Allereerst: waarom zou je met een distributeur werken? ‘Als je wilt groeien, is Nederland te klein’, zegt ondernemer Gemma Broekhuis. Werken met distributeurs is de enige manier om snel te groeien met weinig capaciteit, vindt ze. Inmiddels zijn haar producten – kaartjes waarop je de mijlpalen van je baby kunt schrijven – te koop in meer dan 30 landen.
Voordelen distributeur
Daarin schuilt meteen het grootste voordeel van een distributeur: via een lokale partner kun je meteen in veel verschillende landen actief zijn. Handig, want lang niet alle bedrijven hebben voldoende middelen in huis om in korte tijd in meerdere landen een eigen kantoor op te zetten.
Daarnaast kent een distributeur de lokale markt als geen ander. Hij of zij is goed op de hoogte van de wet- en regelgeving van een land, heeft een uitgebreid netwerk, de juiste contacten, spreekt de taal, en kent de culturele do’s en dont’s. Kom daar maar eens aan als beginner op een buitenlandse markt.
Distributeur versus handelsagent
Even tussendoor: distributeur en handelsagent zijn twee veelvoorkomende termen als je op zoek gaat naar een manier om je producten in het buitenland aan de man te krijgen. Maar het is niet hetzelfde. Zo doet een distributeur zaken in eigen naam en sluit zelf overeenkomsten met de klant. Ook bepaalt hij zijn eigen winstmarge.
Een handelsagent daarentegen handelt onder jouw naam en ontvangt een commissie over de verkoop. Bovendien moet je bij die laatste vaak zelf achter de betalingen van klanten aangaan. En als de samenwerking stopt, geniet een handelsagent meer bescherming dan een distributeur. Vaak krijgt de agent bijvoorbeeld nog een goodwill-vergoeding vanwege de ingebrachte klanten en orders.
Hoe kom je aan de perfecte distributeur en wat moet je er allemaal voor regelen? Een paar zaken waar je aan moet denken:
#1. De zoektocht
Maar hoe kom je aan een distributeur? Een zoekopdracht in Google levert een heleboel resultaten op. Veel commerciële bureaus en juristen die zich aanbieden. Je kunt ook aankloppen bij overheidsinstantie RVO.nl, die aan de hand van een uitgebreid bedrijfsprofiel op zoek gaat naar geschikte partners in het gewenste land.
De Nederlandse ambassade in het land dat je op het oog hebt, heeft een groot lokaal netwerk dat kan worden ingezet. Bezoek verder zoveel mogelijk (vak)beurzen. Daar komen veel distributeurs op af. Het fijne is dan dat je potentiële partners live ontmoet. En soms hoef je niet eens op zoek te gaan, maar word jíj benaderd door een distributeur.
#2. De betrouwbaarheidscheck
Handig, die massa’s distributeurs die zich aandienen, maar welke is betrouwbaar? En wie past perfect bij jouw bedrijf? Honderd procent garantie heb je natuurlijk nooit. Maar door middel van goede research kun je meer over je potentiële partner te weten komen. Benader bijvoorbeeld andere opdrachtgevers in zijn portfolio en vraag of ze tevreden zijn over de distributeur. En vraag ook binnen je eigen netwerk of ze de betreffende partner kennen.
#3. De afspraken
Heb je de perfecte distributeur gevonden? Vergeet dan niet – met specialistische hulp – een distributieovereenkomst te sluiten. Hierin staan afspraken over jouw rechten en plichten, en die van de distributeur. Bepaal voor welke periode je de overeenkomst aangaat, onder welke voorwaarden deze mag worden beëindigd en welk recht (uit welk land) er geldt.
In het algemeen is het raadzaam om in je contract op te nemen dat uitsluitend het Nederlands recht van toepassing is. Anders wordt straks teruggegrepen op het rechtssysteem van het land waarin de distributeur is gevestigd. En dat is niet altijd aangenaam, om de simpele reden dat jij en je juridische werknemers die wet- en regelgeving vaak niet kennen.
#4. De werkwijze
De distributeur gaat jouw product verkopen, dus zorg dat jouw spullen voor hem geen geheimen kennen. Hoe beter de distributeur de filosofie achter jouw onderneming en producten kent, hoe beter hij de verkoopkanalen daarop kan laten aansluiten. Dus nodig je distributeur uit in Nederland en geef hem een uitgebreide tour annex training binnen jouw bedrijf.
Bij Imtech/Peek bijvoorbeeld doorlopen nieuwe partners een door de onderneming zelf ontwikkeld opleidingstraject. En ook bij de introductie van nieuwe producten wordt van de distributeurs verwacht dat ze een training volgen bij de opdrachtgever.
#5. De opvolging
Distributeurs verkopen alleen jouw producten als je ze veel aandacht geeft. Ze hebben immers ook andere bedrijven die ze vertegenwoordigen, merkt ondernemer Martijn Bos van Boska. Dagelijks contact en veel ondersteuning met een vertegenwoordiger kan ervoor zorgen dat de omzet in dat land omhoog schiet.
Als het kan, is regelmatig langsgaan bij je lokale partner natuurlijk helemaal mooi. Aandacht en tijd doen wonderen en maken dat de distributeur net dat ene tandje extra bij zet.
Dit artikel is onderdeel van het dossier ‘Internationaal Zakendoen’ op mt.nl.
Lees ook:
- Zit Amerika wel te wachten op jouw product of dienst?
- Dit levert een handelsmissie jouw bedrijf op
- Zo win je wél die aanbesteding in het buitenland
