Wel eens iemand gezien die staand aan zijn bureau stond te werken? Grote kans dat het onderstel is geleverd door Actiforce. Dit Nederlandse bedrijf laat de ongeveer 300 verschillende componenten van het bureau-onderstel assembleren in Maleisië.
‘Dat we hier zijn gevestigd heeft te maken met de uitvinder van deze techniek’, vertelt Harry Slingerland, cfo van het bedrijf. ‘Die had zo’n 15 jaar geleden al contacten met een mallenmaker in Maleisië. Toen hij zijn product kort daarna verkocht aan een investeerder is die samenwerking geïntensiveerd.’
Hoe is het om zaken te doen of een bedrijf te starten in Maleisië? De lessons learned van Slingerland.
Onmisbare partner
‘In het begin werden de ruwe componenten in de fabriek van die mallenmaker in elkaar gezet, inmiddels beschikken we over een eigen productiefaciliteit.’ Dat was echter niet van de één op de andere dag geregeld. Een westers bedrijf dat in Maleisië een dochteronderneming wil opzetten, stoot al snel zijn hoofd tegen een muur van regels.
‘Zonder zo’n partner in het land zelf kom je echt niet verder’
‘Als je het vergelijkt met Nederland, dan vind je het systeem daar een beetje star. Er moet een ongelooflijke stapel papieren worden ingevuld die stuk voor stuk de handtekening van de directie vereisen. En staat er één komma verkeerd, dan kun je opnieuw beginnen’, vertelt Slingerland. ‘Het meeste voorwerk heeft onze partner in Maleisië daarom gedaan. Hij kende de wegen, wist welke vergunningen we nodig hadden en wie we daarvoor moesten benaderen. Zonder zo’n partner in het land zelf kom je echt niet verder.’
Internationale managers nodig
Daar waar lokale kennis nodig is om de fabriek op te tuigen, blijkt internationale ervaring nodig om de fabriek te leiden. ‘Daar kun je van alles van vinden, maar door cultuurverschillen is werken in Maleisië anders dan wij gewend zijn. Lokale talenten volgen vaak een opleiding in het buitenland. En als ze überhaupt al terugkomen, gaan ze vrijwel altijd aan de slag voor multinationals’, aldus Slingerland.
‘Werken in Maleisië is anders dan wij gewend zijn’
Voor Actiforce is het vinden van R&D-mensen en managers in Maleisië daarom telkens een flinke uitdaging. Het bedrijf heeft nu een Amerikaanse directeur aangesteld met Indiase roots, iemand die eerder al 5 jaar een andere onderneming leidde in Maleisië. ‘We hebben dat internationale management nodig. Werken in Maleisië is nu eenmaal anders dan wij gewend zijn.’
Ongelooflijk vriendelijk
En zo zijn er meer cultuurverschillen waar je als Nederlands bedrijf in dit deel van de wereld mee te maken krijgt. Ja zeggen, maar nee bedoelen bijvoorbeeld. Ook in Maleisië blijken ze er erg bedreven in. ‘Ze zijn zeer respectvol naar ons westerlingen, soms zelfs iets teveel. Zelfs als ik daar in een café kom, word ik aangesproken met boss.’
‘Zelfs in een café spreken ze me aan met boss ‘
‘Het heeft vooral te maken met hun geschiedenis. Het land is pas sinds een jaar of zestig onafhankelijk en in al die eeuwen daarvoor bezet geweest, onder meer door Britten, Portugezen en Nederlanders. Wel is het een ongelooflijk vriendelijk land, waar verschillende bevolkingsgroepen over het algemeen harmonieus naast elkaar leven. Maleisiërs zijn over het algemeen gewoon heel aardig en zeer meegaand. Wij hebben daar in ieder geval goede ervaringen mee.’
Transport regelen
Het halffabricaat dat uit de fabriek in Maleisië rolt, vindt z’n weg naar afnemers over de hele wereld. Vaak zijn dat grote office-furniture bedrijven. Een aantal van hen regelt het transport zelf, maar op het kantoor in Maleisië heeft Actiforce ook een afdeling logistiek. ‘Deze kennis heb je echt nodig. Mensen die de lokale douanes kennen en precies weten welke documenten er nodig zijn om de producten uit het land te krijgen. Dat is al snel een hele papierwinkel. Klanten die dat willen, kunnen we ontzorgen door dit hele proces uit handen te nemen.’
Meerdere verkoopkantoren
‘In het begin deden we de hele verkoop vanuit Nederland’
Om de verkoop aan te jagen heeft Actiforce een aantal verkoopkantoren. Eén in Maleisië zelf, in Denemarken, Duitsland en in Nederland. ‘Toen we begonnen, deden we de hele verkoop vanuit het kantoor in Nederland. Maar dat blijkt in de praktijk erg lastig. Zelfs in Duitsland is het dan al moeilijk zakendoen. Ik merk het nu bijvoorbeeld nog met Frankrijk, een markt die wij wel vanuit ons kantoor in Amersfoort bedienen. Het is moeilijk om daar voet aan vaste wal te krijgen, want ze kopen er het liefst van een Frans bedrijf.’
Lokale mensen opleiden
Nederlandse bedrijven die willen verkennen of Maleisië een plek kan zijn om een dochteronderneming te beginnen, raadt Slingerland aan contact te zoeken met de Malaysian Dutch Business Council (MDBC). ‘Zij organiseren regelmatig activiteiten waar je andere bedrijven in deze regio leert kennen. En dat is zeer de moeite waard.’
‘De overheid betaalt de helft van de aanschafkosten’
‘Maleisië heeft ons in ieder geval de kans geboden een oergezond bedrijf op te bouwen met veel toekomstperspectief. De overheid stimuleert ons nu zelfs om lokale mensen op te leiden. Zij zeggen tegen ons: als jullie die dure laserplaatsnijder aanschaffen en minimaal 50 procent van de operators uit Maleisië zelf werven en opleiden, dan betalen wij de helft van de aanschafkosten. Daaruit blijkt het vertrouwen en wederzijds respect.’
Dit artikel is onderdeel van het dossier ‘Internationaal Zakendoen’ op mt.nl.
Lees ook:
- Brexit: keep calm en houd je aan dit stappenplan
- Zo verklein je jouw exportrisico’s
- Ouch, voorkom deze blunders met incoterms bij internationaal zakendoen
- 6 landen waar je niet gelijk aan denkt bij internationaal ondernemen
