Managers, senior verkopers en directieleden moeten zelf aan de slag om nieuwe klanten te werven. Nu sturen de bedrijven vooral jonge en onervaren medewerkers op pad voor de acquisitie. Dit zegt mede-eigenaar Edwin de Haas van The Canvass Company, een adviesbureau voor zakelijke dienstverlening.
“Op deze manier komen de bedrijven bijna nooit op het goede niveau van een potentiële klant binnen,” beweert De Haas. “De junior heeft eerst tijd nodig om kennis te vergaren en te leren verkopen. Veel beter is het om de directie zelf de acquisitie te laten doen, liefst samen met een geroutineerde verkoper.” Volgens de eigenaar zit een bedrijf dan meteen met de goede mensen om tafel en kunnen ze direct praten over oplossingen voor de klant.
Volgens De Haas moeten bedrijven bovendien veel actiever een strategie bepalen om nieuwe klanten binnen te slepen. “Nu is het zo dat veel ervaren salesmensen veel koffie drinken met hun bestaande klanten. Dat is natuurlijk óók belangrijk om te doen, maar ze laten een een enorm potentieel liggen. Acquisitie vinden ze kennelijk eng, zo is mijn ervaring.”
De Haas zegt dat strategische acquisitie een continu en pro-actief proces is. “Je moet je concentreren op je doelgroep en ze goed in kaart brengen. Dan ga je kijken wie je het liefst als klant zou wilen hebben en wat je aan hen zou willen verkopen. Het klinkt misschien gek, maar er zijn heel veel succesvolle bedrijven die nog niet zo werken. Daar staan de klanten bij wijze van spreken bijna te dringen voor de deur.”
Bron: Zibb.nl
