Waarom jij je bezig moet houden met lead nurturing

Sterker nog, uit een onderzoek van Gleanster Research blijkt dat slechts 20 procent van de leads direct bereid zijn om van je te kopen. Daarnaast is er 50 procent die nog aan het oriënteren is, maar die in de toekomst wel tot aankoop over willen gaan.

Dit is waar lead nurturing van pas komt.

Lead nurturing houdt in dat je een contact, ofwel een lead, warm maakt door relevante content aan te bieden. Je bouwt hierdoor een band en vertrouwen op, waardoor zij later sneller aan jou zullen denken voor de oplossing. Daarnaast blijf je on ‘top of mind’ én laat je zien dat je verstand hebt van het onderwerp.

Hoe zet je lead nurturing goed op?

Laten we beginnen met wat de essentie is van lead nurturing. Het doel is namelijk om het beslissingsproces te begeleiden. Om dit wat inzichtelijker te maken, gebruiken we 3 stappen om te bepalen in welke fase de lead zit. Dit zijn Top of the funnel, Middle of the funnel en Bottom of the funnel.

Het begint allemaal bij Top of the funnel. In deze fase moet je vaak nog gegevens van de lead ontvangen. Dit doe je door waardevolle content in te ruilen voor deze gegevens. Je moet hiervoor goed weten wat er speelt binnen je doelgroep, om daarop in te kunnen spelen. Wanneer jij iets relevants met hen kan delen waar zij daadwerkelijk waarde in zien, zullen ze sneller bereid zijn hun gegevens ervoor achter te laten. Een aantal geschikte vormen van content kun je in dit artikel vinden.

Vervolgens gaan mensen door naar Middle of the funnel. Je weet dan dat ze interesse hebben in de oplossing die jij biedt, maar zij zitten nog wel in hun beslissingsproces. Bedenk welke vragen de potentiële klant kan hebben en biedt daar relevante content voor aan. Wanneer iemand bijvoorbeeld een whitepaper aanvraagt voor het schrijven van een persbericht, dan kun je deze opvolgen met een mail waar inspiratie en voorbeelden in staan. Je weet namelijk dat zij bezig zijn met het schrijven van een persbericht, dus extra hulp is altijd welkom. Vervolgens kun je bijvoorbeeld een mail sturen met advies over het verspreiden van het persbericht. Door je in te leven in de potentiële klant kun je goed met ze meedenken.

Tenslotte de Bottom of the funnel. Dit is wanneer iemand zo goed als klaar is om klant van je te worden, maar ze hebben nog wel een duwtje in de rug nodig. In deze fase kun je bijvoorbeeld casestudies, productvergelijkingen of demonstraties aanbieden. Hiermee doe je net dat laatste zetje, waardoor ze hopelijk het product afnemen of in contact komen met sales.

Handige trucjes om jouw leven makkelijker te maken

Gelukkig zijn we al enorm ver in technologie, wat betekent dat je een lead nurturing funnel via mail grotendeels kunt automatiseren. Er zijn meerdere programma’s waarmee je eenvoudig mailflows kunt maken, zoals ActiveCampaign, MailChimp en Hubspot. Belangrijk is dat je in het begin goed test met hoeveel tijd er tussen de mails zit en het type content dat erin staat.

Een ander behulpzaam trucje is leadscoring. Je kunt leads namelijk punten geven aan de hand van acties die zij ondernemen, zoals het openen van de mail of het klikken op links. Op die manier kun je de betrokkenheid van de lead goed bijhouden en kun je voor sales eenvoudig een onderscheid maken tussen de welke leads het meest veelbelovend zijn.