.’ Veel inhoudelijke professionals hebben niet gekozen voor een carrière in marketing of ondernemerschap. Daardoor zijn ze vaak geneigd om vanuit hun vakgebied te communiceren en de markt te benaderen. ‘Denk bijvoorbeeld aan een advocaat die in rechtstermen blijft communiceren, dat is niet aansprekend voor de klant.’

De groeiformule voor zakelijke dienstverleners, marketing van en voor succesvolle professionals is het eerste marketingboek dat zich richt op deze doelgroep. ‘Er is in de zakelijke dienstverlening veel ruimte om een flinke inhaalslag te maken’, vertelt Groenendijk. ‘Dat is voor mij een belangrijke reden geweest om dit boek te schrijven. Sommige dienstverleners zijn al geneigd om de handschoen op te pakken, maar ik wil ook graag partijen wakkerschudden die al jaren doen wat ze deden, zonder zichzelf te onderscheiden.’

Aan de slag met de Groeiformule

In het boek van Groenendijk speelt de Groeiformule een belangrijke rol. Deze formule bestaat uit de vijf belangrijkste elementen die zorgen voor groei: missie, klanten, merk, diensten en customer journey. ‘Als commerciële partij wil je graag groeien. Dat hoeft niet altijd in omzet of winst, maar kan bijvoorbeeld ook groei in autoriteit, aantal medewerkers of kantoren zijn. Om dat te bereiken, moet je aandacht besteden aan de vijf elementen van de Groeiformule.’

Volgens Groenendijk is het belangrijk om deze vijf zaken in de juiste volgorde te behandelen. ‘Pak de vijf elementen stapsgewijs aan en kijk waar de schoen wringt. Als je niet weet waarmee je je wil onderscheiden en op wie je je richt heeft het weinig zin om voor veel geld naar buiten te treden. Als je je missie en visie helder hebt, kun je beter nadenken over je dienstverlening en wie je klanten zijn Als je deze formule serieus onder de loep neemt, garandeer ik je dat je kunt groeien.’

Tips om te groeien met marketing

In De groeiformule voor zakelijke dienstverleners lees je wat je als zakelijke dienstverlener moet doen om succesvol te groeien door middel van marketing. Met de volgende tips licht Groenendijk al een tipje van de sluier op.

Tip 1: Denk niet in middelen

Veel bedrijven hebben al wel aandacht besteed aan communicatie. Ze laten een mooie website bouwen, een huisstijl ontwerpen en een brochure drukken. Volgens Groenendijk wordt er ontzettend veel geld weggegooid met dit soort uitingen, terwijl het vaak weinig resultaat geeft. ‘Als je begint met de uitingen, pak je het verkeerd om aan. Begin liever met bedenken wat je wilt bereiken. Wat is je doel?’

Tip 2: Stop met mensen overtuigen van je deskundigheid

‘Ik heb vaak te maken met deskundigen die heel goed zijn in hun vak’, vertelt Groenendijk. ‘Die willen dan in al hun uitingen hun vakkennis laten blijken. Voor een klant is dat een gegeven, dus daar kun je je niet mee onderscheiden. Draag liever uit dat je altijd klaar staat voor je klant, misschien zelfs tot in het weekend aan toe. Luister goed naar je klant en speel in op wat hij of zij echt belangrijk vindt.’

Tip 3: Niet elke klant zit op maatwerk te wachten

Wanneer je aan iedere klant maatwerk aanbiedt, lijkt dat ontzettend klantvriendelijk. Toch zitten veel mensen daar helemaal niet op te wachten. ‘Eigenlijk geef je daarmee aan dat je niet weet wat de uitkomst zal zijn, hoe lang het gaat duren en wat de kosten zijn. Negen van de tien keer krijg je als zakelijke dienstverlener verzoeken die je al eerder hebt gekregen. Dan kun je een goede inschatting maken van kosten, doorlooptijd en wat de klant straks geleverd krijgt. Zo kun je dus risico’s wegnemen voor je klanten.’

Tip 4: Focus, focus, focus

Sommige bedrijven willen zoveel verschillende diensten aanbieden, dat er geen focusgebied meer is. ‘Je ziet dan dat ze zich hebben uitgesloofd om al deze diensten te verpakken en in de etalage te leggen. Die etalage raakt dan zo vol dat het eigenlijk niemand aanspreekt. Je kunt er beter voor kiezen om enkele diensten heel aantrekkelijk te communiceren. Niemand wil zakendoen met een partij die alles voor iedereen aanbiedt’, stelt Groenendijk.

Zorg er ook voor dat iedereen binnen je bedrijf met hetzelfde verhaal naar buiten treedt. Je eigen mensen zijn het krachtigste communicatiemiddel waar je over beschikt, behalve als ze zich als 50 verschillende zzp’ers profileren in de markt. ‘Bij kleine bedrijven wordt hier vrijwel nooit op getraind, terwijl het weinig kost. Neem als voorbeeld een grote partij als McKinsey. Iedere medewerker gedraagt zich als ambassadeur en weet exact waar het merk voor staat. Die lessen kun je ook bij middelgrote kantoren toepassen.’

Tip 5: Luister echt naar je klanten

Hoe vaak vraag jij je klanten hoe tevreden ze zijn of wat je levert? De meeste zakelijke dienstverleners doen dit alleen aan het einde van een project. Dat is zonde, volgens Groenendijk valt er veel te winnen als je dat eerder en vaker doet. ‘Ik heb wel eens een klanttevredenheidsonderzoek gedaan waarbij klanten een rapportcijfer konden geven. De medewerkers die aan het begin vroegen wat de klant verwachtte en tussentijds toetsten, kregen een substantieel hoger cijfer: gemiddeld een 9 of 10 ten opzichte van een 7 bij collega’s die de klantverwachtingen niet eerder ter sprake hadden gebracht.’

Groenendijk stelt dat het belangrijk is om de stem van de klant binnen te halen in je organisatie. Dat kan bijvoorbeeld door iemand aan te stellen die het klantbelang doorlopend bewaakt of door middel van een klantenpanel. ‘Dat kost weinig, maar je kunt bij elke beslissing onderzoeken hoe het overkomt op de klant’.

Benieuwd naar het boek? Je kunt het bestellen via https://serviceslab.nl/#marketingboek-1 of op Bol.com.