Van een afstandje klinkt het als een gouden kans. Je hebt als ondernemer een product dat lekker verkoopt. Aan de Nederlandse webshop heeft je startup de handen al meer dan vol, laat staan dat je die kunt uitbreiden naar een paar buitenlandse versies. Dan lijkt verkopen via Amazon een uitkomst: zet je product in de etalage op de Amerikaanse marktplaats c.q. webwarenhuis en in één klap bedien je alle 9 landen waar de site actief is.
Amazon infrastructure-as-a-service
Was het maar zo makkelijk, verzucht Stef van Boekel. Of misschien is het wel mooi dat het nog een hele toer blijkt om je producten succesvol via Amazon te verkopen. Van Boekel heeft namelijk met Marketplace Distri een snelgroeiende bedrijf gebouwd rond alle diensten die nodig zijn om echt te scoren op de geel/zwarte websites van Jeff Bezos. Amazon-infrastructure-as-a-service noemt hij het.
Van Boekel hielp lang als freelance consultant binnen de e-commerce en hielp vaker grote merken en productenten bij hun online sales. Doordat je bijna niet om Amazon heen kunt – ‘In Duitsland start 65 procent van alle zoekopdrachten naar producten op Amazon’ – hielp hij zijn klanten ook vaak om van Amazon ‘een verlengstuk van hun salesorganisatie’ te maken.
Verkopen via Amazon maximaal gestandaardiseerd
Maar sinds 2018 biedt hij alles wat nodig is om een webshop te runnen via Amazon aan met zijn eigen bedrijf. ‘De kern van de uitdaging: elke week melden zich 25.000 bedrijven die willen verkopen via Amazon. Om dat in goede banen te leiden, heeft Amazon alle processen maximaal gestandaardiseerd.
Dat begint al bij het uploaden van je productcatalogus: Amazon wil alles erover weten. Dat levert een spreadsheet op met 100 kolommen, en als er maar één komma verkeerd staat, kom je niet verder.’ Nou wil Amazon je graag helpen om succesvol te verkopen op zijn marktplaats, maar reken niet op een hotline waar je met vragen terechtkunt. Een mailtje mag je sturen, en je krijgt ook nog antwoord – maar niet binnen een paar dagen.
Wat geldt voor al die productspecificaties, geldt ook voor alle andere stappen die nodig zijn om omzet te kunnen draaien: je moet voldoen aan de standaarden die Amazon hanteert, of je kunt inpakken.
Aanpassen aan Amazon
‘Op elk aspect van de operatie moet je weten hoe Amazon werkt. Je logistieke partner moet een Amazon preferred partner zijn, anders komt hij het terrein niet op van de Amazon-distributiecentra waar je je voorraad moet afleveren. Dat moet op een vastgestelde tijd. Kom je een kwartier te laat, dan kun je omkeren.’
De stickers op de dozen moeten exact de informatie bevatten die aansluit op Amazons systemen, je moet in elk land waar je via Amazon wilt verkopen een klantenservice bieden in de lokale taal. De productinformatie en alle labels moeten in de lokale taal zijn opgesteld, en de producten zelf moeten natuurlijk voldoen aan alle wettelijke eisen van elk land.
Lees ook: Dwarfs krijgt weer 30 miljoen om webshops op Amazon en Bol.com te kopen
‘En of je nu 2 ton omzet draait of 20 miljard: jij moet je aanpassen aan Amazon, en niet andersom.’ En ook als je de lat haalt om te mogen verkopen via Amazon, zul je nog je best moeten doen om boven te komen drijven met je productpagina. ‘Er staan 10,5 miljoen bedrijven op. En reken maar dat zeker binnen Europa heel veel concurrenten zich richten op Nederland als aantrekkelijke online markt.’
Productpagina met goede reviews
Die online marketing moet je binnen Amazon dus op orde hebben, met een betere tekst dan je concurrenten, aantrekkelijkere plaatjes, en een snellere service die zó goed is, dat het goede reviews oplevert. Die maken dat je in je categorie een prominente plek verovert. ‘En als je niet voldoet aan alle eisen en bijvoorbeeld te laat reageert op een klantvraag, zorgt het algoritme van Amazon dat je productpagina van een nummer 1-positie naar nummer 100 zakt.’
Met Marketplace Distri neemt Van Boekel en zijn ongeveer 30 collega’s je al die kopzorgen en het geregel uit handen. Met voor alle 9 landen waarin Amazon in Europa actief is lokale mensen en logistieke partners die kunnen lezen en schrijven met de Amerikaanse gigant. Zijn eigen bedrijf is al net zo Europees als de service die het levert.
Digital nomad in Toscane
En daarbij koos Van Boekel een mooie locatie voor zijn hoofdkantoor: Toscane. Op verzoek laat hij even de rijk gedecoreerde wanden en het duizelingwekkend hoge plafond zien van de klassieke stadsvilla in Lucca waarin hij werkt.
‘Ik zocht een centrale plek die ook aantrekkelijk is voor werknemers en waar het nog redelijk makkelijk is om aan mensen voor administratie en finance te komen. Dat bleek Italië. Met een geleende camper ben ik langs Milaan, Rome en Florence gereden, maar Lucca was echt een ontdekking. Een stadje dat supergoed ligt, met grote Toscaanse steden en 2 vliegvelden om de hoek. Ik sluit een beetje aan bij de digital nomad-trend.’
Amazon vergeleken met Bol.com
Die drempel bij Amazon verklaart misschien deels waarom op de Nederlandse site rond de 2200 Nederlandse sellers actief zijn, tegenover 50.000 op Bol.com. ‘Daar is de toegang voor webshops simpeler. Maar vergeet niet: Bol.com heeft per jaar een miljard of 5 omzet, daar doet Amazon 5 dagen over. Het is de allergrootste webshop van Europa. In een land als Duitsland is hij in zijn eentje groter dan Zalando, Otto, Hugo Boss en de webshop van je buurjongen bij elkaar. En in Nederland is Amazon pas 2 jaar actief, maar wel al de nummer 4.’
Nog een leuk cijfer: van de zoekopdrachten op Amazon eindigt de helft in een aankoop elders op het web. ‘Dat maakt het dus ook voor je branding heel geschikt, als een platform om nieuwe klanten te trekken. Op basis van de reviews of een eerste aankoop via het vertrouwde Amazon komen ze later vaak rechtstreeks bij je terug.’
Vaste fee plus percentage omzet voor webshops
Inmiddels bedient Van Boekel rond de 70 klanten met zijn Amazon-infrastructure-as-a-service. ‘Producenten en leveranciers, in allerlei categorieën, met als gemene deler dat ze geen team van 15 Fte op Amazon willen zetten.’ Zijn klanten betalen een vaste fee plus een percentage van de omzet die ze via Amazon boeken.
Ook werkt Marketplace Distri via een indirect model: Van Boekel werkt dan samen met marketing agencies. Die focussen dan op de marketing voor hun klanten, terwijl ze de Amazon-operatie kunnen overlaten aan Toscane.
Hoe groot zijn bedrijf inmiddels is gegroeid, wil de Brabander niet kwijt. Wel dat hij in gesprek is over funding om de groei te versnellen. ‘Ik wil meer doen aan marketing en mensen aannemen op de groei, in plaats van uit de cashflow.’ Een strategische investeerder uit de hoek van fulfilment, e-commerce of online marketing heeft zijn voorkeur.
Verkoop via Amazon in Europa
Die Europese dominantie van Amazon is waar Van Boekel op blijft hameren. En vooral: zet daar toch steviger op in, Nederlandse webshops. ’98 procent van de bedrijven verkoopt maar in een of twee landen, bijna niemand pakt alle 9 landen. Terwijl ik al 10 jaar roep: grenzen bestaan niet meer in Europa.’
‘Vroeger moest ik het vliegtuig pakken om met LaPoste in Frankrijk te onderhandelen over een logistiek contract, daarna naar Londen voor Royal Mail. Nu sluit ik één contract voor heel Europa. Terwijl alles steeds makkelijker wordt, gaat het leeuwendeel van de omzet op Amazon naar niet-Europese verkopers. Denk je eens in wat voor een werkgelegenheid we daardoor mislopen in Europa.’
