Winkelmand

Geen producten in de winkelwagen.

Mojo: ‘Wij hebben geen sterke machtspositie’

14 vragen aan Dick van Zuijlen, directeur van Mojo Concerts. 'Ik word moedeloos van dat imago als monopolist.'

Dick van Zuijlen, directeur van Mojo Concerts

Wat voor bedrijfscultuur heeft Mojo Concerts?

‘Het is informeel, open, recht voor zijn raap. Het is geen politieke organisatie. In mijn eerste baan als ambtenaar voor het Ministerie van Welzijn, Volksgezondheid en Cultuur speelde politiek wel een rol. Dat vind ik minder prettig. Bij ons staat de liefde voor livemuziek voorop.’

Jullie zijn sinds 1999 onderdeel van het Amerikaanse beursgenoteerde Live Nation. Heeft dat invloed op jullie bedrijfscultuur?

‘We hebben veel vrijheid, er is geen Amerikaanse directeur. Dat is een teken van vertrouwen, maar ook logisch. Het draait in deze business vooral om je netwerk.’

Wat voor manager ben jij?

‘Uit wat voor types kan ik kiezen? (lacht) Ik ben mijn eigen type. Manager is gewoon een rol die je speelt en ik ben iemand die anderen behandelt zoals die zelf behandeld wil worden. Het gaat om vertrouwen en verantwoordelijkheid geven. Je mag fouten maken, maar hopelijk niet steeds dezelfde fouten. Het doel is mensen laten leren en beter te laten worden.’

Hebben jullie last van de crisis?

‘Nee, het type evenementen dat wij organiseren – de grotere buitenlandse acts – zijn optredens waar mensen maar eens in de twee, drie jaar naartoe gaan. Dat sla je als consument niet zo snel over. Blijkbaar worden deze optredens als schaars goed ervaren. Natuurlijk vinden we het leuk als mensen nog vaker naar evenementen gaan. Maar daarin is de prijs van concerten een behoorlijke barrière.’

Waar zit voor jullie de groei?

‘Vooral in andersoortige business, zoals beveiligingsdiensten. Vroeger had je veel van die uitsmijtertypes met stierennekken. Daarom zijn we zelf een beveiligingsbedrijf begonnen. Eerst kwam 100 procent van de omzet van onze eigen evenementen, inmiddels is dat nog maar 30 procent. Je wilt bij een evenement toch leuk en gastvrij worden ontvangen. En het gaat om het managen van grote groepen en hoe je omgaat met incidenten. Dat is specialistisch werk.’

Jullie zijn marktleider. Hoe werkt de samenwerking met artiesten? Wie heeft de meeste macht?

WIE IS DICK VAN ZUIJLEN?

Dick van Zuijlen, directeur van Mojo Concerts

Dick van Zuijlen (51) is als bedrijfseconoom afgestudeerd aan de Erasmus Universiteit. Hij werkte voor het Ministerie van Welzijn, Volksgezondheid en Cultuur (WVC) en een thuiszorg­instelling in Amsterdam voordat hij in 1994 bij Mojo Concerts begon. Zijn focus is naar eigen zeggen vooral gericht op de zakelijke kant en hij is er trots op dat de groei Mojo’s DNA niet heeft aangetast: liefde voor livemuziek, openheid en respect voor creativiteit, gecombineerd met een nuchtere, professionele instelling. In 2005 volgde hij Leon Ramakers op als algemeen directeur. ‘Ik ben blij dat ik dat een keer mag uitleggen. Ik word wel eens moedeloos van dat imago als monopolist. We zijn een grote speler in deze business en zijn ook 2,5 jaar door de NMa onderzocht. Dat heeft handenvol geld gekost, maar geen veroordeling of boete opgeleverd. We hebben uiteraard te maken met de grote namen die de grote zalen vullen. Die artiesten staan op de top van de apenrots. De manager regelt de zakelijke belangen, de onderhandelingen met de platenmaatschappijen en de liveoptredens. Vroeger waren optredens vooral promotie voor de verkoop van platen. Nu liggen de hoge marges bij liveoptredens. Inmiddels zijn er agenten die een hele stal artiesten vertegenwoordigen voor de optredens. Iedereen gaat voor het geld. Agenten beloven artiesten van alles: dat ze een bepaalde marktwaarde hebben of in heel Europa volle zalen kunnen regelen. De agenten gaan weer promotors langs om de tournee te organiseren. Als promotor staan we onderaan de voedselketen. In onze business is het buigen als het riet en hopen dat je terugveert.’

Dat kan ik me nauwelijks voorstellen. Jullie hebben een sterke machtspositie.

‘Hebben we niet. Dat is bizar, omdat we een ander imago hebben. We zijn groot, maar kunnen weinig afdwingen. Onze toegevoegde waarde zit in het inschatten van de markt voor een artiest, de technische productie en de promotie. Vroeger hadden wij nog een informatievoorsprong op agenten. Wij konden beter inschatten hoe een artiest het zou doen in Nederland. De promotor was een slimme inkoper, kocht tegen een bepaald tarief een band in en ging dan concerten organiseren. Dan hoopte je genoeg kaarten te verkopen en winst te maken. Op gegeven moment wilden de bands of agenten inzicht in het verdienmodel. Toen kwamen de deals dat de bands 60 procent van de verwachte winst wilden. Agenten gaan in zee met de promotors die de hoogste winst beloven.’

Hoe is het verdienmodel nu?

‘Bij een kaartje gaat 50 procent naar de vaste kosten en 50 procent van de winst wordt verdeeld tussen promotor en band. Van die 50 procent was de verdeling vroeger 40 en 60 procent. Dat is inmiddels opgelopen naar 85 procent voor de artiest en meer. Voor de hele grote acts is het zelfs 97,5 procent. Bovendien willen de bands en agenten dat hun verwachte aandeel in de winst wordt gegarandeerd. Met deze garanties kan de band de tour financieren, want zij zitten natuurlijk ook met grote kosten. Voor ons is de fee voor de artiest nu ook gewoon vaste kosten. Als wij er dus naast zitten, lopen wij het risico, niet de artiesten of agenten.’

Jullie kunnen artiesten overal laten optreden in Nederland. Draagt dat bij aan jullie onderhandelingspositie?

120 MILJOEN EURO JAAROMZET

Mojo Concerts, opgericht in 1969 in Delft, is met jaarlijks 200 concerten en festivals met ruim 1,2 miljoen bezoekers marktleider in Nederland. Mojo heeft 82 medewerkers en een omzet van 120 miljoen euro. De organisatie doet 2.000 boekingen per jaar en organiseert festivals als Lowlands, Pinkpop, Songbird en North Sea Jazz. Daarnaast exploiteert Mojo het Gelredome, maar ook de Heineken Music Hall en de Ziggo Dome die in 2012 werd geopend. Mojo Concerts is sinds 1999 onderdeel van het Amerikaanse beursgenoteerde Live Nation, ’s werelds grootste producent van live entertainment, bestaande uit Ticket Master, Live Nation Concerts, Live Nation Network. Live Nation organiseert ruim 20.000 concerten per jaar voor 2.000 artiesten en verkoopt wereldwijd 150 miljoen tickets per jaar.‘Als een artiest wordt aangeboden bieden we festivals en zalen die passen bij de door ons geschatte marktomvang. Uiteraard zitten daar onze eigen festivals en zalen bij. We adviseren wat wij denken dat het beste is voor de artiest met een aanvaardbaar risico voor ons.’

Waarmee verdienen jullie het geld?

‘Het is een business van lage marges en hoge risico’s. Bij een uitverkochte Heineken Music Hall kunnen we bijvoorbeeld zo’n 15.000 euro verdienen, maar als we ernaast zitten, verliezen we zo 1 of 2 ton. Je kunt dit daarom ook alleen goed doen als je zo groot bent als wij. Organiseer je dit in je eentje, dan speel je een soort Russisch roulette. Zit je een keer ernaast, dan ben je failliet. Iedereen staart zich blind op de financiële risico’s, maar er is nog een ander belangrijk punt: de operationele risico’s. Je brengt grote groepen mensen bij elkaar en bent verantwoordelijk voor de veiligheid. Als er constante druk staat op de winst van een show, moet ergens op worden bezuinigd. Daar maak ik me wel eens zorgen over. We zijn al lang geen ondernemer meer die goedkoop probeert in te kopen en duur verkoopt, maar een dienstverlener. Het zou beter zijn om gewoon een vaste vergoeding af te spreken. Dan kan de winst voor 100 procent naar de band of artiest.’

Als de marges zo klein zijn, wat zoekt een concurrent als het Duitse FKP Scorpio dan op de Nederlandse markt?

‘De lage marges gelden voor concertpromotie. Het rendement op een succesvol festival is veel aantrekkelijker. Maar, de nadruk ligt op “succesvol”. Voordat je daar bent moet je de bereidheid hebben om forse aanloopverliezen te incasseren. Als je succes hebt, heet dat investeren.’

Hoe zorg je ervoor dat je de marktkennis bijhoudt?

‘Door te kijken hoe groot een fanclub is of hoe goed de laatste plaat is. Hoe doen bands het in andere landen? Of: hoe lang is het geleden dat een artiest in Nederland is geweest? Daarnaast verzorgen onze boekers per jaar zo’n 2.000 boekingen van opkomende artiesten in het clubcircuit. Daarmee houden we een vinger aan de pols.’

Wekelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?



Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Is muziek gewoon business zoals elke andere?

‘Muziek is emotie en inspiratie. Ons eindproduct is de interactie met de fan. Maar als je als fan van een band in deze business opereert, red je het niet lang. Je moet wel nuchter en zeer zakelijk zijn, niet constant onder betovering van de magische buitenwereld. Entertainment is schone schijn.’

Zou je in elke andere sector directeur kunnen of willen zijn?

‘Het product dat wij verkopen is wel heel leuk. Je maakt mensen blij en zorgt voor een goede ervaring. Ik zou niet zo snel werken bij een koekjesfabriek. Misschien als het hele lekkere koekjes zijn…’

Meer over de muziekindustrie?