Een kunstmeniscus die chronische kniepijn verlicht. Twee slimme apparaten die mensen helpen hun ademhaling te reguleren. De producten van ATRO Medical en Glimp verschillen sterk, maar de bedrijven staan voor dezelfde ondernemersuitdaging.
Gezondheidsinnovaties laten zich niet in een paar maanden ontwikkelen en verkopen. Klinisch onderzoek, productontwikkeling, certificering en marktintroductie kosten jaren. Ondertussen moeten salarissen, studies, productie en softwareontwikkeling wel worden betaald.
ATRO Medical en Glimp combineren daarom verschillende vormen van financiering. Via Eyevestor stellen ze hun huidige ronde ook open voor particuliere investeerders. ATRO Medical opent via het fundingplatform een aandelenronde van maximaal 500.000 euro. Glimp stelt via een converteerbare lening een ronde van 400.000 euro open. Daarbij gaat het niet alleen om kapitaal. Beide bedrijven zoeken investeerders die de markt kennen, deuren kunnen openen en als ambassadeur willen optreden.
‘Juist bij healthtech moet je als investeerder verder kijken dan de volgende kwartaalcijfers’, zegt Gijs Dalen Meurs, ceo van Eyevestor. ‘Vroeg instappen kan veel potentie bieden, maar vraagt ook geduld en acceptatie van risico. Via Eyevestor kunnen professionele investeerders, business angels en betrokken particuliere investeerders naast elkaar deelnemen, afhankelijk van de ronde met verschillende rechten. Zo ontstaat niet alleen kapitaal, maar ook een investeerdersgroep die kennis en netwerk meebrengt’.
Tien jaar onderzoek
ATRO Medical ontwikkelt Artimis, een kunstmatige meniscus voor mensen die na het verwijderen van hun eigen meniscus chronische kniepijn houden.
Orthopedisch chirurg Tony van Tienen bedacht het implantaat ooit. Hij zag patiënten die te jong waren voor een volledige knieprothese, maar na een meniscusoperatie wel langdurig pijn bleven houden. Aan de oprichting van ATRO Medical in 2016 ging ongeveer tien jaar academisch onderzoek vooraf.
De meniscus verdeelt de krachten in de knie en werkt als schokdemper. Artimis moet die functie overnemen. Het implantaat is gemaakt van een door DSM Firmenich ontwikkeld biomateriaal dat jarenlang grote krachten moet kunnen opvangen zonder het kraakbeen te beschadigen.
Inmiddels zijn er 31 van geplaatst. De nieuwste versie wordt onderzocht bij zestien Nederlandse patiënten, onder meer bij het Radboudumc en Maastricht UMC+. Volgens ceo Maarten van der Zanden (rechts op foto) ervaren patiënten bij deze versie in sommige gevallen al na korte tijd verbetering. Artimis wordt gemaakt in vijf maten voor zowel de linker- als rechterknie.
Nog tientallen miljoenen nodig
Van der Zanden verwacht in totaal ongeveer 40 miljoen euro nodig te hebben om Artimis naar de markt te brengen. In februari haalde het bedrijf 3 miljoen euro op bij gespecialiseerde medtechinvesteerders en industriële partijen. Daarvoor haalde het al 4 miljoen op.
De eerste resultaten van de clinical trials zijn veelbelovend, maar ATRO Medical is nog (lang) niet bij een marktintroductie. Daarvoor is een internationale studie met meer dan honderd patiënten nodig. Het bedrijf wil de huidige studie uitbreiden naar België en vervolgens naar de Verenigde Staten. ‘De Amerikaanse toezichthouder FDA bepaalt welke gegevens nodig zijn voor toelating. Dat maakt een goede studieopzet cruciaal’, zegt Van der Zanden.
Patiënten worden mede-eigenaar
Crowdfunding via Eyevestor is voor ATRO vooral een aanvullende stap in een lange kapitaalestafette. ‘Iedere ronde moet het bedrijf naar een volgende klinische en commerciële mijlpaal brengen.’
Hoewel maximaal 500.000 euro relatief klein is binnen de totale kapitaalbehoefte, kan de ronde helpen om meer patiënten in de studies op te nemen, de financiële runway te verlengen en sneller waardevolle data op te bouwen. De investeerders komen grotendeels uit het eigen netwerk van ATRO. Hun waarde zit niet alleen in geld: zorgprofessionals kunnen introducties verzorgen bij ziekenhuizen, chirurgen en verzekeraars, patiënten kunnen anderen op de klinische studies wijzen en leveranciers hebben belang bij een succesvolle opschaling. Voor potentiële investeerders is dit daarmee een instapmoment vóór de uitbreiding van de klinische studies en de volgende internationale bewijsfase.
Glimp maakt ademhaling meetbaar
Glimp bevindt zich in een eerdere fase. De startup van Jefta Vriend (midden op foto) en Erwin Rietveld (links op foto) ontwikkelt de Pebbles: twee kleine apparaten die gebruikers in hun handen houden. Afwisselende trillingen begeleiden het tempo van de ademhaling.
‘Het is die combinatie van hardware, software en ons een zelfontwikkeld algoritme dat Glimp onderscheidt van meditatie-apps en andere ademhalingsproducten’, zegt ceo Jefta Vriend.
Het idee voor Pebbles ontstond nadat de vrouw van Vriend een burn-out kreeg. Hij zag hoe weinig ondersteuning mensen hebben tussen gesprekken met een behandelaar. De Pebbles begeleiden thuis de oefeningen, terwijl de data het resultaat zichtbaar maakt. ‘Een fysiek product werkt vaak beter dan alleen een app’, zegt Vriend.
Zorgprofessionals als verkoopkanaal
Glimp verkoopt rechtstreeks aan consumenten, maar groeit vooral via zorgprofessionals. Inmiddels werken ongeveer tachtig coaches, therapeuten en andere behandelaars met de Pebbles. Zij gebruiken het product in hun begeleiding en verkopen het aan cliënten.
Dit netwerk genereert volgens Vriend ongeveer 70 procent van de omzet. Omdat een professional het product aanbeveelt en in een behandeling integreert, zijn cliënten eerder geneigd regelmatig te oefenen.
Glimp ondersteunt die therapietrouw met Glimp App en een dashboard. Het dashboard wordt gebruikt door zorgprofessionals om de voortgang van hun cliënten te monitoren. Tegelijkertijd leveren de professionals feedback waarmee Glimp het product en de content kan verbeteren. ‘Het netwerk is daarmee een verkoopkanaal, gebruikerspanel en ambassadeursgroep ineen’, zegt Vriend. ‘Voor een startup met een beperkt marketingbudget is dat een aantrekkelijk groeimodel.’
Glimp richt zich op volwassenen tussen de 25 en 55 jaar die regelmatig stress ervaren. De ambitie is om uiterlijk in 2035 vijf miljoen Pebbles te verkopen. Bij een verkoopprijs van 199 euro vertegenwoordigt dat volgens het bedrijf een potentiële omzet van 1 miljard euro.
Dat is vooralsnog vooral een ambitie. ‘We moeten eerst bewijzen dat de organische verkoop via professionals kan worden vertaald naar een internationaal schaalbaar model’.
Van hardwareverkoop naar abonnementen
Glimp wil via Eyevestor 400.000 euro ophalen. Op het moment van het gesprek met Vriend gesprek was de ronde voor bijna de helft gevuld. Investeerders verstrekken een converteerbare lening, die bij een latere financieringsronde onder afgesproken voorwaarden kan worden omgezet in aandelen.
De nieuwe financiering is bedoeld voor voorraad, Europese marketing en softwareontwikkeling. De app moet uiteindelijk een abonnementsmodel ondersteunen, waarmee Glimp naast eenmalige hardwareverkoop ook terugkerende omzet kan opbouwen.
Voor investeerders ligt de kans in de combinatie van bestaande tractie via zorgprofessionals en de stap naar terugkerende software-inkomsten. Tegelijk moet Glimp nog bewijzen dat dit model internationaal schaalbaar is en dat de beoogde zorgvalidatie slaagt.
Volgens Vriend past crowdfunding goed bij de markt. Ademwerk heeft nog altijd te maken met een zweverig imago en vraagt om uitleg. Institutionele investeerders zijn daardoor soms terughoudend. Zorgprofessionals en gebruikers kennen het probleem en de oplossing al.
Van welzijnsproduct naar zorgoplossing
De grootste kans voor Glimp ligt mogelijk in de zorg. De Pebbles worden al ingezet bij mensen met stress, astma en andere ademhalingsproblemen. Via Menzis en Univé kunnen gebruikers onder bepaalde voorwaarden een gedeeltelijke vergoeding krijgen.
Voor structurele opname in de verzekerde zorg is meer klinisch bewijs nodig. Daarom wil Glimp investeren in validatie en grootschaliger onderzoek.
De data kan daarbij uiteindelijk net zo belangrijk worden als het apparaat. Ze kan professionals helpen behandelingen te personaliseren en biedt Glimp mogelijkheden voor abonnementen en samenwerkingen met grotere gezondheidsplatforms.
Kennis en geloofwaardigheid
De belangrijkste les van ATRO Medical en Glimp is dat een financieringsronde geen doel op zich is. Bij ATRO Medical gaat het om meer patiënten, sterkere klinische data en voorbereiding op internationale markttoegang. Bij Glimp draait het om voorraad, software, Europese groei en bewijs dat het resellerkanaal schaalbaar is. Crowdfunding kan daarbij meer opleveren dan kapitaal. Wie investeerders uit het eigen ecosysteem activeert, haalt ook kennis, geloofwaardigheid, klantcontacten en ambassadeurs binnen.
Geïnteresseerde investeerders kunnen de voorwaarden, risico’s en actuele voortgang van beide rondes bekijken op de venturepagina’s van ATRO Medical en Glimp op Eyevestor.
Dit artikel wordt u aangeboden door
Eyevestor
Eyevestor is een Europees vergund funding- en investeerdersplatform voor groeibedrijven. Via het platform halen bedrijven kapitaal op bij een brede groep investeerders, vaak vanuit hun eigen klantenbestand en netwerk. Campagnes starten vanaf €250.000 en kunnen oplopen tot €5 miljoen binnen een periode van twaalf maanden. Bedrijven gebruiken het platform in verschillende groeifases: van eerste opschaling tot vervolgrondes.
Naar partner
